“7、8、9月是生產(chǎn)旺季杭州童裝銀沙尾貨批發(fā)市場，福建等外地企業(yè)，有60%的訂單給溫州企業(yè)做，這是好事。10月份開始，訂單收回，人家要先養(yǎng)住自己的工人，那么我們溫州企業(yè)該怎么辦？”

　　“溫州應該出現(xiàn)像森馬、生活秀這樣的企業(yè)，生產(chǎn)牛仔、T恤的要減少，做這些人家廣東人在行，他們有更健全的產(chǎn)業(yè)鏈，比我們有優(yōu)勢。但做正裝、男裝，我們是NO.1。”

　　溫州擁有悠久的商業(yè)文化歷史，有人說，溫州人是天生的商人，但不知什么時候溫州人的這種優(yōu)勢被轉(zhuǎn)化為“生產(chǎn)”力。溫州服裝最早是先貿(mào)后工，由貿(mào)入工，但漸漸的，許多企業(yè)專注于工，而忘了貿(mào)，紛紛進入貼牌市場。然而，隨著貼牌利潤逐步走低，擴大生產(chǎn)受到諸多限制，服企開始反思……

　　不要誤會，溫州服裝的歷史并沒有千年，而只有短短數(shù)十年。在這二十幾年間，溫州服裝業(yè)從無到有，從零開始，曾經(jīng)讓整個中國側(cè)目。而所謂千年，是老祖宗傳承下來的商貿(mào)文化，這是溫州人的“長袖”。

　　古語有云，長袖善舞，多財善賈。賈，市也，也就是做買賣的意思。溫州古來重商，自南宋始，商品經(jīng)濟就得到了一定的發(fā)展，當時永嘉地區(qū)就出現(xiàn)了富工、富商及經(jīng)營工商業(yè)的地主，而永嘉學派的形成和主張是當時社會的真實寫照。永嘉學派也正代表了這些新興階層的利益。在經(jīng)濟上，他們強調(diào)反對中國傳統(tǒng) “重本輕末”、“重農(nóng)抑商”的思想，認為應該“通商惠工”、“扶持商賈”，發(fā)展商品經(jīng)濟，并認為雇傭關(guān)系和私有制是合理的，富人應該成為社會的中堅力量。

　　溫州服裝業(yè)的發(fā)展也脫胎于“市”，以服裝經(jīng)銷商出道的服裝人，深諳商道。也正因此，溫州曾培育出了妙果寺、場橋羊毛衫等市場。

　　溫州市服裝商會會長鄭晨愛在談到溫州服裝發(fā)展情況時說，“溫州以前主要是商貿(mào)流通發(fā)達推進了產(chǎn)業(yè)發(fā)展，妙果寺等服裝市場的輻射大，促使溫州服裝人迅速積累了第一桶金；90年代后，企業(yè)具備了一定的實力，做品牌，自己發(fā)展專賣連鎖體系，也有部分停留在加工制造，這部分企業(yè)曾一度忽略了商貿(mào)的重要性，而現(xiàn)在重新開始重視發(fā)展商貿(mào)、業(yè)務流通渠道，搭建展示、洽談平臺。”

　　溫州服裝企業(yè)過去是從加工制造的角度做商貿(mào)，注重產(chǎn)品的質(zhì)量和成本管理；現(xiàn)在則站在市場角度考慮商貿(mào)，加大產(chǎn)品研發(fā)力度，重視終端管理、信息收集反饋等。國外大企業(yè)不僅把生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到中國，開發(fā)也逐步轉(zhuǎn)移了，但商貿(mào)他們緊抓不放。可見，商貿(mào)對整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要性。

　　現(xiàn)實 溫州服裝企業(yè)將近2000家，從業(yè)人員將近30萬，90％是外來打工者，溫州本身沒有人力資源的優(yōu)勢，其它資源也缺乏，比如紡織品幾乎是零，所有原材料都來自外面，本地的消費市場也不大，主要是依靠全國的市場。

　　“現(xiàn)在溫州的服裝業(yè)面臨著一個歷史性的轉(zhuǎn)折，如果還是按照原來的先發(fā)優(yōu)勢走下去，肯定是不行了。如果說純粹靠加工，優(yōu)勢確實不大。成本優(yōu)勢沒了，能源、土地等各方面制約了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，因此需要轉(zhuǎn)型?！边@是前任服裝商會會長陳敏在一次會議上的報告。

　　對比“現(xiàn)在平湖那邊的工人一天能生產(chǎn)39到45條衣服，而我們這邊是10條?！痹谠噲D實現(xiàn)虛擬經(jīng)營本土化生產(chǎn)的過程中，森馬企業(yè)組織走訪調(diào)查了溫州100多家企業(yè)，了解到溫州企業(yè)存在的問題是技術(shù)含量太低，工藝、管理、人員結(jié)構(gòu)、質(zhì)量體系等方面都比較亂，甚至許多企業(yè)還不是工廠，而是工場。

　　森馬集團董事長邱光和認為，這是造成生產(chǎn)成本居高不下的原因。如果要解決必須實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的垂直整合，配套、環(huán)境設施要跟上去，質(zhì)量意識體系要引起重視?！皽刂萜髽I(yè)成本35塊錢一件的衣服，在他們那里只要11塊錢?！睖刂萜髽I(yè)家習慣性思維認為北方服裝企業(yè)要比溫州落后，實際上他們后來居上，近幾年發(fā)展得遠比溫州要好，他們工人的熟練度非常高，企業(yè)管理能力強，生產(chǎn)效益抓得好。前瑞安市服裝商會會長林國偉提醒溫州企業(yè)，“北方的企業(yè)非常重視員工培訓，從普通的車工到熟練工人到車段長到車間主任到廠長，每個崗位都由企業(yè)親自培養(yǎng)派任，從不去其他企業(yè)挖人，而這個是我們企業(yè)所最缺乏的，溫州企業(yè)向來喜歡‘拿來主義’，全盤搬抄，每個企業(yè)的經(jīng)營理念都是不一樣的，這樣的‘拿來主義’是不行的?！笔录安痪茫鸢灿袃杉移髽I(yè)倒閉，兩家都是加工型企業(yè)，一家是做休閑服的，由于某些問題，工人罷工五周后，企業(yè)主心灰意冷，索性關(guān)掉了工廠，另謀高就；另一家是做了十幾年褲子的企業(yè)，曾經(jīng)在當?shù)仡H有名氣，最后也慘淡收場。7月27日，溫州地區(qū)各個服裝商（協(xié)）會聚集在會展中心，商討建立一個服裝商貿(mào)中心，搭建一個經(jīng)貿(mào)平臺。會上，企業(yè)家們討論后指出，“從服裝的發(fā)展狀況看，溫州迫切需求一個商貿(mào)平臺和窗口，打通制造業(yè)的通路?！痹诔俏鹘肿隽?、8年品牌女褲區(qū)域代理的劉凡平女士反映，“現(xiàn)在城西街有不少商家做了多年的商貿(mào)卻沒有得到長足發(fā)展，主要原因是缺少一個行業(yè)性的協(xié)會組織領(lǐng)導，個體之間溝通太少，管理水平跟不上，這些都是現(xiàn)階段瓶頸。”8月14日，溫州市服裝商會收到了中國紡織品商業(yè)協(xié)會回復的，關(guān)于同意由商會牽頭籌建“中國紡織品商業(yè)協(xié)會服裝商貿(mào)委員會”的申請報告，服裝商貿(mào)委員會呼之欲出。發(fā)展商貿(mào)是必由之路7、8、9月是生產(chǎn)旺季，福建等外地企業(yè)，有60%的訂單給溫州企業(yè)做，這是好事。10月份開始，訂單收回，人家要先養(yǎng)住自己的工人，那么溫州企業(yè)該怎么辦？溫州目前生產(chǎn)型企業(yè)占了絕對的大多數(shù)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)嚴重偏向加工型，從而造成加工型企業(yè)在淡季面臨生產(chǎn)危機。而事實上溫州沒有生產(chǎn)優(yōu)勢，這些企業(yè)該怎么辦？溫州服裝面臨產(chǎn)業(yè)調(diào)整的問題。舞動“長袖”十年前，周成建毅然關(guān)閉經(jīng)營中的工廠，將全部的心力投注探索中的虛擬經(jīng)營模式，現(xiàn)在美特斯·邦威成功了，周成建成功了。毫無疑問，周成建是有先見之明的。邱光和把森馬的經(jīng)驗總結(jié)為長板理論，“發(fā)展輕經(jīng)濟，關(guān)鍵在創(chuàng)新，短板理論在我們這里是不通的，我們的發(fā)展是要發(fā)揮所長，把長板做長。生產(chǎn)不是我們的強項，而是整個木桶中的短板，把短板交給擅長的企業(yè)去做，尋求合作，企業(yè)才能發(fā)展得更快。”邱光和認為以生產(chǎn)為主的企業(yè)為重經(jīng)濟型企業(yè)，而溫州人更擅長輕經(jīng)濟。異曲同工的說法還有一種，鄭晨愛認為，溫州服裝屬于菜農(nóng)經(jīng)濟，自己種什么賣什么，種多少賣多少，現(xiàn)在地少了，成本高了，菜不那么好種了，那么我們就要想辦法轉(zhuǎn)變。做菜販子挺好，自己種一點青菜，再從別人那進一點西紅柿、黃瓜什么的一起賣，生產(chǎn)、商貿(mào)并舉，能賺到更多錢。陳敏同樣認為做市場是溫州的強項。“溫州人頭腦靈活，對市場敏感，而且善于創(chuàng)新，所以要發(fā)展產(chǎn)品研發(fā)和市場的營銷是一個方向。因為這不需要更多的勞動力，也不需要更多的土地，只要依靠溫州人遍布在世界各地的網(wǎng)絡和信息，以及溫州人的頭腦和創(chuàng)新的精神，應該說在全國都是有優(yōu)勢的，所以溫州會出現(xiàn)美特斯·邦威的虛擬經(jīng)營會打開這么大的局面，這是外地人想學也學不走的。”謹慎“轉(zhuǎn)身”擴大生產(chǎn)的制約因素已經(jīng)無須多言，中小企業(yè)的出路在哪里？從生產(chǎn)型轉(zhuǎn)商貿(mào)型是一條出路？在夾縫里求生存，用最少的地，賺最多的錢。邱光和覺得這種說法總的來說是對的，但是要量力而行，看市場形勢，結(jié)合自身情況和實力，不能一涌而上。鄭晨愛認為企業(yè)轉(zhuǎn)型一定要慎行，如果轉(zhuǎn)型后失去自身優(yōu)勢，將更加困難重重。“我們不得不承認我們的生產(chǎn)成本比別人高，但我們的經(jīng)營思路比別人開闊，溫州企業(yè)應往生產(chǎn)經(jīng)營型發(fā)展，往效率上轉(zhuǎn)，提高核心競爭力，把生產(chǎn)提到先進制造水平，企業(yè)不怕小，不急于求大，但求擁有絕對優(yōu)勢，化相對優(yōu)勢為絕對優(yōu)勢，這是今后發(fā)展方向?！?

　　“做加工我們不要求大，寧可生產(chǎn)規(guī)模小些，做ODM，把主動權(quán)掌握在自己手上而不是盲目配合客戶，不了解對方的銷售情況，以至于別人說撤單就撤單。”林國偉直言，溫州應該出現(xiàn)更多像森馬、生活秀這樣的企業(yè)，而不是某一個加工企業(yè)。他說，“生產(chǎn)牛仔、T恤的要減少，做這些人家廣東人在行，他們有更健全的產(chǎn)業(yè)鏈，比我們有優(yōu)勢。但做正裝、男裝，我們是NO1?！?

　　陳敏認為生產(chǎn)型中小企業(yè)由OEM向ODM轉(zhuǎn)變，更加注重產(chǎn)品開發(fā)能力，提高加工檔次也是一條出路?！跋膲羰莻€好榜樣，這樣的企業(yè)可以拿到高端服裝的加工，有很高的生產(chǎn)附加值，這方面我們還是有優(yōu)勢的。我們不能靠低附加值產(chǎn)品的路子，必須提高產(chǎn)品的附加值，提高技術(shù)含量，提高研發(fā)?！?

　　企業(yè)家們達成共識，產(chǎn)品開發(fā)能力是首要的，企業(yè)如果具備條件，就做品牌加盟；不具備條件的，可以尋求合作伙伴，加強流通功能的客戶，把商貿(mào)流通渠道抓好。

　　“目前溫州服裝流通比制造問題更大，更滯后，”鄭晨愛認為商貿(mào)型企業(yè)才是主導，“溫州還沒有服裝大買手，虛擬經(jīng)營這種模式不僅會做大，而且會推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展；單體制造做不大，資源要整合，發(fā)揮溫州人善于經(jīng)商的特性。”

　　對此，溫州女裝最近的感受深刻。“不少女裝不再擴大生產(chǎn)，而把生產(chǎn)的注意力轉(zhuǎn)移到營銷、開發(fā)上面?！睖刂菔蟹b商會女裝分會秘書長鄭旭鋒分析說，“以前溫州女裝到了旺季找不到加工點，是因為以前沒有讓別人加工的習慣；而深圳在旺季依舊能夠順利生產(chǎn)的原因是，他們即使在通常情況下，也都只有 30%—50%的產(chǎn)品是自產(chǎn)，其余都交給加工廠，因此培育了一批比較固定的加工點?！币院?，也許溫州將出現(xiàn)幾家精品龍頭加工企業(yè)，制造型將產(chǎn)品品質(zhì)做到及至，提高工藝水平，加強管理，降低成本；而做品牌的企業(yè)則把時間分花在品牌和營銷上。

　　而要發(fā)展商貿(mào)，業(yè)內(nèi)人士認為，企業(yè)首先就要具備一個良好的商貿(mào)團隊，它至少要有這樣三部分組成：負責洽談業(yè)務的商貿(mào)人員；有六、八級流利英語交流能力的翻譯人員；還要有熟練工，來衡量技術(shù)難度，計算成本。

　　在服裝終端零售這塊，ZARA是業(yè)界的典范。據(jù)說，他們進入中國可不是莽撞行事，而在進入之前就做了詳細的評估和調(diào)研，把中國市場研究透了，并且物色了50個門面。這些門面都在繁華地帶，而且都在1000平米以上。溫州企業(yè)可以引以為鑒。

　　在為期一個月的世界杯期間，又一次見識到了中央5套的廣告大戰(zhàn)的輪番轟炸，其中，服裝界的廣告幾乎被來自福建的男裝品牌包場，七匹狼、利郎、勁霸、虎都、柒牌、才子等休閑男裝品牌在中央臺一年的廣告投入不少于2千萬元，如此高額的廣告費需要依托巨大的銷售額，目前福建男裝年銷售額能達到2億元以上也正是這幾家企業(yè)，為什么福建服裝能做出這樣驚人的銷售業(yè)績，在國內(nèi)市場達到這么高的占有率？

　　追溯上世紀八十年代中后期，石獅服裝曾以“政府搭臺、企業(yè)唱戲”的獨創(chuàng)方式，在北京、上海、哈爾濱等全國大中城市刮起一陣不小的石獅旋風。但后來大都停留在二三級加盟店，重生產(chǎn)輕銷售，而溫州服裝在市場開拓上的成功經(jīng)驗，為福建服裝所借鑒。

　　但比溫州品牌做得更絕的是，福建服裝品牌采取的是集團作戰(zhàn)。現(xiàn)在石獅的50個品牌，在行業(yè)協(xié)會的組織下組成石獅及泉州板塊商業(yè)艦隊，他們目標非常一致：讓品牌服裝，重新進入大中城市服裝市場。

　　福建服裝提升品牌的快捷方式，一是聘請形象代言人樹立市場形象，二是聘請有名的策劃機構(gòu)做品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。勁霸男裝曾一口氣與國內(nèi)三大咨詢公司簽約，七匹狼服與深圳唯高顧問管理公司攜手。福建服裝一邊學習溫州服裝的品牌操作，一邊進一步自我提升，往商貿(mào)之路發(fā)展。

　　以往福建的服裝工業(yè)長期處于“為人作嫁衣”，從事貼牌生產(chǎn)的從屬地位，現(xiàn)在福建休閑服裝紛紛創(chuàng)牌，產(chǎn)品目標市場大都集中在二線以下的城市，走大眾化市場取得成功，并且反過來把產(chǎn)品都拿到溫州加工，不少溫州企業(yè)成了福建品牌加工車間，訂單額完全由福建企業(yè)控制，自己難以把握主動權(quán)。據(jù)給福建品牌做加工的某企業(yè)透露，福建服裝原來都在溫州的一些大型品牌企業(yè)里加工，后來轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，這是為了追求成本的進一步降低。福建服裝在溫州的加工往往不是放在一家企業(yè)，而是同時下單給四五家企業(yè)，比較每家企業(yè)的工藝、款式和價格。

　　現(xiàn)在，溫州上千家的男裝企業(yè)做品牌所剩不多，大部分企業(yè)都轉(zhuǎn)向貼牌加工，溫州方面的理由是，溫州地方小，諸如人才、設計、研發(fā)等都相對弱勢，文化內(nèi)涵還不夠，在時尚方面很難具備領(lǐng)先優(yōu)勢，溫州土地資源也同樣弱勢，做大生產(chǎn)同樣困難。

　　一時間溫州男裝企業(yè)紛紛進入貼牌市場，而實際上，溫州服裝的商貿(mào)之路并沒有停止，并被虛擬休閑服企業(yè)進行了精彩演繹，現(xiàn)在溫州幾個大休閑服企業(yè)占有了國內(nèi)很大的一部分市場。