讓仙桃人蔡奮軍念念不忘的是，11年前到廣州沙河做服裝外貿(mào)時(shí)一個(gè)個(gè)車(chē)水馬龍的清晨，三四平方米的檔口五六點(diǎn)就開(kāi)門(mén)了，來(lái)一碗干炒沙河粉管飽一上午，東南亞、非洲、歐美不少客商前來(lái)訂貨。他從懵懂的打工仔到自己開(kāi)廠再到搭上跨境電商快車(chē)，并把服裝產(chǎn)業(yè)延伸到了老家仙桃，十余年見(jiàn)證了外貿(mào)的起伏轉(zhuǎn)型。

　　在廣州海珠女裝產(chǎn)業(yè)帶，大大小小的商家、工廠接近5000家，湖北仙桃、天門(mén)等地的小工廠主較為集中。在改革開(kāi)放之后的務(wù)工潮中，和蔡奮軍一樣，湖北仙桃人江波通過(guò)親戚、老鄉(xiāng)傳幫帶來(lái)到廣州，嘗試外貿(mào)生意。去年開(kāi)始，一場(chǎng)多多跨境“出海”的新路徑徐徐鋪來(lái)，他從零起步到日均8000多單僅花了七八個(gè)月。

　　2012年，蔡奮軍跟著外貿(mào)做得不錯(cuò)的仙桃老鄉(xiāng)來(lái)到了廣州沙河服裝批發(fā)市場(chǎng)，當(dāng)起了打工仔，在三四平方米的檔口里做起來(lái)料加工外貿(mào)。沙河的檔口數(shù)超過(guò)上萬(wàn)個(gè)，大部分檔口面積為三四平方米，擺兩張長(zhǎng)桌即可把它塞滿。每家檔口內(nèi)都掛滿了各種花樣和材質(zhì)的衣服，30元一條的牛仔褲或者25元一件的棉制襯衫，暢銷(xiāo)款式的批發(fā)價(jià)平均在30元到40元左右。

　　沙河大大小小的檔口老板多數(shù)來(lái)自“老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)”的經(jīng)驗(yàn)介紹。他們中有很多人，當(dāng)初可能是“兜里揣了3000塊，到廣州來(lái)闖天下”，從做小工開(kāi)始，賺了些錢(qián)便開(kāi)始琢磨自己開(kāi)一家小規(guī)模工廠或者租賃一家檔口。蔡奮軍也是如此，有了一定積蓄之后，盤(pán)下了一個(gè)服裝作坊，從打工人變成了小老板。“那時(shí)做傳統(tǒng)外貿(mào)越來(lái)越‘卷’，比如一個(gè)國(guó)外的客戶帶了20個(gè)版樣過(guò)來(lái)，給到10個(gè)老板，一家2個(gè)版，然后大家分別報(bào)價(jià)，報(bào)得最低就給你做。”蔡奮軍說(shuō)，因?yàn)槔麧?rùn)一直都很微薄，很多傳統(tǒng)訂單在行業(yè)內(nèi)也被稱(chēng)為“地?cái)偼赓Q(mào)”。

　　到了2015年，蔡奮軍基本放棄了傳統(tǒng)外貿(mào)。“做傳統(tǒng)外貿(mào)，訂單不穩(wěn)定，經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)也很長(zhǎng)。比如，我們有一個(gè)客戶是南非的，他從南非寄版過(guò)來(lái)給我們生產(chǎn)，但他的版型很有可能也是來(lái)自他的客戶，這樣就導(dǎo)致回款周期比較長(zhǎng)。”蔡奮軍說(shuō)，最大的原因就是擔(dān)心“跑單”。一般，對(duì)方預(yù)付款10%，先出貨，一個(gè)月才付全款。客戶做熟了就直接在國(guó)外付款，結(jié)果一個(gè)親戚被“跑單”，一下子損失了200多萬(wàn)元。在放棄傳統(tǒng)外貿(mào)的同時(shí)，蔡奮軍與一家跨境電商平臺(tái)簽了約，平臺(tái)提供款式和訂單，他負(fù)責(zé)生產(chǎn)和發(fā)貨，但其實(shí)還是“代工模式”，只不過(guò)客戶由外貿(mào)變成了平臺(tái)。

　　一年后，同是湖北仙桃人的江波來(lái)到了廣州海珠。一來(lái)就上了幾家外貿(mào)跨境電商。“剛開(kāi)始太難了。”江波回憶，此前的6年時(shí)間，他一直在做實(shí)體服裝生意，從漢正街拿貨再到河南、山東的服裝批發(fā)市場(chǎng)去做批零，那個(gè)時(shí)候一年賺個(gè)二三十萬(wàn)元還不錯(cuò)。自己在市場(chǎng)上打拼多年，有經(jīng)驗(yàn)，做跨境應(yīng)該水到渠成，但現(xiàn)實(shí)很快給他澆了一盆冷水。“對(duì)于跨境外貿(mào)，我當(dāng)時(shí)一點(diǎn)不了解。剛來(lái)的一年，純粹是在消磨時(shí)間。先后嘗試過(guò)各種跨境平臺(tái)和獨(dú)立站，效果都不好。”他說(shuō)，開(kāi)工廠是賣(mài)產(chǎn)品，可一些跨境平臺(tái)其實(shí)是賣(mài)圖片。2017年江波才有點(diǎn)起色，成立了個(gè)七八個(gè)人的小作坊，都是湖北老鄉(xiāng)幫襯著。“那時(shí)線上的國(guó)外客戶也不是很穩(wěn)定。不懂運(yùn)營(yíng)是最大的短板，缺少相關(guān)人才，線上投流量也沒(méi)有很明顯的效果，一直都沒(méi)有做起來(lái)，”江波分析，“我們擅長(zhǎng)的是把這個(gè)品去開(kāi)好、做好，這是我們的強(qiáng)項(xiàng)。”

　　去年11月，受特殊原因影響，當(dāng)?shù)匚锪魇茏瑁虋^軍的庫(kù)房積壓了很多女裝，價(jià)格持續(xù)走低，虧損了七八十萬(wàn)，抱著試一試的心態(tài)，他把商品上線了多多跨境。為了盡快出貨，蔡奮軍主動(dòng)把價(jià)格調(diào)低，沒(méi)想到出現(xiàn)了很多爆款，并一直熱銷(xiāo)到現(xiàn)在。夏季通常為女裝淡季，當(dāng)時(shí)的日均單量卻達(dá)到了2000單。蔡奮軍加入多多跨境的原因很簡(jiǎn)單——“精神壓力小多了，再不擔(dān)心‘跑單’了。”

　　面向B端的“線上代工”和多多跨境的直鏈海外消費(fèi)者模式，蔡奮軍的“兩條腿”都在走路。“多多跨境的優(yōu)勢(shì)在于為商家提供跨境運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流以及售后等一站式服務(wù)，彌補(bǔ)了我們工廠在運(yùn)營(yíng)側(cè)的劣勢(shì)，我們只管專(zhuān)心生產(chǎn)設(shè)計(jì)，按需上品按時(shí)發(fā)貨就行了。”蔡奮軍說(shuō)。

　　江波入駐多多跨境更早一點(diǎn)，去年9月多多跨境上線之后，他第一時(shí)間開(kāi)了店鋪。日均訂單量很快從零開(kāi)始攀升，現(xiàn)在已經(jīng)穩(wěn)定在日均1萬(wàn)單左右。“多多跨境的全托管模式，降低了工廠商家的運(yùn)營(yíng)門(mén)檻，這個(gè)突破太令人驚喜了！”江波長(zhǎng)舒一口氣，他發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境不同，多多跨境可以直達(dá)消費(fèi)者，實(shí)時(shí)洞悉消費(fèi)變化。此外，平臺(tái)的買(mǎi)手也會(huì)定期向商家反饋熱銷(xiāo)款式，通過(guò)反向定制的模式實(shí)時(shí)上新，可以大幅降低試錯(cuò)成本，提高工廠利潤(rùn)。

　　蔡奮軍也有同感，爆款頻出，讓他對(duì)平臺(tái)充滿信心。“一個(gè)款上了，一兩天就會(huì)接到平臺(tái)反饋——是跟單還是進(jìn)入打折通道。比如這個(gè)款剛上架一天，賣(mài)個(gè)三四十件，然后第二天就沖到三四百件，這種就屬于是爆款了。”蔡奮軍當(dāng)時(shí)也是抱著嘗試的心態(tài)去做，逢國(guó)外萬(wàn)圣節(jié)，平臺(tái)提前就會(huì)啟動(dòng)傳遞服裝款式、圖案元素、價(jià)格、品質(zhì)等多維度的“預(yù)報(bào)”，他們接收后，一天開(kāi)款二三十個(gè)，賣(mài)得好的話，一款就能銷(xiāo)售三五千件。“40個(gè)款中30個(gè)幾乎都賣(mài)得好，其中還有大爆款。出現(xiàn)爆款后，平臺(tái)分析數(shù)據(jù)，小單快反，幾乎沒(méi)有什么庫(kù)存。”一路實(shí)踐下來(lái)，蔡奮軍心中已經(jīng)有了明晰的方向。他坦言，2014年做傳統(tǒng)外貿(mào)頂峰時(shí)期，公司一年的利潤(rùn)30萬(wàn)—40萬(wàn)元，現(xiàn)在，一年利潤(rùn)能達(dá)到400萬(wàn)—500萬(wàn)元，多多跨境的利潤(rùn)大概占到30%。

　　讓江波印象最深的是，上線多多跨境后，從零開(kāi)始做到現(xiàn)在日均8000多單，花了七八個(gè)月。“1000多平方米的工廠產(chǎn)能一天1萬(wàn)件是沒(méi)問(wèn)題的。多多跨境的產(chǎn)量占著工廠產(chǎn)能的80%。”比起剛來(lái)廣州的時(shí)候，他的年收入增長(zhǎng)了10倍有余。

　　正如蔡奮軍、江波所描述的，為了推動(dòng)制造工廠的轉(zhuǎn)型升級(jí)，多多跨境利用數(shù)字化技術(shù)推出“反向定制”模式。在該模式下，多多跨境平臺(tái)將海外消費(fèi)者的需求即時(shí)反饋給工廠側(cè)，工廠按需精準(zhǔn)生產(chǎn)，可以大幅降低生產(chǎn)損耗和庫(kù)存壓力。此外，多多跨境后臺(tái)還支持接入工廠的ERP系統(tǒng)，實(shí)時(shí)賦能后端的生產(chǎn)、銷(xiāo)售和庫(kù)存，進(jìn)一步提升工廠的數(shù)字化能力。蔡奮軍的店鋪目前上線多個(gè)款式均是由買(mǎi)手反饋的定制款式，銷(xiāo)量一直不錯(cuò)。“除了反饋款式和版型，買(mǎi)手還會(huì)及時(shí)為我們提供方向，哪個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)哪個(gè)類(lèi)目會(huì)賣(mài)得好。比如今年夏天，買(mǎi)手給我們反饋國(guó)外的防曬長(zhǎng)袖T恤、連衣裙、吊帶賣(mài)得好，我們就去生產(chǎn)這幾個(gè)品類(lèi)。”

　　目前，他在廣州的工廠主要承擔(dān)生產(chǎn)多多跨境的業(yè)務(wù)，并匹配了專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)人員和生產(chǎn)線，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)的需求，一個(gè)版型上線天，最快一個(gè)晚上就能搞定，而生產(chǎn)備貨不超過(guò)一周。“傳統(tǒng)外貿(mào)的周期一般是一到兩個(gè)月可以到消費(fèi)者手中，現(xiàn)在，通過(guò)多多跨境，從開(kāi)發(fā)打版到海外消費(fèi)者手上，大概只需要15天。”他對(duì)比道。

　　而他們面對(duì)的市場(chǎng)和消費(fèi)者也更加的廣泛。多多跨境已經(jīng)開(kāi)啟了澳大利亞、新西蘭、美國(guó)、加拿大等30多個(gè)國(guó)家站點(diǎn)，未來(lái)還將繼續(xù)拓展。“這意味著我們的市場(chǎng)除了北半球，還有南半球，一年四季都沒(méi)有淡季。一邊往東南亞賣(mài)夏天的T恤，一邊往澳大利亞賣(mài)外套棉服。”蔡奮軍一口湖北鄉(xiāng)音，多年來(lái)對(duì)英語(yǔ)很是頭疼，而多多跨境后臺(tái)支持一鍵將中文翻譯成全球語(yǔ)言，自動(dòng)生成模特照片等，“小白”商家也可以輕松上手。

　　近年來(lái)，多多跨境的商家集中在廣州、佛山，同時(shí)輻射至贛州、仙桃、虎門(mén)等地，帶動(dòng)中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈的重塑。順勢(shì)而為的蔡奮軍感同身受。

　　“這幾年，我在廣州和仙桃分別開(kāi)了一家工廠，都是上千平方米，”蔡奮軍說(shuō)中高檔外貿(mào)童裝批發(fā)，廣州的工廠側(cè)重于多多跨境，仙桃的工廠則著力于B端外貿(mào)代工，“離家這么多年，回饋家鄉(xiāng)一直都是我的心愿，再加上老家的服裝產(chǎn)業(yè)鏈越來(lái)越完善，也在出政策召喚我們回鄉(xiāng)再創(chuàng)業(yè)。”的確，仙桃目前正在加快服裝產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和定制化升級(jí)，引進(jìn)一批骨干企業(yè)。2022年底，仙桃市政府出臺(tái)十條優(yōu)惠政策以更大力度支持紡織服裝產(chǎn)業(yè)擴(kuò)能提質(zhì)增效完善產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，提升品牌價(jià)值鏈促進(jìn)全產(chǎn)業(yè)鏈整體躍升打造紡織服裝特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集群。

　　此外，在多多跨境平臺(tái)買(mǎi)手的支持下，蔡奮軍的店鋪正在嘗試品牌路線，推出了Sia dress品牌，重點(diǎn)生產(chǎn)差異化的產(chǎn)品，探索新型出海方式。“此前，經(jīng)銷(xiāo)渠道不能直接觸達(dá)消費(fèi)者，這是做品牌最大的難點(diǎn)。現(xiàn)在多多跨境提供了直面海外消費(fèi)者的渠道，這為塑造IP提供了很大的空間。”

　　“買(mǎi)全球、賣(mài)全球”潛力持續(xù)釋放，跨境電商正在成為我國(guó)外貿(mào)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)、高質(zhì)量發(fā)展的新引擎，并且逐漸由“外貿(mào)新業(yè)態(tài)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴赓Q(mào)新常態(tài)”。

　　從去年9月啟動(dòng)至今，拼多多“出海”已接近一周年，多多跨境深入廣東、浙江、山東、安徽等地的百余個(gè)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，通過(guò)數(shù)實(shí)融合、品牌孵化、物流支持、法律支撐、資源補(bǔ)貼等一體化服務(wù)，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)制造產(chǎn)品進(jìn)入了北美、澳洲、歐洲、亞洲的30多個(gè)國(guó)家。經(jīng)過(guò)四十年的漫長(zhǎng)探索，在多多跨境等平臺(tái)的助力下，中國(guó)的服裝工廠正在突破傳統(tǒng)的代工模式，走出一條嶄新的出海道路。返回搜狐，查看更多