，在余下95%的市場空間中，還有一大批服裝尾貨商以與唯品會相似的邏輯，做著悶聲發(fā)大財?shù)摹氨├睜I生。

　　2元一件的毛衣、5元一條的牛仔褲、只賣25元的羽絨服……這是服裝尾貨的常規(guī)喊價。而當尾貨服裝與品牌掛鉤，一件零售價269元的美特斯邦威牛仔褲，尾貨商拿貨價僅為25元，轉(zhuǎn)手以50元賣出便可獲得50%的毛利率，其中的溢價令人咂舌。

　　為了總結(jié)宣傳福建批發(fā)零售業(yè)創(chuàng)新升級的成就，福建省批發(fā)零售行業(yè)協(xié)會邀請第三只眼看零售深度采訪報道福建省批發(fā)零售行業(yè)企業(yè)。

　　福建衣時代網(wǎng)這家相當于線下版唯品會的服裝品牌尾貨商，實際上在做服裝B2B生意。它向上游承接服裝品牌商的庫存積壓、斷碼服裝，以約等于專柜當季零售價的0.5折至3.5折價格進貨；向下游則深入零售終端，開出社區(qū)店、商業(yè)體店、共享平臺店等3100多家加盟門店，通過自建分銷渠道，保證其商品快速周轉(zhuǎn)。

　　衣時代網(wǎng)并非通過經(jīng)銷差價賺錢，利用門店合伙人形式拓展終端門店，以“零加價率”為其供貨。但衣時代網(wǎng)要求與加盟店按照各自出資比例進行銷售分成，其中合伙人出資比例最低甚至可以為零，并享有公司總部提供的預(yù)虧額度。用衣時代網(wǎng)相關(guān)負責人的話來說，“這些門店合伙人有錢的出錢，沒錢的出人，總有辦法讓他做起來。”據(jù)衣時代網(wǎng)相關(guān)負責人透露，公司2018年銷售規(guī)模已達到6億元，門店覆蓋福建、廣西、湖南、江西、浙江、四川、湖北等17個省份。

　　在服裝市場中，品牌女裝的當季專柜價格少則幾百元，多則數(shù)千元。這一價格是包含了布料、人工等工業(yè)成本、經(jīng)銷成本以及品牌溢價成本等多項加價后面的零售價格。

　　但當一件服裝上市3個月后，類似于衣時代網(wǎng)這樣做服裝尾貨生意的商家，即可以工業(yè)成本價拿走斷碼、庫存積壓等尾貨，在解決品牌商庫存問題的基礎(chǔ)上，以低價出售，賺取剩余利潤。

　　衣時代網(wǎng)將主攻方向定在中老年品牌女裝上，輔以男裝、童裝以及少淑裝等全品類，其中社區(qū)店是支撐衣時代網(wǎng)高速發(fā)展的主力店型。這實際上已經(jīng)明確劃分出衣時代網(wǎng)的主力客群，即年齡為35歲至55歲左右，在社區(qū)周邊購物的女性群體。

　　相比較在購物中心和百貨店專柜消費的年輕客群來說，在社區(qū)周邊購買服裝的中老年女性顧客價格敏感度高，對服裝應(yīng)季穿著的要求低，因而會被衣時代網(wǎng)這樣的品牌尾貨銷售模式吸引。同時，她們更傾向于熟人消費，與小店店主建立聯(lián)系后，容易形成習慣性購買，用戶粘性更高。

　　研究這一客群后，衣時代網(wǎng)于2003年前后試水服裝尾貨生意。將品牌服裝在上市3個月后出現(xiàn)的斷碼、積壓、退貨等尾貨以工業(yè)成本價大批量采購回來，在零加價的基礎(chǔ)上，分銷給各渠道加盟店，從中賺取銷售分成。

　　業(yè)界或有這樣的疑問，經(jīng)濟學(xué)的典型案例已經(jīng)表明，牛奶商人為了避免影響市場正常流通價格，寧愿將剩余牛奶倒掉，也不會降低出售。那么，衣時代網(wǎng)為什么能拿到穩(wěn)定供應(yīng)、且足夠數(shù)量的尾貨貨源呢？

　　這實際上與服裝產(chǎn)業(yè)鏈特性有關(guān)。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，作為制造業(yè)大國，我國各類服裝生產(chǎn)企業(yè)多達45000余家，年生產(chǎn)力為148億件。受到氣候變化、市場波動以及超量生產(chǎn)等因素影響，多數(shù)廠家都會產(chǎn)生庫存。

　　例如在一些外貿(mào)貼牌加工廠中，國外品牌訂貨時多數(shù)會指定原材料配給，品牌商為了確保生產(chǎn)足夠量的合格產(chǎn)品，會使配給量會大于訂單要求。而代工廠家在訂單交貨后，通常會有5%-20%左右的尾單。

　　隨著時間逐漸推移，這些服裝的價值會迅速縮水，比如說3月份生產(chǎn)的夏裝襯衣供貨價值80元，到8月份換季時，僅值40元。但如果庫存一年，到第二年8月份，可能僅僅值5元一件。對于服裝廠商來說，他們完成目標銷售的60%左右，即已經(jīng)能賺到合理利潤。而剩余尾貨除了造成現(xiàn)金流積壓、增大庫存壓力，可以說毫無益處。

　　但服裝廠商如果為了處理庫存，回籠資金，未考慮周全便進行甩賣，則有可能導(dǎo)致消費者對品牌的價格體系產(chǎn)生懷疑，就像佐丹奴的換季低價甩賣就曾經(jīng)讓其品牌形象在消費者心目中一落千丈。

　　如果賣給衣時代網(wǎng)這樣的尾貨商，在其特有渠道銷售，加上有短碼、過季等原因作出解釋，消費者既能理解低價原因，不影響品牌商自有形象；又能處理尾貨，加速資金回籠。“現(xiàn)在地租成本多貴啟田童裝批發(fā)幾折拿貨便宜，哪怕是儲存庫存積壓，多放一天都多一天損失，還不如趁早賣掉。”一位服裝行業(yè)從業(yè)者告訴《第三只眼看零售》。

　　衣時代網(wǎng)拿到服裝尾貨后，便會在加盟店進行銷售。為了快速打開分銷渠道，衣時代網(wǎng)并未采用層層加價的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，而是將服裝尾貨以總部拿貨價供給加盟店。

　　其加盟店大體上分為三個渠道，其一是以社區(qū)店為主的帶有衣時代網(wǎng)LOGO的門店，以中老年品牌女裝為主；其二是開在主力商圈的“衣而時”門店，兼顧男裝、女裝、童裝以及內(nèi)衣等全品類運營，定位“品牌服裝折扣共享集合店”；其三則是“衣加拾”品牌，是衣時代網(wǎng)最新試水的共享平臺店，計劃通過社群營銷、線上運營等方式促進其整體做到線上線下一體化運作。

　　“一般一件品牌女裝，生產(chǎn)出來三個月后給我銷售正當時。它的一批二批拿貨價差不多是300多，到零售端可能是460-480元，我以工業(yè)成本價的5到6折拿貨，差不多是160元，再以260元賣出，利潤依然可觀。”衣時代網(wǎng)相關(guān)負責人向《第三只眼看零售》表示。

　　衣時代網(wǎng)一端連接品牌廠商，一端對接終端門店，實際上是在做服裝B2B生意。但與傳統(tǒng)B2B模式不同的是，衣時代網(wǎng)雖然自營采購服裝，但沒有將經(jīng)銷差價作為盈利點。在衣時代網(wǎng)看來，經(jīng)銷差價還是會導(dǎo)致價格上漲，在消費者層面失去核心競爭力。

　　衣時代網(wǎng)的主要營收來源劃定為三個層面，其一是向加盟商收取1萬元的加盟費和2萬元的貨品保證金。其二是加盟店網(wǎng)絡(luò)整體銷售的利潤分成，也是衣時代網(wǎng)當下的主要盈利來源；其三則是圍繞供應(yīng)鏈、高粘性客群挖掘更多盈利曲線。

　　在開店時，衣時代網(wǎng)通常會根據(jù)加盟者投入資金占比，與其協(xié)商分成比例，通常總部最高抽成不超過60%。對于一些資金實力較弱的加盟者，衣時代網(wǎng)也開放零資金加盟入口，同樣給予加盟者利潤分成，這些人即相當于衣時代網(wǎng)發(fā)展的合伙人。

　　對于加盟者來說， 衣時代網(wǎng)則解決了服裝產(chǎn)業(yè)中最難攻克的庫存和資金難題。以一間營業(yè)面積在六十平方左右的品牌女裝尾貨店來說，首批鋪貨金額大體在十幾萬到二十萬元之間。這對于缺乏啟動資金的創(chuàng)業(yè)者來說是一道不小的門檻。同時，如果服裝銷售情況不佳，由此產(chǎn)生的庫存積壓也有可能讓小店倒閉。

　　為了解決上述問題，在扶植小店主的基礎(chǔ)上，提升其加盟店發(fā)展速度及成活率。衣時代網(wǎng)一方面給出“先鋪貨、后結(jié)賬”的代銷模式，另一方面承諾所有貨品全部退換，使加盟主做到零庫存、零壓力。由于在衣時代網(wǎng)體系內(nèi)，擁有衣時代網(wǎng)、衣而時、衣拾加等不同定位的門店渠道，這些庫存積壓尾貨也可通過降價、打折等多種手段調(diào)配銷售。

　　以一家開在三線平方米的衣時代網(wǎng)門店為例，其門店月度營業(yè)額通常在6萬元左右，毛利率約為40%。其中店鋪租金占去3500元／月，水電雜費用去800元，總投資費用約為11萬元。若以2.4萬元的毛利潤計算，衣時代網(wǎng)加盟店回本周期約為6個月。

　　據(jù)了解衣時代網(wǎng)為了回饋老顧客以及讓更多的新顧客能了解及享受到衣時代網(wǎng)的實惠，每年衣時代網(wǎng)都會有兩次的大型優(yōu)惠活動，原價的1-3.8折后再半價，力度之大是其它品牌服裝行業(yè)前所未有的。

　　通過衣時代網(wǎng)相關(guān)負責人稱，2019年3月份單單廣西分公司單月單店業(yè)績超10萬以上的就多達20多家其中單月單店業(yè)績超20萬的2家，超30萬的一家，超40萬的一家，一個月都賺回一年甚至幾年的房租。

　　《第三只眼看零售》了解到，由于店主經(jīng)營水平差異，不同兩家衣時代網(wǎng)加盟店的日均營業(yè)額可能相差數(shù)千元。衣時代網(wǎng)為此要求加盟主要以社群運營的思維經(jīng)營顧客，例如將門店塑造為中老年女性休閑、吐槽、聚會等線下場景，從而吸引其常來常往。此外，衣時代網(wǎng)還要求店員必須為消費者提供恰當?shù)膮⒖家庖姟?

　　“你或許可以誘導(dǎo)消費者購買一件并不合適的衣服，滿足你的銷售量需求。但當她的家人朋友給到她真實意見，她以后大概率不會再來。所以，做服裝零售一定不能忽視女性消費者口碑傳播的正負效果。”衣時代網(wǎng)相關(guān)負責人解釋稱。

　　隨著線下分銷網(wǎng)絡(luò)逐漸成熟，衣時代網(wǎng)也開始拓展線上渠道，以及當下較熱的社群營銷領(lǐng)域。據(jù)了解，衣時代網(wǎng)的《五年規(guī)劃》每年都要更新，他們認為，只要服裝尾貨市場持續(xù)發(fā)展，這個模式就能夠迭代出更多可能。

　　需要指出的是，當服裝尾貨逐漸成為獨立的成熟市場，圍繞該渠道掘金的各路人馬不在少數(shù)。衣時代網(wǎng)能否在唯品會、淘寶特賣等巨頭布局之后，依然保持自身競爭力，還需要在品牌覆蓋、分銷網(wǎng)絡(luò)、價格優(yōu)勢以及管理機制等多方面持續(xù)優(yōu)化。