訂貨會可以檢驗當年服裝市場的成色，秋冬訂貨會甚至占了全年銷售的半壁江山。在后疫情時代，服裝市場更需要一場勝利，來打贏回血之戰，訂貨會就是最好的戰場。在這場不能輸掉的狙擊戰里，頭部企業已經拔得頭籌，比如婭麗達今年秋季訂貨會業績翻了一倍，逸陽一款羽絨服賣了近3萬件。中尾部的商家們，也在清掉了數萬件的庫存，輕松上陣今年訂貨會。

　　“婭麗達太需要一場勝利了!”4月20日，婭麗達二代接班人、研發總監兼貼牌事業部總監趙珂這樣向河南記者表述。

　　她說的是2020年秋季訂貨會召開之前。那段日子里，婭麗達多面承壓，從2012年啟動的女褲向女裝全系列轉型之路，走得并不順暢，線下銷售未有明顯增長。善變的女性消費者在一成不變的產品面前上總是表現得喜新厭舊。

　　這表現在婭麗達服裝風格上。一直以來，鄭州女裝模仿痕跡較重，獨立風格欠缺，趨向老齡化。婭麗達沒有完全走出這個行業魔咒。“一盤貨只轉了50%，相當于轉型失敗。”趙珂回憶。

　　歸根結底問題出在研發設計環節。也是在這個時候(2019年10月)，趙珂執掌研發部門，“帶著設計師整體轉型”：扁平化設計師組織架構，重找年輕化定位(30歲-40歲為核心的有消費能力的女性)，強調設計感。照著這個方向摸索了一年多，她還不知道轉型是否成功。她需要一場“勝利”來證明自己。最好的證明途徑就是訂貨會。

　　但恰恰在此時，疫情重創，客流歸零，服裝庫存堆積如山，行業哀嚎遍野。內外交困之下，趙珂更急需一場“勝利”，來驗證轉型的成功與否，扭轉頹勢。

　　但是礙于疫情，訂貨會究竟還能不能開?當時，趙珂的心態是，“我已經在井底，再差不會差到哪里去，不如大膽試一試。”

　　趙珂決定賭一把。她要破釜沉舟，抱著悲觀態度積極籌備。他們干脆來了一個不一樣的訂貨會，將訂貨會開成了戶外秀。去年5月份的訂貨會，成了當時鄭州服裝行業為數不多的在疫情期舉辦的品牌服裝訂貨會。

　　趙珂說，這個訂貨會意外成功。在去年基礎上，今年婭麗達的秋季訂貨會3月份已經結束。數據顯示，該場訂貨會訂單總金額達到去年的2倍，并且突破了單季歷史紀錄。

　　有20多年服裝從業經歷的胖華品牌總經理劉衛華，正在籌備今年的秋季訂貨會。她主要做大碼女裝，憑借著勤奮和專注在河南本地女裝行業硬是殺出了一條垂直細分的血路。

　　往常，她主要做散貨批發，沒有開訂貨會的習慣。從2017年開始，轉型品牌運作后，她年年開訂貨會。

　　去年的訂貨會讓她敗在了疫情之下。原本，她在2019年年末儲備了部分冬裝，指著開年后再走一波冬裝銷售小高峰，疫情打亂了計劃。更雪上加霜的是，春裝銷售戛然而止。

　　眼瞅著5萬件春裝填滿了倉庫，溢出到走廊，劉衛華感覺到了“滅頂之災”。現金流被死死困在了一眼望不到頭的庫存上。無奈只下，她親自上場入鏡開播，一天直播兩場，天天直播，連撐了三個月，最后被送入醫院。好在，到9月份，基本消化完庫存。

　　不過，從這場危機中，她明白了一個道理現金流為王。之后，她改變了策略，主動降低利潤，不再走賒賬鋪貨模式，線上線下同步產品和價格，建立與客戶利潤共享、風險共擔的生態閉環。

　　今年定檔6月份的秋季訂貨會，就是首次試水。訂貨會當天，她要放出100多個款，想要制造爆款，但宗旨是“寧愿少賣貨，也要控制好庫存”。

　　原創品牌漫之秀、伍方總經理薛濤，今年要拿出10萬-30萬費用，搞一場服裝訂貨會。單場訂貨會，他將邀請到全國四五百家客戶。

　　訂貨會銷量占到其全年銷量的50%-60%。他將在訂貨會現場釋放三四百個款，但實際上能走量的大概在80個。

　　逸陽在3月25日開了訂貨會，分成了4小場開。逸陽銷售負責人告訴河南商報記者，去年因為疫情影響，年底的羽絨服銷售甚至出現斷貨情況，工廠生產周期排不開，市場行情見好，今年訂貨會把籌碼放在了輕薄羽絨服上。

　　實際上，3月份訂貨會為逸陽貢獻了近3萬件羽絨服銷售。而前期逸陽一共運作了5萬件，多出的那部分用于后期客戶補單。

　　逸陽銷售負責人告訴河南商報記者，訂貨會訂單金額同比去年增加了60%。薛濤預測，今年訂貨會將回歸良性，回歸到前年同期水平。錦榮商貿城商戶、真美品牌總經理孫浩天，將訂貨會放到了6月，同樣看好這次訂貨會。

　　訂貨會是品牌服裝銷售鏈條中的關鍵環節。一件服裝常常要經過這些環節，工廠研發生產、調版、采購面輔料、樣衣、訂貨會、大批量生產、代理商入庫，最末到終端門店銷售。

　　往往，訂貨會的銷售成績，決定了品牌當年的成色。但正如受訪者所說，“訂貨會一般是有實力的品牌才能開的起”。

　　事實上，不同于訂貨制，不少品牌采用的是鋪貨模式，尤其在服裝批發市場里多見。兩種模式各有利弊。

　　但是，在當前行業低迷、疫情打擊、電商沖擊之下，鋪貨制的弊端越來越明顯。訂貨會實行的是以銷定產、按需生產，因為由終端市場決定生產量，庫存風險小;相反廣東童裝批發廠家直批拿貨不壓貨，鋪貨制則是以產定銷，生產具有盲目性，庫存風險和退貨率高。

　　鋪貨模式最大的弊端在于，容易產生壞賬。鋪貨模式下，品牌商或者批發商采用賒賬形式發貨給下游客戶，等下游客戶銷售出去，再結賬，或者雙方約定時間定期結賬。一旦下游客戶銷售不佳，上游品牌或批發商要承擔退貨，最終所有的庫存風險要轉嫁到上游。當舊賬越積越多，但下游客戶經營不善，最終出現欠款失聯乃至跑路現象。

　　“曾經鋪貨的公司現在不少都找不到了，有的失聯，有的轉行不干。有的能聯系上，但是沒有錢還款，你即便贏了官司，它名下沒有財產，無法執行，最后獲得的也是一張白紙。”受訪者告訴河南商報記者。

　　鄭州火車站服裝商圈一名經營20多年的批發商告訴河南商報記者，其客戶拖欠了共計108萬元貨款未結，最大的一筆欠賬38萬元，勝了官司，依然無法追回貨款。另一名商戶被下游客戶拖欠20多萬元貨款，直到現在仍未追回。

　　即便如此，服裝批發市場依然存在著不少鋪貨現象。對于這部分商戶來說，生意難做的大行情下，不鋪貨，就賣不出去。這是商戶遭遇的兩難。

　　此次疫情將是一個洗牌，企業愈發感覺到資金流的重要性，因為鋪貨產生的壓貨，讓企業資走至資金鏈斷裂的邊緣，一些實力比較小的企業在這樣的競爭中逐漸被淘汰或是被吞并。服裝行業一步步走向健康和良性。