近兩年，從線上成長起來的新國貨美妝密集發力線下渠道。諸如，福瑞達生物、佩萊集團等多家知名美妝企業把“重倉線下”作為企業發展戰略之一。山西唐彩化妝品有限公司總經理李欣從中看到了生意機會，2023年開始，公司的整體方向從“小彩”轉向新銳國貨。

　　截至目前，唐彩的代理品牌囊括爾木萄、PMPM、半畝花田、BOP波普專研、柳絲木、蜜絲婷、方里、INTO YOU、AKF、悠宜等30+品牌。在品類結構上，彩妝+美妝工具+潮品工具占比70%、個護+護膚占比30%酷熊童裝批發價格表最新。按照李欣的規劃，未來公司的發展重心仍將以彩妝為主，同時逐步引進其他的長線新銳國貨品牌，逐漸建立起新銳品牌矩陣。

　　從2009年進入化妝品行業，李欣每一步似乎都踩準了市場節奏。從早期的日化流通批發，到專注色彩，專心做小彩妝，再到現在定位國潮品牌運營服務商，李欣一直在調整著自己的業務。

　　事實上，他的調整，反映的正是美妝市場的變化。李欣告訴CBO，疫情之前，公司整個時尚小散彩做得非常好，彼時知名度不高、有利潤的廣州貨在門店吃香。在2019年的高峰期，唐彩基本做到了山西A、B類網點的全覆蓋。但經歷三年疫情，以及在疫情放開后，整個市場發生了巨大的變化。一方面是傳統的CS渠道彩妝的沒落，另一方面，行業快速發展，彩妝市場經歷大洗牌，質量門檻提升。“無論是消費者還是店家的認知都發生變化，以前市場魚龍混雜，現在是極致性價比的時代，原先品質一般的統統會被市場淘汰。”

　　“消費者希望用更少的錢買到更好的產品。”李欣選品的基本底層邏輯是不選短期的流量收割品牌。另一個邏輯是優選條碼，選擇類目中前三的品牌，再從品牌中選TOP5的單品。

　　但運營國潮品的一個現實痛點是，產品迭代速度非常快，這意味著周轉的風險大，很難把控庫存。“廠家推流好，市場就賣得好，所有的系統都爆單、缺貨，當貨大量給我們線下的時候，可能這個品已經火過一陣，這就會出現問題。”李欣坦言，目前沒有很好的方法解決這個問題，只能把潮流風向抓得更快一點。

　　在線下運營新銳國貨品牌，考驗的是代理公司的眼光和膽量。在李欣看來，要做好新銳彩妝，必須思路清晰、眼光好膽子大。“色彩的東西本來就是稍縱即逝，想不冒風險就做不好彩妝。打個比方，如果下面市場這個月需要1000支唇釉，你只備貨800支，等你再找廠家要貨的時候就已經來不及了。”

　　為了更好的把握潮流風向，除了日常關注線上的流量和與圈內朋友交流之外，李欣還格外注重店家的反饋，從各個渠道客戶的交流中，獲取一手市場信息。

　　李欣將企業定位為國潮品運營服務商。在他看來，傳統靠差價思維掙錢的時代早已過去，代理商的職能是更好地承接品牌與店家的需求，幫助品牌建設形象和推廣產品，以及向上反饋市場信息。“國潮品現在也很多，單個公司是承接不了這么多品牌的線下服務的，大家一起以運營和服務的心態做事，是非常有價值的。”

　　李欣告訴CBO，2024年公司的發展重心就是“用心做服務”，和更多同頻的、對國潮真正有認知的老板，共同把市場做好。“唐彩希望能作為很好的運營服務商，把線上的一些流量品導入廣大的新零售店和CS門店，幫助門店提升生意。”按照規劃，2024年，唐彩將和佩萊集團、柳絲木等更多的品牌企業，銜接更多細分市場和網點的鋪設，進行市場打板。

　　交流過程中，李欣頻繁提及“同頻”一詞。他直言，山西很多的門店引進了國潮品，卻始終賣不好，究其原因是老板不重視，店員不主推，最后這些產品放在貨架上淪為擺設。“我們會幫助店老板去調整店鋪，但前提是一定要與我們同頻，老板必須親自抓，給到足夠的陳列和選品。”

　　李欣十分看好新銳國潮品牌在線下的發展前景，“消費者花小錢買到高性價比產品的機會大大增加，線上流量有口碑的產品在線下不可能沒有市場。最為關鍵的是品牌是想做長線還是短線收割。”

　　李欣并不擔心線下門店跟線上比沒有價格優勢的問題，反而他認為，線下要賣好國潮品牌，售價必須比線上（品牌官旗）低，還需要再提供服務。此外，據他觀察，隨著新銳國潮品牌對線下的重視程度提高，大部分品牌對線下控價做得很好，雖然毛利率相對沒有那么高，但利潤空間仍然可觀。

　　“線下的試用和體驗，以及形象的鋪設和顧客的互動，這些都是線上不可比擬的。”李欣認為，線上線下相輔相成，對品牌的建設是非常好的。消費者線上買得到，線下看得到，再加上線下的價格和服務，一定會讓一部分顧客回流線下。

　　李欣表示，除服務和網點鋪設之外，2024年會繼續拓品牌，不斷進行品牌的調整更新。“品牌是公司的命脈。”李欣非常直觀地感受到新銳潮品的流量，以素之然的雙眼皮貼為例，在以前，整個雙眼皮貼類目的回款才20來萬，現在2款雙眼皮貼單品回款就有五六十萬。