雖然在線下實體童裝批發(fā)行業(yè)已縱橫十年，但在快手電商女裝賽道里，“小白衛(wèi)衣工廠直營”的主理人劉哥仍是個新人。

　　2022年5月轉(zhuǎn)行女裝賽道，6月單個爆品銷量突破10萬件，GMV突破300萬，至今已打造幾十個爆品......短短兩個月時間，初出茅廬的劉哥憑什么成功冷啟動快速實現(xiàn)從0到1的跨越？

　　在劉哥看來，冷啟動的關(guān)鍵在于追求“極致”：追求單品的極致銷量和極致性價比，走單品爆款路線，借助商業(yè)化投流加快測試服飾風(fēng)格，通過優(yōu)質(zhì)短視頻引流直播間，在短時間內(nèi)便能實現(xiàn)質(zhì)的突破。

　　2018年前，劉哥在石家莊經(jīng)營童裝批發(fā)生意近10年。借助石家莊北方服裝制造和批發(fā)集散中心的優(yōu)勢地位，劉哥生意十分紅火，年景最好時同時經(jīng)營三家店鋪，年GMV上千萬。

　　2018年，席卷而來的“拍快手”氛圍，也讓劉哥開通了快手賬號。抱著分享自己日常的心態(tài)，劉哥拍攝了自家孩子身著自家童裝的視頻，結(jié)果陰差陽錯上了熱門，這也讓劉哥見證了快手平臺流量的洶涌。

　　但隨著疫情來襲，傳統(tǒng)線下服裝的生產(chǎn)和交易都受到不小的影響，劉哥的童裝生意也不例外。而另一邊，快手電商繁榮的生態(tài)及嶄新的電商模式，讓劉哥越發(fā)心動，“當時朋友說快手上熱門視頻賣貨挺多的，我們也想發(fā)展一下，我們感覺這是未來的一個浪潮”。

　　2020年，劉哥開通“小白潮童”快手賬號，作為線下實體批發(fā)生意的補充渠道運營。雖然趕上了線上化轉(zhuǎn)型的趨勢，但線上店鋪的成績卻不盡如人意，“童裝單價低，且利潤率也不高，另外，童裝貨源在南方，我們不易把控。”

　　在一番調(diào)研和摸索后，劉哥下定決心轉(zhuǎn)換賽道，在保持原有童裝工廠的基礎(chǔ)上，依托老家親戚的實體店資源，打造自己的女裝工廠，自主打板設(shè)計生產(chǎn)，從源頭對貨品進行把控。

　　2022年5月中旬，劉哥重新定位自己的快手店鋪，從“小白潮童”改名為“小白衛(wèi)衣”，而自定位調(diào)整后不到兩月時間，店鋪GMV便突破600萬。“這次，路走對了！”

　　快手女裝更新迭代快、款式多，在大主播的直播間，每次上新款式均超兩位數(shù)。“每次直播都能帶來新意”這是很多頭部女裝主播的策略，但對于初來乍到的劉哥而言，這并非他冷啟動的策略。

　　對于新手玩家，無論是從工廠體量、設(shè)計能力、投入成本都暫時無法匹敵頭部商家，唯有另辟蹊徑，走出一條新手友好路線：一心一意打造爆品，“如果這個品能賣得走，我們半個月一個月甚至更長時間都會一直賣這個款。”

　　成為爆品的要素是什么？在劉哥看來，大眾款是基本條件，“復(fù)雜的款式挑人，大眾款八九成人都能接受”。其次，若是貨品還同時兼具極致性價比，那便會大大增加下單比例。

　　基于此認知，“小白衛(wèi)衣”家的服裝風(fēng)格以大眾休閑款為主，主打受眾也定位在30歲左右這一年齡段女性，“這類用戶數(shù)量較多，對于款式大眾、性價比高的產(chǎn)品有很大需求”。

　　而在爆品款式的選擇上，劉哥則從匯聚了更多流量、受眾更加多元化的頭部主播的直播間進行市場調(diào)研，“我們會觀察他們賣爆的款，觀察評論區(qū)的反饋，并自行購買進行測試。”

　　除此之外，劉哥還會通過短視頻拍攝進推廣測試，“如果視頻發(fā)出后反饋良好，則證明這一款式經(jīng)過了多重驗證，可以投產(chǎn)”。

　　6月份月售十萬的爆品便遵循了這一規(guī)律，一件單價30元的短袖T恤，日售近萬件，短視頻播放量皆破百萬。“這個款式去年就爆過，今年再次推出依舊反響很好。”

　　在產(chǎn)品準備好后，劉哥的運營團隊也結(jié)合爆品思維，有針對性地調(diào)整了策略：以短視頻作為觸點引爆用戶關(guān)注，利用長時間的直播將流量在直播間有效轉(zhuǎn)化，此外，對爆款視頻增加商業(yè)流量投入，從而擴大流量引入。

　　在冷啟動期間，用短視頻撬動流量是一個很好的方式。在劉哥看來，對于新手玩家，視頻內(nèi)容無需追求復(fù)雜花哨，簡單直白地展示包括面料、顏色、上身效果等商品賣點即可，“快速直接地給到消費者最想看到的信息”。

　　短視頻破百萬的播放量，也讓劉哥在眾多賣家中脫穎而出，而其打造爆款視頻的秘訣，也無非兩個字：堅持。“我們每天都堅持發(fā)視頻，一般在3到6個之間。”

　　除此之外，商業(yè)化投流的加持也加速了爆品打造的速度無錫品牌工廠童裝批發(fā)電話。通過磁力金牛平臺，劉哥將ROI控制到4左右，粉絲也增長了一倍，兩個月漲粉近三十萬。

　　2022年5月引力大會上，快手電商發(fā)布了青云計劃 。6月“青云計劃”宣布升級，在今年第三季度結(jié)束之前，快手電商每天將拿出8億公域流量，覆蓋短視頻和直播，定向扶持平臺優(yōu)質(zhì)潛力主播和品牌冷啟階段成長。直播內(nèi)容和貨品優(yōu)質(zhì)的快手商家，均有機會進入快手電商冷啟流量池。

　　對于初來乍到的商家，除了流量的扶持外，官方更重視經(jīng)營方法論的指導(dǎo)，從賬號運營、人設(shè)打造、短視頻直播經(jīng)驗等方面給予全方位的幫助。“咱們平臺給到的一些活動和一對一幫扶，都讓我們的成績蒸蒸日上。”

　　在青云計劃之外，快手電商還推出了“冷啟助手”等產(chǎn)品，以更加豐富的政策和工具幫助更多商家主播邁出從0到1的第一步，新開播商家有機會在快手生態(tài)收獲更多發(fā)展機會。

　　面對如此驚喜的開局成績和充滿希望的奮斗前景，劉哥表示對在快手后續(xù)的發(fā)展充滿信心。我們會繼續(xù)堅持走爆品路線，盡量爭取沖刺更好的成績。