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  作為杭州時尚風向標的中國服裝第一街,開建于1989年,擁有22家專業市場、1.4萬個攤位,被譽為“全國服裝經濟的晴雨表”。

  盡管身處直播電商之城,但中國服裝第一街的不少市場正站在直播熱潮的背面,堅守著線下的實體檔口。

  “‘618’反而是線下的淡季,現在我們在準備下半年的秋冬款。”作為一批服裝市場,新意法女裝大廈的市場節奏十分超前,越來越多的檔口商戶嘗試通過“變”與“不變”,開拓自己的生存空間,實現線下實體店的“破圈”。

  6月中旬,杭州正值酷夏,沈逸銓的檔口已開啟了秋冬訂貨會,來自全國各地的批發商在選款、試品、訂貨,以便拿到第一批新款。

  “夏裝早已清貨了,工廠已經開始備秋冬裝的貨。”沈逸銓的檔口位于新意法女裝大廈的7樓,去年年底,他租下了這間50多平方米的檔口。

  在中國服裝第一街,有著屬于自己獨特的產業鏈:從服裝工廠、一批市場到二批市場、實體店,這條產業鏈看似傳統,其實是多數批發市場賴以生存的命脈。

  一批市場的商戶大多有自主開發和生產能力,沒有中間商賺差價。所以,開一家一批市場的檔口,成為不少服裝人的追求。

  沈逸銓似乎是檔口里最“冒險”的一位:不到三年的時間,他實現了從實體店到二批市場再到一批市場的“三連跳”。

  “如果同一件產品存在價格差,做實體很難堅持下去。”沈逸銓自己跑工廠和面料,積累了不少江浙服裝供應鏈的資源。他享受著一批市場的紅利,“二批市場跟我們完全沒法比,我們一個月的銷售量可能是之前一年的量。”

  2016年,王薇薇從四季青的檔口小妹開始做起。從打工到單干,從檔口小妹到一批檔口老板,過去7年,她始終和服裝批發市場一脈相連。

  “其實檔口的門檻不高,能給闖蕩的人機會。”王薇薇也承認,但凡是堅持下來的商戶,一定付出了頗多的心力。

  “直播還沒興起時,你會有一種感覺,幾乎所有客戶都是我們的。”檔口主理人小蝴蝶創業六年,在中國服裝第一街開了五家檔口。她覺得,在這里只要肯堅持、能吃苦,根本不愁沒有客戶。

  小蝴蝶經歷過服裝批發市場生意紅火的時代,“幾乎一年365天都要靠在店里,每天都有客戶來‘搶貨’。”生意忙的時候,來店里拿貨的人站都站不下,她一人身兼數職:開單、銷售、打包、發貨、售后等等。

  由于客源穩定、銷售量大,她的訂單在服裝工廠中頗受優待,可隨著電商和直播平臺的興起,市場情況也在發生改變。

  “對服裝人來說,過去幾年過得比較困難。”小蝴蝶直言,一批市場對客戶拿貨有量的要求,拿貨數量單款5件或10件起,單次拿貨金額1萬、5萬或10萬以上。

  當直播帶貨像一股潮流席卷市場后,不少商戶轉型做起了直播帶貨,首當其中的就是銷量和庫存的壓力,“一批市場需要備貨,他們直播不靠走量的話,我們必然會壓貨。”

  作為直播電商的上游,一批市場的商戶并不愿意隨波逐流,他們大多都堅守著市場固有的批發模式,“不能忘本,這是我們起家的根基。”

  在沈逸銓看來,服裝市場的產業鏈是一個金字塔結構,直播帶貨引來流量的同時,也導致了產業鏈層級變得模糊。他堅持“不越界”,即不碰零售,也不碰直播。

  “貨品基本上不愁賣,我們上半年出貨的爆款已經接近10個了。”王薇薇坦言,市場好不好,數據會說話。

  在一批市場里,單件衣服的銷量達到1萬件以上,就達到了爆款的標準。爆款數量越多,意味著帶動其他款式的銷售。

  在新意法女裝大廈的檔口,門口堆滿了帶有數量或編號的塑料包,等待發給全國各地的批發商,有些店員忙著接單義烏冬季童裝批發廠家直批拿貨、配貨和發貨。

  眼下,王薇薇有一個明顯的感受:原來的路“走得更通了”,收入給了他們最直接的答案。盡管爆自產款的價格略低一點,但能做到以量取勝,一個月的銷量能達到十萬件左右。

  隨著不少客戶的消費行為從線上轉到了線下,王薇薇的后備工廠也在鉚足了勁。“我們有自己的工廠,生產速度跟得上,返單也很快。”只要客戶有需求,他們可以實現循環供貨、補貨。

  “上半年我們的春裝夏裝幾乎都清了貨,客戶也在慢慢地回流。”王薇薇清楚地知道,直播電商或許是當下的流行趨勢,盡管實體店的規模可能會縮小,但實體服裝仍有著不可取代的地位與優勢,“市場也會倒逼著我們去思考,什么樣的實體才是社會所需要的。”

  隨著市場節奏的回歸,商戶們開始積蓄力量,儲備秋冬的款式。“下半年我們會做得更好,可能會有比較強勁的反彈。”

  在新意法服裝市場里,并不是完全沒有直播。每周二、周四,市場企劃部的員工會在市場里進行一場走播。

  不同于外來走播的是,直播間只是一個面向全國各地展示貨品的窗口,直播不上貨品鏈接,也不會告知貨品價格,“只是讓大家了解我們這個批發市場,了解每個品牌店的風格和特色。”新意法女裝大廈總經理周麗敏說,作為市場管理方,他們不會動搖一批市場的定位,但會創新方式做好品牌宣傳,為所有的廠家和商戶引流。

  周麗敏在市場摸爬滾打了幾十年,早已感受到市場風向的變化。“現在的批發市場和以往不一樣了,肯定不再是拿到什么貨就不愁賣了。”周麗敏回憶,從前的批發市場是典型的賣方市場,市場出什么貨,批發商就拿相應的貨,貨品一進一出不愁賣。

  如今,批發市場除了傳統的供貨外,還需要考慮如何成為一個時尚潮流、品類齊全又有差異化的貨源地,也有商戶試圖走出直播與批發市場共生的新路子。

  小蝴蝶從去年開始嘗試私域直播。為了能讓全國各地的批發商提早地看到貨品,她在視頻號里開啟了私域直播,自己當穿版主播,“只要有時間就會播一會,帶大家看看貨,但我們不會線上售賣。”小蝴蝶強調,自己的客戶依舊是批發商和實體店主。

  “從前大家堅守于傳統的守店,現在商戶嘗試把公域流量變為私域流量,我們還是很看好的。”周麗敏說,不管是批發市場,還是電商,唯一不變的還是發現和引導顧客需求。

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