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  近兩年,從線上成長起來的新國貨美妝密集發力線下渠道。諸如,福瑞達生物、佩萊集團等多家知名美妝企業把“重倉線下”作為企業發展戰略之一。山西唐彩化妝品有限公司總經理李欣從中看到了生意機會,2023年開始,公司的整體方向從“小彩”轉向新銳國貨。

  截至目前,唐彩的代理品牌囊括爾木萄、PMPM、半畝花田、BOP波普專研、柳絲木、蜜絲婷、方里、INTO YOU、AKF、悠宜等30+品牌。在品類結構上,彩妝+美妝工具+潮品工具占比70%、個護+護膚占比30%酷熊童裝批發價格表最新。按照李欣的規劃,未來公司的發展重心仍將以彩妝為主,同時逐步引進其他的長線新銳國貨品牌,逐漸建立起新銳品牌矩陣。

  從2009年進入化妝品行業,李欣每一步似乎都踩準了市場節奏。從早期的日化流通批發,到專注色彩,專心做小彩妝,再到現在定位國潮品牌運營服務商,李欣一直在調整著自己的業務。

  事實上,他的調整,反映的正是美妝市場的變化。李欣告訴CBO,疫情之前,公司整個時尚小散彩做得非常好,彼時知名度不高、有利潤的廣州貨在門店吃香。在2019年的高峰期,唐彩基本做到了山西A、B類網點的全覆蓋。但經歷三年疫情,以及在疫情放開后,整個市場發生了巨大的變化。一方面是傳統的CS渠道彩妝的沒落,另一方面,行業快速發展,彩妝市場經歷大洗牌,質量門檻提升。“無論是消費者還是店家的認知都發生變化,以前市場魚龍混雜,現在是極致性價比的時代,原先品質一般的統統會被市場淘汰。”

  “消費者希望用更少的錢買到更好的產品。”李欣選品的基本底層邏輯是不選短期的流量收割品牌。另一個邏輯是優選條碼,選擇類目中前三的品牌,再從品牌中選TOP5的單品。

  但運營國潮品的一個現實痛點是,產品迭代速度非常快,這意味著周轉的風險大,很難把控庫存。“廠家推流好,市場就賣得好,所有的系統都爆單、缺貨,當貨大量給我們線下的時候,可能這個品已經火過一陣,這就會出現問題。”李欣坦言,目前沒有很好的方法解決這個問題,只能把潮流風向抓得更快一點。

  在線下運營新銳國貨品牌,考驗的是代理公司的眼光和膽量。在李欣看來,要做好新銳彩妝,必須思路清晰、眼光好膽子大。“色彩的東西本來就是稍縱即逝,想不冒風險就做不好彩妝。打個比方,如果下面市場這個月需要1000支唇釉,你只備貨800支,等你再找廠家要貨的時候就已經來不及了。”

  為了更好的把握潮流風向,除了日常關注線上的流量和與圈內朋友交流之外,李欣還格外注重店家的反饋,從各個渠道客戶的交流中,獲取一手市場信息。

  李欣將企業定位為國潮品運營服務商。在他看來,傳統靠差價思維掙錢的時代早已過去,代理商的職能是更好地承接品牌與店家的需求,幫助品牌建設形象和推廣產品,以及向上反饋市場信息。“國潮品現在也很多,單個公司是承接不了這么多品牌的線下服務的,大家一起以運營和服務的心態做事,是非常有價值的。”

  李欣告訴CBO,2024年公司的發展重心就是“用心做服務”,和更多同頻的、對國潮真正有認知的老板,共同把市場做好。“唐彩希望能作為很好的運營服務商,把線上的一些流量品導入廣大的新零售店和CS門店,幫助門店提升生意。”按照規劃,2024年,唐彩將和佩萊集團、柳絲木等更多的品牌企業,銜接更多細分市場和網點的鋪設,進行市場打板。

  交流過程中,李欣頻繁提及“同頻”一詞。他直言,山西很多的門店引進了國潮品,卻始終賣不好,究其原因是老板不重視,店員不主推,最后這些產品放在貨架上淪為擺設。“我們會幫助店老板去調整店鋪,但前提是一定要與我們同頻,老板必須親自抓,給到足夠的陳列和選品。”

  李欣十分看好新銳國潮品牌在線下的發展前景,“消費者花小錢買到高性價比產品的機會大大增加,線上流量有口碑的產品在線下不可能沒有市場。最為關鍵的是品牌是想做長線還是短線收割。”

  李欣并不擔心線下門店跟線上比沒有價格優勢的問題,反而他認為,線下要賣好國潮品牌,售價必須比線上(品牌官旗)低,還需要再提供服務。此外,據他觀察,隨著新銳國潮品牌對線下的重視程度提高,大部分品牌對線下控價做得很好,雖然毛利率相對沒有那么高,但利潤空間仍然可觀。

  “線下的試用和體驗,以及形象的鋪設和顧客的互動,這些都是線上不可比擬的。”李欣認為,線上線下相輔相成,對品牌的建設是非常好的。消費者線上買得到,線下看得到,再加上線下的價格和服務,一定會讓一部分顧客回流線下。

  李欣表示,除服務和網點鋪設之外,2024年會繼續拓品牌,不斷進行品牌的調整更新。“品牌是公司的命脈。”李欣非常直觀地感受到新銳潮品的流量,以素之然的雙眼皮貼為例,在以前,整個雙眼皮貼類目的回款才20來萬,現在2款雙眼皮貼單品回款就有五六十萬。

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