“7、8、9月是生產(chǎn)旺季杭州童裝銀沙尾貨批發(fā)市場(chǎng)，福建等外地企業(yè)，有60%的訂單給溫州企業(yè)做，這是好事。10月份開(kāi)始，訂單收回，人家要先養(yǎng)住自己的工人，那么我們溫州企業(yè)該怎么辦？”

　　“溫州應(yīng)該出現(xiàn)像森馬、生活秀這樣的企業(yè)，生產(chǎn)牛仔、T恤的要減少，做這些人家廣東人在行，他們有更健全的產(chǎn)業(yè)鏈，比我們有優(yōu)勢(shì)。但做正裝、男裝，我們是NO.1。”

　　溫州擁有悠久的商業(yè)文化歷史，有人說(shuō)，溫州人是天生的商人，但不知什么時(shí)候溫州人的這種優(yōu)勢(shì)被轉(zhuǎn)化為“生產(chǎn)”力。溫州服裝最早是先貿(mào)后工，由貿(mào)入工，但漸漸的，許多企業(yè)專注于工，而忘了貿(mào)，紛紛進(jìn)入貼牌市場(chǎng)。然而，隨著貼牌利潤(rùn)逐步走低，擴(kuò)大生產(chǎn)受到諸多限制，服企開(kāi)始反思……

　　不要誤會(huì)，溫州服裝的歷史并沒(méi)有千年，而只有短短數(shù)十年。在這二十幾年間，溫州服裝業(yè)從無(wú)到有，從零開(kāi)始，曾經(jīng)讓整個(gè)中國(guó)側(cè)目。而所謂千年，是老祖宗傳承下來(lái)的商貿(mào)文化，這是溫州人的“長(zhǎng)袖”。

　　古語(yǔ)有云，長(zhǎng)袖善舞，多財(cái)善賈。賈，市也，也就是做買賣的意思。溫州古來(lái)重商，自南宋始，商品經(jīng)濟(jì)就得到了一定的發(fā)展，當(dāng)時(shí)永嘉地區(qū)就出現(xiàn)了富工、富商及經(jīng)營(yíng)工商業(yè)的地主，而永嘉學(xué)派的形成和主張是當(dāng)時(shí)社會(huì)的真實(shí)寫(xiě)照。永嘉學(xué)派也正代表了這些新興階層的利益。在經(jīng)濟(jì)上，他們強(qiáng)調(diào)反對(duì)中國(guó)傳統(tǒng) “重本輕末”、“重農(nóng)抑商”的思想，認(rèn)為應(yīng)該“通商惠工”、“扶持商賈”，發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)，并認(rèn)為雇傭關(guān)系和私有制是合理的，富人應(yīng)該成為社會(huì)的中堅(jiān)力量。

　　溫州服裝業(yè)的發(fā)展也脫胎于“市”，以服裝經(jīng)銷商出道的服裝人，深諳商道。也正因此，溫州曾培育出了妙果寺、場(chǎng)橋羊毛衫等市場(chǎng)。

　　溫州市服裝商會(huì)會(huì)長(zhǎng)鄭晨愛(ài)在談到溫州服裝發(fā)展情況時(shí)說(shuō)，“溫州以前主要是商貿(mào)流通發(fā)達(dá)推進(jìn)了產(chǎn)業(yè)發(fā)展，妙果寺等服裝市場(chǎng)的輻射大，促使溫州服裝人迅速積累了第一桶金；90年代后，企業(yè)具備了一定的實(shí)力，做品牌，自己發(fā)展專賣連鎖體系，也有部分停留在加工制造，這部分企業(yè)曾一度忽略了商貿(mào)的重要性，而現(xiàn)在重新開(kāi)始重視發(fā)展商貿(mào)、業(yè)務(wù)流通渠道，搭建展示、洽談平臺(tái)。”

　　溫州服裝企業(yè)過(guò)去是從加工制造的角度做商貿(mào)，注重產(chǎn)品的質(zhì)量和成本管理；現(xiàn)在則站在市場(chǎng)角度考慮商貿(mào)，加大產(chǎn)品研發(fā)力度，重視終端管理、信息收集反饋等。國(guó)外大企業(yè)不僅把生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到中國(guó)，開(kāi)發(fā)也逐步轉(zhuǎn)移了，但商貿(mào)他們緊抓不放。可見(jiàn)，商貿(mào)對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要性。

　　現(xiàn)實(shí) 溫州服裝企業(yè)將近2000家，從業(yè)人員將近30萬(wàn)，90％是外來(lái)打工者，溫州本身沒(méi)有人力資源的優(yōu)勢(shì)，其它資源也缺乏，比如紡織品幾乎是零，所有原材料都來(lái)自外面，本地的消費(fèi)市場(chǎng)也不大，主要是依靠全國(guó)的市場(chǎng)。

　　“現(xiàn)在溫州的服裝業(yè)面臨著一個(gè)歷史性的轉(zhuǎn)折，如果還是按照原來(lái)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)走下去，肯定是不行了。如果說(shuō)純粹靠加工，優(yōu)勢(shì)確實(shí)不大。成本優(yōu)勢(shì)沒(méi)了，能源、土地等各方面制約了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，因此需要轉(zhuǎn)型。”這是前任服裝商會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳敏在一次會(huì)議上的報(bào)告。

　　對(duì)比“現(xiàn)在平湖那邊的工人一天能生產(chǎn)39到45條衣服，而我們這邊是10條。”在試圖實(shí)現(xiàn)虛擬經(jīng)營(yíng)本土化生產(chǎn)的過(guò)程中，森馬企業(yè)組織走訪調(diào)查了溫州100多家企業(yè)，了解到溫州企業(yè)存在的問(wèn)題是技術(shù)含量太低，工藝、管理、人員結(jié)構(gòu)、質(zhì)量體系等方面都比較亂，甚至許多企業(yè)還不是工廠，而是工場(chǎng)。

　　森馬集團(tuán)董事長(zhǎng)邱光和認(rèn)為，這是造成生產(chǎn)成本居高不下的原因。如果要解決必須實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的垂直整合，配套、環(huán)境設(shè)施要跟上去，質(zhì)量意識(shí)體系要引起重視。“溫州企業(yè)成本35塊錢(qián)一件的衣服，在他們那里只要11塊錢(qián)。”溫州企業(yè)家習(xí)慣性思維認(rèn)為北方服裝企業(yè)要比溫州落后，實(shí)際上他們后來(lái)居上，近幾年發(fā)展得遠(yuǎn)比溫州要好，他們工人的熟練度非常高，企業(yè)管理能力強(qiáng)，生產(chǎn)效益抓得好。前瑞安市服裝商會(huì)會(huì)長(zhǎng)林國(guó)偉提醒溫州企業(yè)，“北方的企業(yè)非常重視員工培訓(xùn)，從普通的車工到熟練工人到車段長(zhǎng)到車間主任到廠長(zhǎng)，每個(gè)崗位都由企業(yè)親自培養(yǎng)派任，從不去其他企業(yè)挖人，而這個(gè)是我們企業(yè)所最缺乏的，溫州企業(yè)向來(lái)喜歡‘拿來(lái)主義’，全盤(pán)搬抄，每個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念都是不一樣的，這樣的‘拿來(lái)主義’是不行的。”事件前不久，瑞安有兩家企業(yè)倒閉，兩家都是加工型企業(yè)，一家是做休閑服的，由于某些問(wèn)題，工人罷工五周后，企業(yè)主心灰意冷，索性關(guān)掉了工廠，另謀高就；另一家是做了十幾年褲子的企業(yè)，曾經(jīng)在當(dāng)?shù)仡H有名氣，最后也慘淡收?qǐng)觥?月27日，溫州地區(qū)各個(gè)服裝商（協(xié)）會(huì)聚集在會(huì)展中心，商討建立一個(gè)服裝商貿(mào)中心，搭建一個(gè)經(jīng)貿(mào)平臺(tái)。會(huì)上，企業(yè)家們討論后指出，“從服裝的發(fā)展?fàn)顩r看，溫州迫切需求一個(gè)商貿(mào)平臺(tái)和窗口，打通制造業(yè)的通路。”在城西街做了7、8年品牌女褲區(qū)域代理的劉凡平女士反映，“現(xiàn)在城西街有不少商家做了多年的商貿(mào)卻沒(méi)有得到長(zhǎng)足發(fā)展，主要原因是缺少一個(gè)行業(yè)性的協(xié)會(huì)組織領(lǐng)導(dǎo)，個(gè)體之間溝通太少，管理水平跟不上，這些都是現(xiàn)階段瓶頸。”8月14日，溫州市服裝商會(huì)收到了中國(guó)紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)回復(fù)的，關(guān)于同意由商會(huì)牽頭籌建“中國(guó)紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)服裝商貿(mào)委員會(huì)”的申請(qǐng)報(bào)告，服裝商貿(mào)委員會(huì)呼之欲出。發(fā)展商貿(mào)是必由之路7、8、9月是生產(chǎn)旺季，福建等外地企業(yè)，有60%的訂單給溫州企業(yè)做，這是好事。10月份開(kāi)始，訂單收回，人家要先養(yǎng)住自己的工人，那么溫州企業(yè)該怎么辦？溫州目前生產(chǎn)型企業(yè)占了絕對(duì)的大多數(shù)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)嚴(yán)重偏向加工型，從而造成加工型企業(yè)在淡季面臨生產(chǎn)危機(jī)。而事實(shí)上溫州沒(méi)有生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，這些企業(yè)該怎么辦？溫州服裝面臨產(chǎn)業(yè)調(diào)整的問(wèn)題。舞動(dòng)“長(zhǎng)袖”十年前，周成建毅然關(guān)閉經(jīng)營(yíng)中的工廠，將全部的心力投注探索中的虛擬經(jīng)營(yíng)模式，現(xiàn)在美特斯·邦威成功了，周成建成功了。毫無(wú)疑問(wèn)，周成建是有先見(jiàn)之明的。邱光和把森馬的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為長(zhǎng)板理論，“發(fā)展輕經(jīng)濟(jì)，關(guān)鍵在創(chuàng)新，短板理論在我們這里是不通的，我們的發(fā)展是要發(fā)揮所長(zhǎng)，把長(zhǎng)板做長(zhǎng)。生產(chǎn)不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，而是整個(gè)木桶中的短板，把短板交給擅長(zhǎng)的企業(yè)去做，尋求合作，企業(yè)才能發(fā)展得更快。”邱光和認(rèn)為以生產(chǎn)為主的企業(yè)為重經(jīng)濟(jì)型企業(yè)，而溫州人更擅長(zhǎng)輕經(jīng)濟(jì)。異曲同工的說(shuō)法還有一種，鄭晨愛(ài)認(rèn)為，溫州服裝屬于菜農(nóng)經(jīng)濟(jì)，自己種什么賣什么，種多少賣多少，現(xiàn)在地少了，成本高了，菜不那么好種了，那么我們就要想辦法轉(zhuǎn)變。做菜販子挺好，自己種一點(diǎn)青菜，再?gòu)膭e人那進(jìn)一點(diǎn)西紅柿、黃瓜什么的一起賣，生產(chǎn)、商貿(mào)并舉，能賺到更多錢(qián)。陳敏同樣認(rèn)為做市場(chǎng)是溫州的強(qiáng)項(xiàng)。“溫州人頭腦靈活，對(duì)市場(chǎng)敏感，而且善于創(chuàng)新，所以要發(fā)展產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)的營(yíng)銷是一個(gè)方向。因?yàn)檫@不需要更多的勞動(dòng)力，也不需要更多的土地，只要依靠溫州人遍布在世界各地的網(wǎng)絡(luò)和信息，以及溫州人的頭腦和創(chuàng)新的精神，應(yīng)該說(shuō)在全國(guó)都是有優(yōu)勢(shì)的，所以溫州會(huì)出現(xiàn)美特斯·邦威的虛擬經(jīng)營(yíng)會(huì)打開(kāi)這么大的局面，這是外地人想學(xué)也學(xué)不走的。”謹(jǐn)慎“轉(zhuǎn)身”擴(kuò)大生產(chǎn)的制約因素已經(jīng)無(wú)須多言，中小企業(yè)的出路在哪里？從生產(chǎn)型轉(zhuǎn)商貿(mào)型是一條出路？在夾縫里求生存，用最少的地，賺最多的錢(qián)。邱光和覺(jué)得這種說(shuō)法總的來(lái)說(shuō)是對(duì)的，但是要量力而行，看市場(chǎng)形勢(shì)，結(jié)合自身情況和實(shí)力，不能一涌而上。鄭晨愛(ài)認(rèn)為企業(yè)轉(zhuǎn)型一定要慎行，如果轉(zhuǎn)型后失去自身優(yōu)勢(shì)，將更加困難重重。“我們不得不承認(rèn)我們的生產(chǎn)成本比別人高，但我們的經(jīng)營(yíng)思路比別人開(kāi)闊，溫州企業(yè)應(yīng)往生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型發(fā)展，往效率上轉(zhuǎn)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，把生產(chǎn)提到先進(jìn)制造水平，企業(yè)不怕小，不急于求大，但求擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，化相對(duì)優(yōu)勢(shì)為絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，這是今后發(fā)展方向。”

　　“做加工我們不要求大，寧可生產(chǎn)規(guī)模小些，做ODM，把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手上而不是盲目配合客戶，不了解對(duì)方的銷售情況，以至于別人說(shuō)撤單就撤單。”林國(guó)偉直言，溫州應(yīng)該出現(xiàn)更多像森馬、生活秀這樣的企業(yè)，而不是某一個(gè)加工企業(yè)。他說(shuō)，“生產(chǎn)牛仔、T恤的要減少，做這些人家廣東人在行，他們有更健全的產(chǎn)業(yè)鏈，比我們有優(yōu)勢(shì)。但做正裝、男裝，我們是NO1。”

　　陳敏認(rèn)為生產(chǎn)型中小企業(yè)由OEM向ODM轉(zhuǎn)變，更加注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，提高加工檔次也是一條出路。“夏夢(mèng)是個(gè)好榜樣，這樣的企業(yè)可以拿到高端服裝的加工，有很高的生產(chǎn)附加值，這方面我們還是有優(yōu)勢(shì)的。我們不能靠低附加值產(chǎn)品的路子，必須提高產(chǎn)品的附加值，提高技術(shù)含量，提高研發(fā)。”

　　企業(yè)家們達(dá)成共識(shí)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力是首要的，企業(yè)如果具備條件，就做品牌加盟；不具備條件的，可以尋求合作伙伴，加強(qiáng)流通功能的客戶，把商貿(mào)流通渠道抓好。

　　“目前溫州服裝流通比制造問(wèn)題更大，更滯后，”鄭晨愛(ài)認(rèn)為商貿(mào)型企業(yè)才是主導(dǎo)，“溫州還沒(méi)有服裝大買手，虛擬經(jīng)營(yíng)這種模式不僅會(huì)做大，而且會(huì)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展；單體制造做不大，資源要整合，發(fā)揮溫州人善于經(jīng)商的特性。”

　　對(duì)此，溫州女裝最近的感受深刻。“不少女裝不再擴(kuò)大生產(chǎn)，而把生產(chǎn)的注意力轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷、開(kāi)發(fā)上面。”溫州市服裝商會(huì)女裝分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)鄭旭鋒分析說(shuō)，“以前溫州女裝到了旺季找不到加工點(diǎn)，是因?yàn)橐郧皼](méi)有讓別人加工的習(xí)慣；而深圳在旺季依舊能夠順利生產(chǎn)的原因是，他們即使在通常情況下，也都只有 30%—50%的產(chǎn)品是自產(chǎn)，其余都交給加工廠，因此培育了一批比較固定的加工點(diǎn)。”以后，也許溫州將出現(xiàn)幾家精品龍頭加工企業(yè)，制造型將產(chǎn)品品質(zhì)做到及至，提高工藝水平，加強(qiáng)管理，降低成本；而做品牌的企業(yè)則把時(shí)間分花在品牌和營(yíng)銷上。

　　而要發(fā)展商貿(mào)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，企業(yè)首先就要具備一個(gè)良好的商貿(mào)團(tuán)隊(duì)，它至少要有這樣三部分組成：負(fù)責(zé)洽談業(yè)務(wù)的商貿(mào)人員；有六、八級(jí)流利英語(yǔ)交流能力的翻譯人員；還要有熟練工，來(lái)衡量技術(shù)難度，計(jì)算成本。

　　在服裝終端零售這塊，ZARA是業(yè)界的典范。據(jù)說(shuō)，他們進(jìn)入中國(guó)可不是莽撞行事，而在進(jìn)入之前就做了詳細(xì)的評(píng)估和調(diào)研，把中國(guó)市場(chǎng)研究透了，并且物色了50個(gè)門(mén)面。這些門(mén)面都在繁華地帶，而且都在1000平米以上。溫州企業(yè)可以引以為鑒。

　　在為期一個(gè)月的世界杯期間，又一次見(jiàn)識(shí)到了中央5套的廣告大戰(zhàn)的輪番轟炸，其中，服裝界的廣告幾乎被來(lái)自福建的男裝品牌包場(chǎng)，七匹狼、利郎、勁霸、虎都、柒牌、才子等休閑男裝品牌在中央臺(tái)一年的廣告投入不少于2千萬(wàn)元，如此高額的廣告費(fèi)需要依托巨大的銷售額，目前福建男裝年銷售額能達(dá)到2億元以上也正是這幾家企業(yè)，為什么福建服裝能做出這樣驚人的銷售業(yè)績(jī)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)達(dá)到這么高的占有率？

　　追溯上世紀(jì)八十年代中后期，石獅服裝曾以“政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲”的獨(dú)創(chuàng)方式，在北京、上海、哈爾濱等全國(guó)大中城市刮起一陣不小的石獅旋風(fēng)。但后來(lái)大都停留在二三級(jí)加盟店，重生產(chǎn)輕銷售，而溫州服裝在市場(chǎng)開(kāi)拓上的成功經(jīng)驗(yàn)，為福建服裝所借鑒。

　　但比溫州品牌做得更絕的是，福建服裝品牌采取的是集團(tuán)作戰(zhàn)。現(xiàn)在石獅的50個(gè)品牌，在行業(yè)協(xié)會(huì)的組織下組成石獅及泉州板塊商業(yè)艦隊(duì)，他們目標(biāo)非常一致：讓品牌服裝，重新進(jìn)入大中城市服裝市場(chǎng)。

　　福建服裝提升品牌的快捷方式，一是聘請(qǐng)形象代言人樹(shù)立市場(chǎng)形象，二是聘請(qǐng)有名的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)做品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。勁霸男裝曾一口氣與國(guó)內(nèi)三大咨詢公司簽約，七匹狼服與深圳唯高顧問(wèn)管理公司攜手。福建服裝一邊學(xué)習(xí)溫州服裝的品牌操作，一邊進(jìn)一步自我提升，往商貿(mào)之路發(fā)展。

　　以往福建的服裝工業(yè)長(zhǎng)期處于“為人作嫁衣”，從事貼牌生產(chǎn)的從屬地位，現(xiàn)在福建休閑服裝紛紛創(chuàng)牌，產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)大都集中在二線以下的城市，走大眾化市場(chǎng)取得成功，并且反過(guò)來(lái)把產(chǎn)品都拿到溫州加工，不少溫州企業(yè)成了福建品牌加工車間，訂單額完全由福建企業(yè)控制，自己難以把握主動(dòng)權(quán)。據(jù)給福建品牌做加工的某企業(yè)透露，福建服裝原來(lái)都在溫州的一些大型品牌企業(yè)里加工，后來(lái)轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，這是為了追求成本的進(jìn)一步降低。福建服裝在溫州的加工往往不是放在一家企業(yè)，而是同時(shí)下單給四五家企業(yè)，比較每家企業(yè)的工藝、款式和價(jià)格。

　　現(xiàn)在，溫州上千家的男裝企業(yè)做品牌所剩不多，大部分企業(yè)都轉(zhuǎn)向貼牌加工，溫州方面的理由是，溫州地方小，諸如人才、設(shè)計(jì)、研發(fā)等都相對(duì)弱勢(shì)，文化內(nèi)涵還不夠，在時(shí)尚方面很難具備領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，溫州土地資源也同樣弱勢(shì)，做大生產(chǎn)同樣困難。

　　一時(shí)間溫州男裝企業(yè)紛紛進(jìn)入貼牌市場(chǎng)，而實(shí)際上，溫州服裝的商貿(mào)之路并沒(méi)有停止，并被虛擬休閑服企業(yè)進(jìn)行了精彩演繹，現(xiàn)在溫州幾個(gè)大休閑服企業(yè)占有了國(guó)內(nèi)很大的一部分市場(chǎng)。