雖然在線下實體童裝批發行業已縱橫十年，但在快手電商女裝賽道里，“小白衛衣工廠直營”的主理人劉哥仍是個新人。

　　2022年5月轉行女裝賽道，6月單個爆品銷量突破10萬件，GMV突破300萬，至今已打造幾十個爆品......短短兩個月時間，初出茅廬的劉哥憑什么成功冷啟動快速實現從0到1的跨越？

　　在劉哥看來，冷啟動的關鍵在于追求“極致”：追求單品的極致銷量和極致性價比，走單品爆款路線，借助商業化投流加快測試服飾風格，通過優質短視頻引流直播間，在短時間內便能實現質的突破。

　　2018年前，劉哥在石家莊經營童裝批發生意近10年。借助石家莊北方服裝制造和批發集散中心的優勢地位，劉哥生意十分紅火，年景最好時同時經營三家店鋪，年GMV上千萬。

　　2018年，席卷而來的“拍快手”氛圍，也讓劉哥開通了快手賬號。抱著分享自己日常的心態，劉哥拍攝了自家孩子身著自家童裝的視頻，結果陰差陽錯上了熱門，這也讓劉哥見證了快手平臺流量的洶涌。

　　但隨著疫情來襲，傳統線下服裝的生產和交易都受到不小的影響，劉哥的童裝生意也不例外。而另一邊，快手電商繁榮的生態及嶄新的電商模式，讓劉哥越發心動，“當時朋友說快手上熱門視頻賣貨挺多的，我們也想發展一下，我們感覺這是未來的一個浪潮”。

　　2020年，劉哥開通“小白潮童”快手賬號，作為線下實體批發生意的補充渠道運營。雖然趕上了線上化轉型的趨勢，但線上店鋪的成績卻不盡如人意，“童裝單價低，且利潤率也不高，另外，童裝貨源在南方，我們不易把控。”

　　在一番調研和摸索后，劉哥下定決心轉換賽道，在保持原有童裝工廠的基礎上，依托老家親戚的實體店資源，打造自己的女裝工廠，自主打板設計生產，從源頭對貨品進行把控。

　　2022年5月中旬，劉哥重新定位自己的快手店鋪，從“小白潮童”改名為“小白衛衣”，而自定位調整后不到兩月時間，店鋪GMV便突破600萬。“這次，路走對了！”

　　快手女裝更新迭代快、款式多，在大主播的直播間，每次上新款式均超兩位數。“每次直播都能帶來新意”這是很多頭部女裝主播的策略，但對于初來乍到的劉哥而言，這并非他冷啟動的策略。

　　對于新手玩家，無論是從工廠體量、設計能力、投入成本都暫時無法匹敵頭部商家，唯有另辟蹊徑，走出一條新手友好路線：一心一意打造爆品，“如果這個品能賣得走，我們半個月一個月甚至更長時間都會一直賣這個款。”

　　成為爆品的要素是什么？在劉哥看來，大眾款是基本條件，“復雜的款式挑人，大眾款八九成人都能接受”。其次，若是貨品還同時兼具極致性價比，那便會大大增加下單比例。

　　基于此認知，“小白衛衣”家的服裝風格以大眾休閑款為主，主打受眾也定位在30歲左右這一年齡段女性，“這類用戶數量較多，對于款式大眾、性價比高的產品有很大需求”。

　　而在爆品款式的選擇上，劉哥則從匯聚了更多流量、受眾更加多元化的頭部主播的直播間進行市場調研，“我們會觀察他們賣爆的款，觀察評論區的反饋，并自行購買進行測試。”

　　除此之外，劉哥還會通過短視頻拍攝進推廣測試，“如果視頻發出后反饋良好，則證明這一款式經過了多重驗證，可以投產”。

　　6月份月售十萬的爆品便遵循了這一規律，一件單價30元的短袖T恤，日售近萬件，短視頻播放量皆破百萬。“這個款式去年就爆過，今年再次推出依舊反響很好。”

　　在產品準備好后，劉哥的運營團隊也結合爆品思維，有針對性地調整了策略：以短視頻作為觸點引爆用戶關注，利用長時間的直播將流量在直播間有效轉化，此外，對爆款視頻增加商業流量投入，從而擴大流量引入。

　　在冷啟動期間，用短視頻撬動流量是一個很好的方式。在劉哥看來，對于新手玩家，視頻內容無需追求復雜花哨，簡單直白地展示包括面料、顏色、上身效果等商品賣點即可，“快速直接地給到消費者最想看到的信息”。

　　短視頻破百萬的播放量，也讓劉哥在眾多賣家中脫穎而出，而其打造爆款視頻的秘訣，也無非兩個字：堅持。“我們每天都堅持發視頻，一般在3到6個之間。”

　　除此之外，商業化投流的加持也加速了爆品打造的速度。通過磁力金牛平臺，劉哥將ROI控制到4左右，粉絲也增長了一倍，兩個月漲粉近三十萬。

　　2022年5月引力大會上，快手電商發布了青云計劃 巴拉童裝批發廠家直批拿貨渠道。6月“青云計劃”宣布升級，在今年第三季度結束之前，快手電商每天將拿出8億公域流量，覆蓋短視頻和直播，定向扶持平臺優質潛力主播和品牌冷啟階段成長。直播內容和貨品優質的快手商家，均有機會進入快手電商冷啟流量池。

　　對于初來乍到的商家，除了流量的扶持外，官方更重視經營方法論的指導，從賬號運營、人設打造、短視頻直播經驗等方面給予全方位的幫助。“咱們平臺給到的一些活動和一對一幫扶，都讓我們的成績蒸蒸日上。”

　　在青云計劃之外，快手電商還推出了“冷啟助手”等產品，以更加豐富的政策和工具幫助更多商家主播邁出從0到1的第一步，新開播商家有機會在快手生態收獲更多發展機會。

　　面對如此驚喜的開局成績和充滿希望的奮斗前景，劉哥表示對在快手后續的發展充滿信心。我們會繼續堅持走爆品路線，盡量爭取沖刺更好的成績。