目前，服裝專業市場的批發集散功能整體呈減弱趨勢，區域性市場逐步形成，很多拿貨客都在當地的批發市場拿貨，每次拿貨的數量也趨于幾十件而已，形成了“小批發”模式。

　　到底是何因素，將“幸福”的大批發時代終結，進入到競爭日趨白熱化的“小批發”時代？根據這一形勢，專業市場的管理者將如何應對？市場內的商戶將如何調整商品結構，穩中求發展？就此現象，本報特邀請了專業市場的管理者、批發商、專家學者共同探討，求索小批發時代的多方解數。

　　談到小批發就要談到大批發。十年前，在原來交通、信息不發達、不對稱的條件下，產生了以產業集群地為輻射中心的大批發模式。我記得當年有一件女裝毛領中長款大衣成為“爆款”諸城童裝批發拿貨廠家地址，批發商們拿著錢在廠家門口排隊拿貨，貨從廠家拿回來，還沒開包就被服裝店的老板們一搶而光。大街小巷到處是穿著此大衣的女士，“撞衫”現象頻頻發生，那個年代大家對此不以為然，反而還會互相推薦。而現在，大家整體審美水平都提升了，而且追求個性化，一個款式走遍天下的好日子不復存在。

　　從大批發變成小批發，我認為有幾個主要因素：一是交通網絡方便快捷。二是網絡時代的高速信息化。三是服裝廠家、品牌產品越來越多，所以拿貨客們的忠誠度普遍不高，因為選擇余地大了，而且他們大都是多品牌、多品類經營，不會把錢都用在一個品牌上，哪個品牌不好賣，他們就會馬上淘汰，不斷選擇適合自己門店客戶群的優質品牌。即使是品牌專賣店，也不會只賣單一品類的商品，而是銷售其品牌衍生出的多品類商品。四是各地都有了專業市場，批發商完全可以在當地采購，節省了不菲的費用。

　　目前，百榮90％的商戶都遇到了小批發的情況。作為市場的管理者，我們對商戶從理念上加以引導，讓他們認識到這是大勢所趨，與其消極對待，不如順勢而為，接受“微利時代”的現實環境。在行動上，百榮提出兩個策略，一是未來的競爭是優質品牌資源的競爭，百榮鼓勵商戶多談代理，增加自己門店的品類和優質品牌，滿足不同消費者的需求。我們會定期組織商戶組團去廠家考察、打貨，來回的路費由百榮負責。二是鼓勵和扶持商戶打造自主品牌，利用品牌的知名度提高附加值、增加利潤，增強商戶的抗風險能力和贏利力。

　　以前百榮的不少代理商沒有樹立品牌化經營的理念，有些經營女裝的商戶沒有長遠的經營戰略。一個最突出的表現是，他們不到品牌的原產地尋求代理合作，僅僅靠從百榮周邊的市場打散貨來做零售，這樣不僅價格高，相當于三、四級批發，而且永遠得不到品牌商的信任，拿不到品牌的代理權。

　　針對商戶的這種短期行為，百榮采取了“堵”與“導”并行的雙軌制管控辦法：一方面，杜絕商戶在周邊市場打貨，另一方面出臺支持政策：只要商戶去品牌原產地進貨并洽談品牌代理，路費全由百榮報銷。并且，百榮親自組織商戶到廣州、武漢、杭州尋找優秀的品牌，幫助商戶洽談代理合作。到品牌原產地進貨，一件衣服能便宜30~50元，來往路費又是百榮報銷，何樂而不為？在這樣大力度支持下，愿意到品牌原產地進貨的商戶越來越多。

　　品牌是一個市場的核心資源。好的品牌意味著優質的產品，好的品牌才會有長久的生命力。百榮的目標就是成為華北最大的品牌加盟基地。為了能吸引和留住好的品牌，百榮借鑒了百貨商場的管理模式，即給每個代理商都建立臺賬，進行信息化管理，掌控他們的銷售情況。哪個商戶賣得好，為什么好；哪個商戶賣得差，差在哪里，都要一清二楚。這樣就能及時地幫助商戶發現問題，分析問題，解決問題。

　　如果市場的管理不嚴謹，好的品牌就是來了也會走的。作為市場的經營者要對商戶的了解達到一定的深度，要能夠管控商戶，如果隨波逐流，聽之任之，最后的結果就是資源流失，市場垮掉。面對愈來愈洶涌的“小批發”浪潮，不要怕，要積極面對。

　　我相信小批量、多批次、多品類、多品牌的經營模式一定是主流模式。對于經驗豐富、擁有大量客戶資源的批發商而言，想在競爭中取勝，一定要做自主品牌，從終端獲取客戶需求后迅速研發、生產制作，以“快”取勝、以“新”為贏。韓國東大門市場的經營模式，應該是未來專業市場和批發商應對“小批發”的智慧之道。

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