作為杭州時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)的中國(guó)服裝第一街，開(kāi)建于1989年，擁有22家專業(yè)市場(chǎng)、1.4萬(wàn)個(gè)攤位，被譽(yù)為“全國(guó)服裝經(jīng)濟(jì)的晴雨表”。

　　盡管身處直播電商之城，但中國(guó)服裝第一街的不少市場(chǎng)正站在直播熱潮的背面，堅(jiān)守著線下的實(shí)體檔口。

　　“‘618’反而是線下的淡季，現(xiàn)在我們?cè)跍?zhǔn)備下半年的秋冬款。”作為一批服裝市場(chǎng)，新意法女裝大廈的市場(chǎng)節(jié)奏十分超前，越來(lái)越多的檔口商戶嘗試通過(guò)“變”與“不變”，開(kāi)拓自己的生存空間，實(shí)現(xiàn)線下實(shí)體店的“破圈”。

　　6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸銓的檔口已開(kāi)啟了秋冬訂貨會(huì)，來(lái)自全國(guó)各地的批發(fā)商在選款、試品、訂貨，以便拿到第一批新款。

　　“夏裝早已清貨了，工廠已經(jīng)開(kāi)始備秋冬裝的貨。”沈逸銓的檔口位于新意法女裝大廈的7樓，去年年底，他租下了這間50多平方米的檔口。

　　在中國(guó)服裝第一街，有著屬于自己獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)鏈：從服裝工廠、一批市場(chǎng)到二批市場(chǎng)、實(shí)體店，這條產(chǎn)業(yè)鏈看似傳統(tǒng)，其實(shí)是多數(shù)批發(fā)市場(chǎng)賴以生存的命脈。

　　一批市場(chǎng)的商戶大多有自主開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)能力，沒(méi)有中間商賺差價(jià)。所以，開(kāi)一家一批市場(chǎng)的檔口，成為不少服裝人的追求。

　　沈逸銓似乎是檔口里最“冒險(xiǎn)”的一位：不到三年的時(shí)間，他實(shí)現(xiàn)了從實(shí)體店到二批市場(chǎng)再到一批市場(chǎng)的“三連跳”。

　　“如果同一件產(chǎn)品存在價(jià)格差，做實(shí)體很難堅(jiān)持下去。”沈逸銓自己跑工廠和面料，積累了不少江浙服裝供應(yīng)鏈的資源。他享受著一批市場(chǎng)的紅利，“二批市場(chǎng)跟我們完全沒(méi)法比，我們一個(gè)月的銷售量可能是之前一年的量。”

　　2016年，王薇薇從四季青的檔口小妹開(kāi)始做起。從打工到單干，從檔口小妹到一批檔口老板，過(guò)去7年，她始終和服裝批發(fā)市場(chǎng)一脈相連。

　　“其實(shí)檔口的門檻不高，能給闖蕩的人機(jī)會(huì)。”王薇薇也承認(rèn)，但凡是堅(jiān)持下來(lái)的商戶，一定付出了頗多的心力。

　　“直播還沒(méi)興起時(shí)，你會(huì)有一種感覺(jué)，幾乎所有客戶都是我們的。”檔口主理人小蝴蝶創(chuàng)業(yè)六年，在中國(guó)服裝第一街開(kāi)了五家檔口。她覺(jué)得，在這里只要肯堅(jiān)持、能吃苦，根本不愁沒(méi)有客戶。

　　小蝴蝶經(jīng)歷過(guò)服裝批發(fā)市場(chǎng)生意紅火的時(shí)代，“幾乎一年365天都要靠在店里，每天都有客戶來(lái)‘搶貨’。”生意忙的時(shí)候，來(lái)店里拿貨的人站都站不下，她一人身兼數(shù)職：開(kāi)單、銷售、打包、發(fā)貨、售后等等。

　　由于客源穩(wěn)定、銷售量大，她的訂單在服裝工廠中頗受優(yōu)待，可隨著電商和直播平臺(tái)的興起，市場(chǎng)情況也在發(fā)生改變。

　　“對(duì)服裝人來(lái)說(shuō)，過(guò)去幾年過(guò)得比較困難。”小蝴蝶直言，一批市場(chǎng)對(duì)客戶拿貨有量的要求，拿貨數(shù)量單款5件或10件起，單次拿貨金額1萬(wàn)、5萬(wàn)或10萬(wàn)以上。

　　當(dāng)直播帶貨像一股潮流席卷市場(chǎng)后，不少商戶轉(zhuǎn)型做起了直播帶貨，首當(dāng)其中的就是銷量和庫(kù)存的壓力，“一批市場(chǎng)需要備貨，他們直播不靠走量的話，我們必然會(huì)壓貨。”

　　作為直播電商的上游，一批市場(chǎng)的商戶并不愿意隨波逐流，他們大多都堅(jiān)守著市場(chǎng)固有的批發(fā)模式，“不能忘本，這是我們起家的根基。”

　　在沈逸銓看來(lái)，服裝市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)金字塔結(jié)構(gòu)，直播帶貨引來(lái)流量的同時(shí)，也導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)鏈層級(jí)變得模糊。他堅(jiān)持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

　　“貨品基本上不愁賣，我們上半年出貨的爆款已經(jīng)接近10個(gè)了。”王薇薇坦言，市場(chǎng)好不好，數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話。

　　在一批市場(chǎng)里，單件衣服的銷量達(dá)到1萬(wàn)件以上，就達(dá)到了爆款的標(biāo)準(zhǔn)。爆款數(shù)量越多，意味著帶動(dòng)其他款式的銷售。

　　在新意法女裝大廈的檔口，門口堆滿了帶有數(shù)量或編號(hào)的塑料包，等待發(fā)給全國(guó)各地的批發(fā)商，有些店員忙著接單義烏冬季童裝批發(fā)廠家直批拿貨、配貨和發(fā)貨。

　　眼下，王薇薇有一個(gè)明顯的感受：原來(lái)的路“走得更通了”，收入給了他們最直接的答案。盡管爆自產(chǎn)款的價(jià)格略低一點(diǎn)，但能做到以量取勝，一個(gè)月的銷量能達(dá)到十萬(wàn)件左右。

　　隨著不少客戶的消費(fèi)行為從線上轉(zhuǎn)到了線下，王薇薇的后備工廠也在鉚足了勁。“我們有自己的工廠，生產(chǎn)速度跟得上，返單也很快。”只要客戶有需求，他們可以實(shí)現(xiàn)循環(huán)供貨、補(bǔ)貨。

　　“上半年我們的春裝夏裝幾乎都清了貨，客戶也在慢慢地回流。”王薇薇清楚地知道，直播電商或許是當(dāng)下的流行趨勢(shì)，盡管實(shí)體店的規(guī)模可能會(huì)縮小，但實(shí)體服裝仍有著不可取代的地位與優(yōu)勢(shì)，“市場(chǎng)也會(huì)倒逼著我們?nèi)ニ伎迹裁礃拥膶?shí)體才是社會(huì)所需要的。”

　　隨著市場(chǎng)節(jié)奏的回歸，商戶們開(kāi)始積蓄力量，儲(chǔ)備秋冬的款式。“下半年我們會(huì)做得更好，可能會(huì)有比較強(qiáng)勁的反彈。”

　　在新意法服裝市場(chǎng)里，并不是完全沒(méi)有直播。每周二、周四，市場(chǎng)企劃部的員工會(huì)在市場(chǎng)里進(jìn)行一場(chǎng)走播。

　　不同于外來(lái)走播的是，直播間只是一個(gè)面向全國(guó)各地展示貨品的窗口，直播不上貨品鏈接，也不會(huì)告知貨品價(jià)格，“只是讓大家了解我們這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，了解每個(gè)品牌店的風(fēng)格和特色。”新意法女裝大廈總經(jīng)理周麗敏說(shuō)，作為市場(chǎng)管理方，他們不會(huì)動(dòng)搖一批市場(chǎng)的定位，但會(huì)創(chuàng)新方式做好品牌宣傳，為所有的廠家和商戶引流。

　　周麗敏在市場(chǎng)摸爬滾打了幾十年，早已感受到市場(chǎng)風(fēng)向的變化。“現(xiàn)在的批發(fā)市場(chǎng)和以往不一樣了，肯定不再是拿到什么貨就不愁賣了。”周麗敏回憶，從前的批發(fā)市場(chǎng)是典型的賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)出什么貨，批發(fā)商就拿相應(yīng)的貨，貨品一進(jìn)一出不愁賣。

　　如今，批發(fā)市場(chǎng)除了傳統(tǒng)的供貨外，還需要考慮如何成為一個(gè)時(shí)尚潮流、品類齊全又有差異化的貨源地，也有商戶試圖走出直播與批發(fā)市場(chǎng)共生的新路子。

　　小蝴蝶從去年開(kāi)始嘗試私域直播。為了能讓全國(guó)各地的批發(fā)商提早地看到貨品，她在視頻號(hào)里開(kāi)啟了私域直播，自己當(dāng)穿版主播，“只要有時(shí)間就會(huì)播一會(huì)，帶大家看看貨，但我們不會(huì)線上售賣。”小蝴蝶強(qiáng)調(diào)，自己的客戶依舊是批發(fā)商和實(shí)體店主。

　　“從前大家堅(jiān)守于傳統(tǒng)的守店，現(xiàn)在商戶嘗試把公域流量變?yōu)樗接蛄髁浚覀冞€是很看好的。”周麗敏說(shuō)，不管是批發(fā)市場(chǎng)，還是電商，唯一不變的還是發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)顧客需求。