三五塊童裝批發(fā)價格是多少
2023年，平價消費(fèi)成為潮流，“低價”重回電商戰(zhàn)場，“性價比”成為大家購物時的關(guān)鍵影響因素。
他向我們展示了生意的另外一種做法：“做最好的而不是最全的，做減法而不是做加法。”在細(xì)分領(lǐng)域賣最貴、最好的牛仔褲，他花了3年時間，讓公司的年銷售額和利潤增長超過10倍，年銷售額近億元。
雷俊是湖南人，按部就班地念完大學(xué)之后，在同一家服裝工廠干了8年，從一個懵懂的新員工變成了公司的“活字典”。但他的年薪甚至沒達(dá)到十萬元。眼見著同學(xué)們一個個創(chuàng)業(yè)，一個柜子的產(chǎn)品就超過他好幾年的工資，他也動了創(chuàng)業(yè)的念頭。
創(chuàng)業(yè)的前三年，他只做一個客戶，一年能賺20萬元。后來這個公司的訂單萎縮，他開始找新的出路，在阿里巴巴國際站上獲客。再后來，市場變化，他又在細(xì)分市場找機(jī)會，只做男裝高端貴價牛仔褲，最貴一條牛仔褲的出廠價超過1000元。
他的前半生，就像一個標(biāo)準(zhǔn)的小鎮(zhèn)做題家。小時候，他在家長的引導(dǎo)下認(rèn)線歲那一年考上大學(xué)，念了時下最流行的外貿(mào)英語專業(yè)。畢業(yè)后，雷俊找了一份專業(yè)對口的工作，勤勤懇懇地打工，總是充滿干勁，還被同事稱為“工作狂”。
最初，在那家香港老板開的服裝工廠里，雷俊負(fù)責(zé)對接國外客戶，翻譯客戶的英文訂單。后來因?yàn)樗宄亓私夤久恳豢町a(chǎn)品的具體價格，老板喜歡帶著他到處出差，“多次被人誤以為是老板的親生兒子”。
在當(dāng)時的服裝工廠里，雷俊一待就是8年，成為公司資歷最老的員工，他也被員工稱為公司的“活字典”，關(guān)于公司的事情沒有他不知道的。這8年間，雷俊的月薪每年都在漲，從1200元漲到了6800元。他從一個小小的員工做到組長，又做到主管，“升無可升，因?yàn)楦叩膷徫恢徽邢愀廴恕薄?
而雷俊也因?yàn)檫@個公司，見識到了牛仔的魅力。早期公司涉獵的服裝類型比較雜，也沒有牛仔組，后來因?yàn)闃I(yè)務(wù)原因，老板想開發(fā)牛仔產(chǎn)品。雷俊一下子就被牛仔這個材質(zhì)所吸引，“牛仔和其他的服裝風(fēng)格完全不一樣，一個材質(zhì)可以洗出幾百個顏色，全部都是不同的工藝，不同的效果，非常神奇”。
但在那幾年，雷俊的很多同學(xué)都選擇了去外貿(mào)公司上班。在外貿(mào)公司待夠兩三年，了解外貿(mào)的整體流程后，出來創(chuàng)業(yè)，成為大部分同學(xué)固定的人生走向。每次聽到同學(xué)創(chuàng)業(yè)的消息，雷俊總是蠢蠢欲動，但他覺得他的理論知識，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)支撐不起一個公司。他暗暗下定決心，等攢夠經(jīng)驗(yàn)，以后一定要出來創(chuàng)業(yè)，還要做同學(xué)中最好的那一個。
2010年，雷俊的一個好朋友告訴他：“你不要去工廠上班了，一年最多賺七八萬元，我賣一個柜子的產(chǎn)品可以抵你一年的工資不止。”
雷俊這才知道，朋友在義烏接了一個兒童手表的訂單，一共80萬個，單價為7元。他在東莞找了一個商家生產(chǎn)，成本價6元一個。即使扣除運(yùn)費(fèi)、雜七雜八的開銷，最后也可以純賺幾十萬元。
這件事給雷俊的沖擊非常大，“因?yàn)檫@個朋友的各方面條件并不好，過去還因?yàn)榻?jīng)濟(jì)拮據(jù)睡過橋洞，現(xiàn)在一筆訂單就可以賺幾十萬，而我按部就班地上班，一個月只賺6800元”。
無獨(dú)有偶，2011年，雷俊邀請表弟來東莞玩。表弟也告訴他：“哥，你這樣不行的，我現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，一個季度至少賺20萬元，一年也有100多萬元，你一直這樣打工，什么時候是個頭。”
和表弟聊了一個晚上的雷俊終于開竅了，他以前一直覺得擁有一家公司是很困難的事情，但其實(shí)很簡單。在表弟的科普和幫助下，雷俊注冊了一家屬于他自己的公司。
2011年，雷俊正式辭職。那一年，公司正準(zhǔn)備放棄一個訂單量很小的西班牙高端客戶。這個客戶每次下單只下100多條牛仔褲，但因?yàn)閱蝺r高，所以利潤很可觀。
只是客戶對牛仔褲的要求非常嚴(yán)格，在細(xì)節(jié)上吹毛求疵，業(yè)務(wù)員往往要花很多時間去完成這么小的訂單，公司覺得不劃算。
創(chuàng)業(yè)初期的三年，他就只服務(wù)這一個客戶，幫對方找工廠、定布料，完成訂單的生產(chǎn)和發(fā)貨環(huán)節(jié)。第一年和第二年，他都賺了20萬元，但第三年只賺了5萬元，他意識到了不對勁，“要另尋出路了”。那個時候，阿里巴巴國際站在跨境平臺中已經(jīng)有了一定的名氣，雷俊便在阿里巴巴國際站上開了一個店鋪，準(zhǔn)備拓展其他的客戶。
那幾年，大部分外貿(mào)公司都是通過“廣交會”獲客。但像雷俊這種個人創(chuàng)業(yè)者，實(shí)力不足是很難進(jìn)入“廣交會”的。他只好把希望寄托在阿里巴巴國際站上，當(dāng)時周圍的朋友都覺得“不靠譜”，但他也沒有更好的渠道。
沒多久，還真有人通過阿里巴巴國際站找到他。有一個客戶通過后臺向雷俊咨詢一款牛仔褲的樣式是否能做。雷俊表示可以，并且報了價格，對方接受之后直接下了4000件的訂單，后續(xù)還因?yàn)楸容^滿意，連續(xù)合作了好幾年。
接到4000件牛仔褲訂單的那一年，雷俊稍加思索就放棄了那個西班牙客戶，“不賺這種麻煩錢了”。
那時候，雷俊在家里辦公。接到訂單后，所有的原料和配件都自行采購，再找相熟的工廠加工。這樣大部分的錢都由他賺了，加工廠就只賺加工費(fèi)。而傳統(tǒng)貿(mào)易公司基本上都是賺的中介費(fèi)。
2016年，雷俊的業(yè)務(wù)越做越大，他想，“我做得這么累，比打工還累，該請一個員工了”。但他擔(dān)心請不起，就想了一個辦法，開了一張新的銀行卡，每個月往卡里打5000元錢。一年以后，卡里的錢完全沒動過，他想著終于有了請員工的能力。
但同時期，他又開始面臨著新的問題，其一，國內(nèi)很多淘寶天貓的商家都來到阿里巴巴國際站做生意，他面臨的競爭越來越大。其二，人民幣升值，國外的客戶都開始覺得“價格有些貴了”；其三，是訂單太碎片化，以前一個訂單能有幾千件，但這一年雷俊接到的訂單更多的都是幾百件，甚至還有幾十件三五塊童裝批發(fā)價格是多少。
直到2019年，阿里巴巴國際站的客戶經(jīng)理組織大家一起出去學(xué)習(xí)，雷俊像是打開了新世界的大門。“以前我都是想怎么干，就怎么干。我做牛仔褲，男裝、女裝、童裝全部都做，每個類目都投廣告。但那次，在場的顏麟老師講了一個觀點(diǎn)叫做‘細(xì)分之王，10倍增長，要做減法，不要做加法’。我當(dāng)時就覺得找到路子了。”
而且同時期，雷俊發(fā)現(xiàn)隔壁工廠門口擺的全部都是豪車，寶馬5系，路虎等等，他了解后發(fā)現(xiàn)這個工廠是做國內(nèi)高檔服裝的，“做低端路線看起來很忙，一年四季忙個不停，實(shí)際上賺的錢卻很少”。
2020年，雷俊堅定地開始走高端路線，且將市場細(xì)分至男裝牛仔褲。以前打工的服裝工廠本來就是做大牌代工的，所以他對高端市場本就非常了解，所以他覺得這個定位可行。
當(dāng)時阿里巴巴國際站上的訂單已經(jīng)開始碎片化，市面上大部分人都不想做這種100多件的小訂單，小訂單往往手工成分特別重，很多工廠都不愿意花費(fèi)時間去賺這份辛苦錢。雷俊干脆就從這種別人不想做，不愿意做的方向入手，把MOQ（最小訂單量）降到100以下，打破小訂單的局限性。
另外，因?yàn)橛唵瘟啃。敢饨佑唵蔚娜松伲虚g的利潤空間其實(shí)更大。當(dāng)時阿里巴巴國際站上的牛仔褲批發(fā)價多為10美元左右一條，雷俊將牛仔褲的定價設(shè)置在20美元以上，但具體價格則視工藝復(fù)雜程度定價。這樣既保證高端客戶能夠點(diǎn)進(jìn)店鋪，后續(xù)按照實(shí)際價格成交，也不擔(dān)心他們直接被報價嚇到。
來自紐約的一個朋克風(fēng)品牌方第一次找到雷俊的時候，他們只下了30件左右的訂單，每件產(chǎn)品售價60美元左右。后來因?yàn)楹献饔淇欤瑢Ψ矫磕甓紩矸祮危夜に囈笤絹碓綇?fù)雜。
工藝越復(fù)雜，意味著成本越高。最近一次成交，這位紐約客戶找雷俊下單了150多美元（折合人民幣1000多元）一條的牛仔褲，訂單量超過了300條。如今，單價100美元以上的牛仔褲，占他的業(yè)務(wù)的20%，“大部分單價都在30美元—50美元”。
更重要的是，這些高端產(chǎn)品的圈子很小，很多客戶還會給雷俊介紹新的生意。2023年，整體經(jīng)濟(jì)下行，市場整體價格越來越低。周圍很多工廠的利潤縮減，但雷俊的公司仍然保持著高速增長，相較于3年前增長近10倍，年銷售額近億元。
2023年，公司也迎來了第一位來自孟加拉的外國成員，員工都戲稱，“公司又在差異化的路上走出了重要的一步。”
同時雷俊還在洛杉磯也設(shè)立了一個工作室，安排了員工駐守，定期去拜訪客戶。差異化，錯位競爭也成為雷俊接下來的目標(biāo)，“我成功了之后，很多人都會來模仿我做高端市場，但我要永遠(yuǎn)走在別人前面，這樣才能保持持久的競爭力”。
