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  在浙江省湖州市織里鎮(zhèn)經(jīng)營了20年童裝企業(yè),馬偉忠和童裝市場打了20年交道,深知它有著變幻莫測的“性情”。在兩者的較量中,馬偉忠身處被動之位。他能做的就是不斷觸摸市場命脈,據(jù)其搏動想出應對之策。

  上世紀90年代,織里的童裝行業(yè)剛起步,還是賣方市場,馬偉忠“招兵買馬”,批量生產(chǎn),積累資本。后來市場飽和,同類產(chǎn)品過多,為了增強競爭力,他開始注重設計,打造品牌,如今又通過電商打開云端銷路。他說:“如果環(huán)境變了,我們還不改變,遲早是會消亡的。傳統(tǒng)行業(yè)在留住根的同時,還要去掉不適合現(xiàn)狀發(fā)展的枝葉。”

  馬偉忠扎根20年的童裝行業(yè)位于中國童裝名鎮(zhèn)——織里鎮(zhèn),全國童裝有一半來自于此。如今注冊的童裝企業(yè)有13000余家,占全鎮(zhèn)企業(yè)數(shù)量的90%。2017年,織里童裝產(chǎn)量為13億件(套),銷售額達450億元。

  上世紀80年代初,個體私營經(jīng)濟還不普遍,但織里人已經(jīng)用縫紉機在家制造床罩、枕套等紡織、刺繡產(chǎn)品,再通過“一根扁擔兩個包,大江南北到處跑”的銷售方式,開始了資本的積累和對市場的探索。90年代,織里人較為集中地進入童裝行業(yè)。

  如今,依賴于遍布大街小巷的童裝店及其背后逐年成長的產(chǎn)業(yè)鏈,織里鎮(zhèn)的生產(chǎn)總值從1993年的1億元左右,增長到2017年的210億元。鎮(zhèn)上馬路寬敞,店鋪林立,拔地而起的高樓大廈彰顯著織里城鎮(zhèn)化的快速步伐。在這個小鎮(zhèn)上,醫(yī)院、學校、商場、電影院等公共服務項目較為齊全,配套設施幾乎達到一般縣城的級別。

  作為改革開放后織里鎮(zhèn)上的第一批童裝經(jīng)營戶,馬偉忠見證織里城鎮(zhèn)化的同時,還親歷了該鎮(zhèn)童裝行業(yè)發(fā)展的每個階段。

  1998年,28歲的馬偉忠聽說整個織里都在賣一條小裙子,銷量很好。生活在湖州市區(qū)的他跑到鎮(zhèn)上一個朋友家,發(fā)現(xiàn)對方一天就能賣出500多件,供不應求。此前四處打工卻入不敷出的馬偉忠很激動,他看到賺錢的機會,也想試試看。

  借了2萬元,再賣掉一輛摩托車,馬偉忠籌來一點創(chuàng)業(yè)基金。在織里鎮(zhèn)上租了個門面,買進5臺二手縫紉機后,他和妻子開始按照熱銷裙子的款式裁布縫衣。那個年代的條件簡陋,店里就擺了一塊桌板,衣服做完就往上頭一扔。客人進店一看,只要合身,談完價格就直接買走。

  一開始,小裙子的銷量不錯,生產(chǎn)滿足不了市場的需求。他們雇來5名工人,縫紉機不斷地運轉(zhuǎn),針頭底下的衣服過了一件又一件。絡繹不絕的客人進進出出,把平放在桌上、“剛出爐”的衣服都買了回去,給馬偉忠的腰包留下一張張人民幣。

  “織里當時就像小香港一樣,遍地是黃金。只要你吃得了苦,再加上一定的方法,就能賺到錢。”馬偉忠很清楚,這是時代賦予那代人的機會。

  1992年1月18日至2月21日,鄧小平視察了武昌、深圳、珠海、上海等地后,提出“要抓緊有利時機,加快改革開放步伐,力爭國民經(jīng)濟更好地上一個新臺階”的要求,為中國走上有中國特色社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展道路奠定了思想基礎(chǔ)。不久,鄧小平南巡的旋風席卷全中國,掀起了又一輪改革開放的熱潮。

  在這場改革的春風中,湖州市政府于1992年8月批準成立織里經(jīng)濟開放區(qū),給予其范圍廣泛的發(fā)展自主權(quán)。1995年,織里又被國家體改委等11個部委批準列為“全國小城鎮(zhèn)綜合改革試點單位”,獲得部分縣級經(jīng)濟管理權(quán)限。這兩項改革讓當?shù)匕傩湛吹桨l(fā)展的契機,從80年代初就開始走南闖北的織里人,在90年代中后期陸續(xù)歸鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

  馬偉忠就是在這個“黃金期”來到織里的。他還記得,當時童裝的家庭型生產(chǎn)加工戶明顯增多,形成了“生產(chǎn)在一家一戶,規(guī)模在千家萬戶”的行業(yè)局面。“打開的市場是自由的,逐步把全國的客商和供應商引進來,變成一個產(chǎn)業(yè)鏈。”

  1999年,他把店搬到商業(yè)街三層小樓里,一樓銷售,二樓生產(chǎn),三樓是員工宿舍。這是當時織里普遍形成的“前店后廠”生產(chǎn)模式。在這里,馬偉忠夫妻倆忙進忙出,沒日沒夜地工作。店里新增的十幾臺縫紉機晝夜不停地轉(zhuǎn)著,收入翻了一倍的一線工人起早貪黑地干活,打包好的童裝產(chǎn)品一捆接著一捆堆上小貨車。

  這一年,他又賺了10萬元,比第一年翻了一倍。與此同時,隨著創(chuàng)業(yè)者的逐漸涌入,當時織里的童裝行業(yè)呈現(xiàn)爆發(fā)式發(fā)展的趨勢,全鎮(zhèn)生產(chǎn)總值也從1998年的5億元左右增長到1999年的15億元。

  這吸引來河南、安徽、江西等附近省份的外來人口,有的甚至在此創(chuàng)辦起自己的企業(yè)。如今織里鎮(zhèn)40多萬的人口中,就有30多萬是外來人員。在馬偉忠眼里,當時的織里日新月異,人越來越多恒泰童裝玩具批發(fā)價格多少,樓越建越新。有了發(fā)展機會,人們的干勁也很足。

  當時大多數(shù)人在織里市場上做的都是散貨,只要對方看中某款童裝,給錢就賣。馬偉忠不想一直走批發(fā)市場銷售的模式,因為那意味著永遠得靠跑量來賺錢。隨著客戶量的增加,產(chǎn)品供不應求,他有意逐步培養(yǎng)一批值得信任且具有忠誠度的客戶。當時作坊的生產(chǎn)力只夠供一家,但他選擇將客戶拆分成5個。“這樣操作可以讓淡季不淡,旺季保這固定的5個客戶,雙方得益。”

  對市場保持一定的敏感度并有著敢為人先的勇氣,可以說是馬偉忠身上較為鮮明的特點。創(chuàng)業(yè)初期,早在大家都用腳踏車運貨的時候,他就意識到必須改變運輸工具,在周圍人質(zhì)疑之下,于1999年買了一輛雙排座的小汽車,用來運送物料和成品。這提高了他的生產(chǎn)效率,也降低運輸成本。

  縱觀馬偉忠20年的創(chuàng)業(yè)歷程,可以發(fā)現(xiàn)這種特質(zhì)在他身上一以貫之,尤其在2003年整個行業(yè)發(fā)生轉(zhuǎn)變之后。

  那會兒,織里的童裝行業(yè)已經(jīng)走過了80年代的萌芽期和90年代的黃金爆發(fā)期。千禧之年后,整個產(chǎn)業(yè)開始進入調(diào)整轉(zhuǎn)型升級期,而織里鎮(zhèn)的生產(chǎn)總值增長曲線也稍作下折,相比此前,稍微平緩。

  2003年,雖然馬偉忠已經(jīng)和大多數(shù)企業(yè)一樣,結(jié)束了“前店后廠”的生產(chǎn)模式,擁有新的大廠房和近百名一線縫紉工,但他已經(jīng)意識到,經(jīng)過十年的爆發(fā)式發(fā)展,織里的童裝產(chǎn)品供大于求,以往的賣方市場已經(jīng)變成買方市場。

  市場的轉(zhuǎn)變使客戶可選擇的產(chǎn)品增多,貨款匯入的速度也隨之變慢——從以前的先匯錢,變成一手交錢一手交貨,甚至是先給貨再交錢,“快則半年給,慢則要一年”。企業(yè)的資金流受到影響,馬偉忠憂心忡忡。那段時間他如果不借錢,恐怕沒法給工人發(fā)工資。

  為了在遍地開花的童裝行業(yè)中脫穎而出,獲得更多主動權(quán),維護住客戶,馬偉忠決定調(diào)整銷售方式,不再進行簡單的批發(fā),而是開始注冊品牌,將自家的童裝產(chǎn)品以專賣的形式出售。15年來,他在全國20多個城市經(jīng)營著200多家專賣店。

  “都是被逼無奈才去解決這些問題。以前是遍地黃金,我們來了就撿,七分努力三分智慧就行。到了后來,撿的人多了,我們就得花心思淘才有,變成了七分動腦三分努力。”

  銷售方式轉(zhuǎn)變的背后是整個企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。摒棄之前“眉毛胡子一把抓”的模式,馬偉忠弱化利潤較低的生產(chǎn)環(huán)節(jié),將經(jīng)營重點放在附加值較高的前端研發(fā)和后端銷售。

  一件童裝從工廠到消費者手中要經(jīng)過研發(fā)設計、剪裁、縫制、包裝、銷售等環(huán)節(jié)。馬偉忠把85%以上的中間環(huán)節(jié)外包給河南、安徽、江西等附近省份的工廠。他自己主抓首尾兩端,手中300多人的企業(yè),僅保留了30個一線工人,剩下九成的員工主要負責產(chǎn)品的設計、品牌的打造和銷路的拓寬。

  設計方面,他不再像以前一樣,一味模仿廣州、上海、韓國、日本等地的童裝款式,而是通過行內(nèi)的交流學習和引進設計人才等形式捕捉流行元素,研發(fā)具有自家品牌的產(chǎn)品。2009年,為了清理庫存,打開云端銷路,馬偉忠試水電子商務。如今,網(wǎng)絡平臺的銷售額占其企業(yè)總銷售額的30%左右。

  像他這樣,將企業(yè)從勞動密集型轉(zhuǎn)向技術(shù)流,已經(jīng)成了織里整個童裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。目前,該鎮(zhèn)建設了童裝產(chǎn)業(yè)園,并引導產(chǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型。據(jù)統(tǒng)計,織里全鎮(zhèn)各類童裝設計師大約有2000名,童裝電商經(jīng)營主體在2014年達到3700多家,線%。

  “適應市場、適者生存。如果環(huán)境變了,我們還不改變,遲早是會消亡的。我們變了多少次了——從衣服放在桌子上賣,到掛起來賣,再到開始計件生產(chǎn)訂貨制,后來又進入電子商務,甚至做跨境電商,一路以來,在市場的逼迫下,我們都在不停地改變自己,不停地適應它。”

  在馬偉忠看來,改革開放40年來,織里鎮(zhèn)及其童裝行業(yè)之所以能夠迅猛發(fā)展,除了政策的支持外,還離不開內(nèi)在的精神密碼——調(diào)整創(chuàng)新,“傳統(tǒng)行業(yè)在留住根的同時,還要去掉不適合現(xiàn)狀發(fā)展的枝葉。”

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