讓仙桃人蔡奮軍念念不忘的是，11年前到廣州沙河做服裝外貿(mào)時(shí)一個(gè)個(gè)車水馬龍的清晨，三四平方米的檔口五六點(diǎn)就開門了，來一碗干炒沙河粉管飽一上午，東南亞、非洲、歐美不少客商前來訂貨。他從懵懂的打工仔到自己開廠再到搭上跨境電商快車，并把服裝產(chǎn)業(yè)延伸到了老家仙桃，十余年見證了外貿(mào)的起伏轉(zhuǎn)型。

　　在廣州海珠女裝產(chǎn)業(yè)帶，大大小小的商家、工廠接近5000家，湖北仙桃、天門等地的小工廠主較為集中。在改革開放之后的務(wù)工潮中，和蔡奮軍一樣，湖北仙桃人江波通過親戚、老鄉(xiāng)傳幫帶來到廣州，嘗試外貿(mào)生意。去年開始，一場多多跨境“出海”的新路徑徐徐鋪來，他從零起步到日均8000多單僅花了七八個(gè)月。

　　2012年，蔡奮軍跟著外貿(mào)做得不錯(cuò)的仙桃老鄉(xiāng)來到了廣州沙河服裝批發(fā)市場，當(dāng)起了打工仔，在三四平方米的檔口里做起來料加工外貿(mào)。沙河的檔口數(shù)超過上萬個(gè)，大部分檔口面積為三四平方米，擺兩張長桌即可把它塞滿。每家檔口內(nèi)都掛滿了各種花樣和材質(zhì)的衣服，30元一條的牛仔褲或者25元一件的棉制襯衫，暢銷款式的批發(fā)價(jià)平均在30元到40元左右。

　　沙河大大小小的檔口老板多數(shù)來自“老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)”的經(jīng)驗(yàn)介紹。他們中有很多人，當(dāng)初可能是“兜里揣了3000塊，到廣州來闖天下”，從做小工開始，賺了些錢便開始琢磨自己開一家小規(guī)模工廠或者租賃一家檔口。蔡奮軍也是如此，有了一定積蓄之后，盤下了一個(gè)服裝作坊，從打工人變成了小老板。“那時(shí)做傳統(tǒng)外貿(mào)越來越‘卷’，比如一個(gè)國外的客戶帶了20個(gè)版樣過來，給到10個(gè)老板，一家2個(gè)版，然后大家分別報(bào)價(jià)，報(bào)得最低就給你做。”蔡奮軍說，因?yàn)槔麧櫼恢倍己芪⒈。芏鄠鹘y(tǒng)訂單在行業(yè)內(nèi)也被稱為“地?cái)偼赓Q(mào)”。

　　到了2015年，蔡奮軍基本放棄了傳統(tǒng)外貿(mào)。“做傳統(tǒng)外貿(mào)，訂單不穩(wěn)定，經(jīng)銷環(huán)節(jié)也很長。比如，我們有一個(gè)客戶是南非的，他從南非寄版過來給我們生產(chǎn)，但他的版型很有可能也是來自他的客戶，這樣就導(dǎo)致回款周期比較長。”蔡奮軍說，最大的原因就是擔(dān)心“跑單”。一般，對方預(yù)付款10%，先出貨，一個(gè)月才付全款。客戶做熟了就直接在國外付款，結(jié)果一個(gè)親戚被“跑單”，一下子損失了200多萬元。在放棄傳統(tǒng)外貿(mào)的同時(shí)，蔡奮軍與一家跨境電商平臺簽了約，平臺提供款式和訂單，他負(fù)責(zé)生產(chǎn)和發(fā)貨，但其實(shí)還是“代工模式”，只不過客戶由外貿(mào)變成了平臺。

　　一年后，同是湖北仙桃人的江波來到了廣州海珠。一來就上了幾家外貿(mào)跨境電商。“剛開始太難了。”江波回憶，此前的6年時(shí)間，他一直在做實(shí)體服裝生意，從漢正街拿貨再到河南、山東的服裝批發(fā)市場去做批零，那個(gè)時(shí)候一年賺個(gè)二三十萬元還不錯(cuò)。自己在市場上打拼多年，有經(jīng)驗(yàn)，做跨境應(yīng)該水到渠成，但現(xiàn)實(shí)很快給他澆了一盆冷水。“對于跨境外貿(mào)，我當(dāng)時(shí)一點(diǎn)不了解。剛來的一年，純粹是在消磨時(shí)間。先后嘗試過各種跨境平臺和獨(dú)立站，效果都不好。”他說，開工廠是賣產(chǎn)品，可一些跨境平臺其實(shí)是賣圖片。2017年江波才有點(diǎn)起色，成立了個(gè)七八個(gè)人的小作坊，都是湖北老鄉(xiāng)幫襯著。“那時(shí)線上的國外客戶也不是很穩(wěn)定。不懂運(yùn)營是最大的短板，缺少相關(guān)人才，線上投流量也沒有很明顯的效果，一直都沒有做起來，”江波分析，“我們擅長的是把這個(gè)品去開好、做好，這是我們的強(qiáng)項(xiàng)。”

　　去年11月，受特殊原因影響，當(dāng)?shù)匚锪魇茏瑁虋^軍的庫房積壓了很多女裝，價(jià)格持續(xù)走低，虧損了七八十萬，抱著試一試的心態(tài)，他把商品上線了多多跨境。為了盡快出貨，蔡奮軍主動把價(jià)格調(diào)低，沒想到出現(xiàn)了很多爆款，并一直熱銷到現(xiàn)在。夏季通常為女裝淡季，當(dāng)時(shí)的日均單量卻達(dá)到了2000單。蔡奮軍加入多多跨境的原因很簡單——“精神壓力小多了，再不擔(dān)心‘跑單’了。”

　　面向B端的“線上代工”和多多跨境的直鏈海外消費(fèi)者模式，蔡奮軍的“兩條腿”都在走路。“多多跨境的優(yōu)勢在于為商家提供跨境運(yùn)營、倉儲、物流以及售后等一站式服務(wù)，彌補(bǔ)了我們工廠在運(yùn)營側(cè)的劣勢，我們只管專心生產(chǎn)設(shè)計(jì)，按需上品按時(shí)發(fā)貨就行了。”蔡奮軍說。

　　江波入駐多多跨境更早一點(diǎn)，去年9月多多跨境上線之后，他第一時(shí)間開了店鋪。日均訂單量很快從零開始攀升，現(xiàn)在已經(jīng)穩(wěn)定在日均1萬單左右。“多多跨境的全托管模式，降低了工廠商家的運(yùn)營門檻，這個(gè)突破太令人驚喜了！”江波長舒一口氣，他發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境不同，多多跨境可以直達(dá)消費(fèi)者，實(shí)時(shí)洞悉消費(fèi)變化。此外，平臺的買手也會定期向商家反饋熱銷款式，通過反向定制的模式實(shí)時(shí)上新，可以大幅降低試錯(cuò)成本，提高工廠利潤。

　　蔡奮軍也有同感，爆款頻出，讓他對平臺充滿信心。“一個(gè)款上了，一兩天就會接到平臺反饋——是跟單還是進(jìn)入打折通道。比如這個(gè)款剛上架一天，賣個(gè)三四十件，然后第二天就沖到三四百件，這種就屬于是爆款了。”蔡奮軍當(dāng)時(shí)也是抱著嘗試的心態(tài)去做，逢國外萬圣節(jié)，平臺提前就會啟動傳遞服裝款式、圖案元素、價(jià)格、品質(zhì)等多維度的“預(yù)報(bào)”，他們接收后，一天開款二三十個(gè)，賣得好的話，一款就能銷售三五千件。“40個(gè)款中30個(gè)幾乎都賣得好，其中還有大爆款。出現(xiàn)爆款后，平臺分析數(shù)據(jù)，小單快反，幾乎沒有什么庫存。”一路實(shí)踐下來，蔡奮軍心中已經(jīng)有了明晰的方向。他坦言，2014年做傳統(tǒng)外貿(mào)頂峰時(shí)期，公司一年的利潤30萬—40萬元，現(xiàn)在，一年利潤能達(dá)到400萬—500萬元外貿(mào)歐美童裝批發(fā)網(wǎng)站，多多跨境的利潤大概占到30%。

　　讓江波印象最深的是，上線多多跨境后，從零開始做到現(xiàn)在日均8000多單，花了七八個(gè)月。“1000多平方米的工廠產(chǎn)能一天1萬件是沒問題的。多多跨境的產(chǎn)量占著工廠產(chǎn)能的80%。”比起剛來廣州的時(shí)候，他的年收入增長了10倍有余。

　　正如蔡奮軍、江波所描述的，為了推動制造工廠的轉(zhuǎn)型升級，多多跨境利用數(shù)字化技術(shù)推出“反向定制”模式。在該模式下，多多跨境平臺將海外消費(fèi)者的需求即時(shí)反饋給工廠側(cè)，工廠按需精準(zhǔn)生產(chǎn)，可以大幅降低生產(chǎn)損耗和庫存壓力。此外，多多跨境后臺還支持接入工廠的ERP系統(tǒng)，實(shí)時(shí)賦能后端的生產(chǎn)、銷售和庫存，進(jìn)一步提升工廠的數(shù)字化能力。蔡奮軍的店鋪目前上線多個(gè)款式均是由買手反饋的定制款式，銷量一直不錯(cuò)。“除了反饋款式和版型，買手還會及時(shí)為我們提供方向，哪個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)哪個(gè)類目會賣得好。比如今年夏天，買手給我們反饋國外的防曬長袖T恤、連衣裙、吊帶賣得好，我們就去生產(chǎn)這幾個(gè)品類。”

　　目前，他在廣州的工廠主要承擔(dān)生產(chǎn)多多跨境的業(yè)務(wù)，并匹配了專門的設(shè)計(jì)人員和生產(chǎn)線，及時(shí)響應(yīng)市場的需求，一個(gè)版型上線天，最快一個(gè)晚上就能搞定，而生產(chǎn)備貨不超過一周。“傳統(tǒng)外貿(mào)的周期一般是一到兩個(gè)月可以到消費(fèi)者手中，現(xiàn)在，通過多多跨境，從開發(fā)打版到海外消費(fèi)者手上，大概只需要15天。”他對比道。

　　而他們面對的市場和消費(fèi)者也更加的廣泛。多多跨境已經(jīng)開啟了澳大利亞、新西蘭、美國、加拿大等30多個(gè)國家站點(diǎn)，未來還將繼續(xù)拓展。“這意味著我們的市場除了北半球，還有南半球，一年四季都沒有淡季。一邊往東南亞賣夏天的T恤，一邊往澳大利亞賣外套棉服。”蔡奮軍一口湖北鄉(xiāng)音，多年來對英語很是頭疼，而多多跨境后臺支持一鍵將中文翻譯成全球語言，自動生成模特照片等，“小白”商家也可以輕松上手。

　　近年來，多多跨境的商家集中在廣州、佛山，同時(shí)輻射至贛州、仙桃、虎門等地，帶動中國服裝產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈的重塑。順勢而為的蔡奮軍感同身受。

　　“這幾年，我在廣州和仙桃分別開了一家工廠，都是上千平方米，”蔡奮軍說，廣州的工廠側(cè)重于多多跨境，仙桃的工廠則著力于B端外貿(mào)代工，“離家這么多年，回饋家鄉(xiāng)一直都是我的心愿，再加上老家的服裝產(chǎn)業(yè)鏈越來越完善，也在出政策召喚我們回鄉(xiāng)再創(chuàng)業(yè)。”的確，仙桃目前正在加快服裝產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和定制化升級，引進(jìn)一批骨干企業(yè)。2022年底，仙桃市政府出臺十條優(yōu)惠政策以更大力度支持紡織服裝產(chǎn)業(yè)擴(kuò)能提質(zhì)增效完善產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，提升品牌價(jià)值鏈促進(jìn)全產(chǎn)業(yè)鏈整體躍升打造紡織服裝特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群。

　　此外，在多多跨境平臺買手的支持下，蔡奮軍的店鋪正在嘗試品牌路線，推出了Sia dress品牌，重點(diǎn)生產(chǎn)差異化的產(chǎn)品，探索新型出海方式。“此前，經(jīng)銷渠道不能直接觸達(dá)消費(fèi)者，這是做品牌最大的難點(diǎn)。現(xiàn)在多多跨境提供了直面海外消費(fèi)者的渠道，這為塑造IP提供了很大的空間。”

　　“買全球、賣全球”潛力持續(xù)釋放，跨境電商正在成為我國外貿(mào)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級、高質(zhì)量發(fā)展的新引擎，并且逐漸由“外貿(mào)新業(yè)態(tài)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴赓Q(mào)新常態(tài)”。

　　從去年9月啟動至今，拼多多“出海”已接近一周年，多多跨境深入廣東、浙江、山東、安徽等地的百余個(gè)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，通過數(shù)實(shí)融合、品牌孵化、物流支持、法律支撐、資源補(bǔ)貼等一體化服務(wù)，推動優(yōu)質(zhì)制造產(chǎn)品進(jìn)入了北美、澳洲、歐洲、亞洲的30多個(gè)國家。經(jīng)過四十年的漫長探索，在多多跨境等平臺的助力下，中國的服裝工廠正在突破傳統(tǒng)的代工模式，走出一條嶄新的出海道路。返回搜狐，查看更多