在開學(xué)前夕，武漢一家專門生產(chǎn)校服的“寶媽工廠”的負(fù)責(zé)人向京艷，收到了新疆一所特殊教育學(xué)校校長(zhǎng)的采購需求。有幾位坐輪椅和體型特殊的學(xué)生需要定制特體校服。

　　盡管之前曾服務(wù)過多家特殊教育學(xué)校，但當(dāng)看到校長(zhǎng)發(fā)來的學(xué)生照片和尺寸需求時(shí)，向京艷還是感到難以應(yīng)對(duì)。她找來了一位武漢當(dāng)?shù)氐睦喜每p，加班加點(diǎn)設(shè)計(jì)出了校服，并免費(fèi)捐贈(zèng)給了學(xué)校。在開學(xué)前，孩子們穿上了新校服。

　　特體校服是校服采購中的一種小眾但剛性的需求。這種校服的特點(diǎn)是“不合體”，例如需要采購只有一只袖子的上衣或者只有一條褲腿的褲子。

　　在1688平臺(tái)上，有一個(gè)專門的校服采購專區(qū)，很多特殊教育學(xué)校會(huì)通過這個(gè)入口尋找源頭校服工廠定制特體校服。武漢加十分服飾有限公司在這個(gè)特殊的買家群體中已經(jīng)小有名氣，被校長(zhǎng)和老師們稱為“寶媽工廠”，因?yàn)橄蚓┢G和所有員工都是寶媽。

　　在疫情爆發(fā)前，四川一所特殊教育學(xué)校從寶媽工廠定制了數(shù)百套校服。然而疫情來襲，學(xué)生們只能在家上網(wǎng)課。等學(xué)校復(fù)課時(shí)，孩子們長(zhǎng)高長(zhǎng)胖了，許多校服不能穿了。學(xué)校聯(lián)系工廠，詢問是否可以退貨并重新制作一批校服。這些校服已經(jīng)被穿過，向京艷有些猶豫，但最終還是重新制作了這批校服。

　　特殊教育學(xué)校是專門針對(duì)殘疾兒童、青少年的特殊義務(wù)教育機(jī)構(gòu)。學(xué)生主要是七類殘疾人，包括視力殘疾、聽力殘疾、言語殘疾、肢體殘疾、智力殘疾、精神殘疾和多重殘疾。

　　教育部今年7月發(fā)布的2022年全國教育事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示，全國目前共有特殊教育在校生91.85萬人，其中，在特殊教育學(xué)校就讀的在校生33.57萬人，分布在全國2314所特殊教育學(xué)校里。

　　武漢加十分服飾能夠快速響應(yīng)這些特殊教育學(xué)校的需求，與近年來校服產(chǎn)業(yè)鏈加速數(shù)字化有很大關(guān)系。數(shù)字技術(shù)除了讓校服采購更加柔性、個(gè)性化、定制化和反應(yīng)更快之外，也讓這個(gè)隱秘的采購江湖越來越陽光化。

　　作為中國童裝之都，浙江省湖州市吳興區(qū)織里鎮(zhèn)掌握著全國三分之二的產(chǎn)能。但近年來，童裝生意正在加速萎縮。

　　官方數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)新生兒自2016年達(dá)到*的1846萬人后，開始呈逐年下降趨勢(shì)，童裝市場(chǎng)的紅利正逐漸消失。

　　隨著新生兒逐漸長(zhǎng)大，自他們?nèi)雸@起到高中的15年時(shí)間里，都有包括校服、園服、班服等校園服飾的采購需求。而且，當(dāng)下大部分學(xué)校都要求學(xué)生周一到周五必須穿校服，校服的使用頻率多了，采購需求自然也大了。

　　受流行元素影響，傳統(tǒng)服裝的生命周期僅有2-3個(gè)月。若未能抓住銷售旺季，商家只能以打折的方式清庫存。但校園服飾的生命周期往往更長(zhǎng)。以校服為例，學(xué)校更習(xí)慣以三年或五年更換款式。

　　杭州一位家長(zhǎng)告訴億邦動(dòng)力，她的孩子自一年級(jí)至四年級(jí)從未更換班服款式，“除非商家不做這個(gè)款或面料沒有了，我們才會(huì)考慮換款。”

　　如今，織里已經(jīng)誕生了迷你小熊、瀾洋貝貝、OK龍等專業(yè)的校園服飾工廠，整體年銷售額超過6億元，其中迷你小熊的年銷售額已接近3億元；迷你小熊創(chuàng)始人李剛還是織里校服行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。

　　李剛告訴億邦動(dòng)力，目前協(xié)會(huì)的120多家會(huì)員企業(yè)中，有70多家工廠專門生產(chǎn)校園服飾，這一數(shù)字是三年前的兩倍。除此之外，織里還誕生了40多家專門供應(yīng)校服面輔材料的協(xié)會(huì)會(huì)員企業(yè)。

　　校服的采購需要招投標(biāo)，采購流程繁瑣。織里政府做了一件非常棒的事，將整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶龍頭企業(yè)的所有流水線可以直接對(duì)接湖州*的校服工廠線上選款、打?qū)W校logo，中國、歐美和英倫風(fēng)格都可以選。不僅如此，訂單兩小時(shí)內(nèi)進(jìn)入生產(chǎn)線小時(shí)內(nèi)便可到貨。

　　此外，數(shù)字化轉(zhuǎn)型還解決了小朋友經(jīng)常丟失校服的痛點(diǎn)。在傳統(tǒng)模式下，當(dāng)有學(xué)生丟失校服時(shí)，學(xué)校需要積累一段時(shí)間后才能重新訂購，而工廠并不愿意制作少量的校服，因?yàn)檫@樣并不賺錢。但是，通過數(shù)字化平臺(tái)，學(xué)校可以直接對(duì)接校服工廠，可以在短時(shí)間內(nèi)制作并送達(dá)新的校服，解決了這一核心痛點(diǎn)。

　　校服原來有很大的淡旺季，采購集中在開學(xué)前兩三個(gè)月，所以校服工廠要備足庫存。現(xiàn)在校服、班服、演出服、團(tuán)服、爬服等需求數(shù)量增加，可以平衡淡旺季。對(duì)工廠來說，大大降低了庫存，原材料也可以備得更少。工廠可以根據(jù)訂單統(tǒng)一采購原材料，減少資金壓力。

　　2021年 11 月，教育部發(fā)布《關(guān)于政協(xié)第十三屆全國委員會(huì)第四次會(huì)議第4561號(hào)（教育類508號(hào)）提案答復(fù)的函》，對(duì)《關(guān)于積極推進(jìn)“有效監(jiān)管下的校服市場(chǎng)化”的提案》進(jìn)行答復(fù)，明確提出在校服采購上，“學(xué)校應(yīng)在深入論證和與家長(zhǎng)委員會(huì)充分溝通的基礎(chǔ)上確定選用校服，學(xué)生自愿購買校服。校服款式一經(jīng)選用要保持相對(duì)穩(wěn)定，減少家長(zhǎng)重復(fù)支出。”

　　在這之前，校服采購存在變相強(qiáng)制購買、價(jià)格偏高、款式品類過多、變動(dòng)頻繁、采購程序不規(guī)范等問題。不少地方的校服采購交易中，出現(xiàn)“隱形門”、“卷簾門”、“旋轉(zhuǎn)門”等采購亂象。一些地方通過在入圍方式和“限價(jià)”上做文章，設(shè)置備選庫、名錄庫、資格庫，妨礙外地供應(yīng)商進(jìn)入本地市場(chǎng)，限定或變相指定供應(yīng)商。

　　還有一些地方打著“陽光”旗幟，設(shè)立校服采購代收費(fèi)平臺(tái)，為轄區(qū)內(nèi)學(xué)校選擇數(shù)家校服供應(yīng)商，再由學(xué)校或家長(zhǎng)委員會(huì)在入圍名單中確認(rèn)校服供應(yīng)商，并通過平臺(tái)收取校服款項(xiàng)。這種模式的初衷是用數(shù)字技術(shù)保障校服采購的透明，但執(zhí)行中變形為借入駐平臺(tái)干預(yù)校服采購。

　　校服采購新政出臺(tái)后，家長(zhǎng)們積壓已久的情緒被B站上一位UP主發(fā)布的一則《中國校服為什么這么丑》視頻點(diǎn)燃了。視頻的彈幕和評(píng)論區(qū)中，布滿了類似“校服就像個(gè)麻袋”、“配色像炸了的油漆桶”、“丑就算了還不耐用”等吐槽。

　　以往，校方掌握采購權(quán)時(shí)，采購的特點(diǎn)是大訂單、統(tǒng)一樣式。家委會(huì)接手后，變成了個(gè)性化、定制化的需求為主。甚至一些家委會(huì)提出要增加防丟失報(bào)警等功能。

　　不過，隔行如隔山，校服采購是非常專業(yè)的事，家委會(huì)介入后，一些校服的采購?fù)袋c(diǎn)依然沒有被解決。在小紅書，抖音、快手上，甚至有家長(zhǎng)制作了“校服定制防坑指南”。

　　以“校服坑”為關(guān)鍵詞檢索，億邦動(dòng)力發(fā)現(xiàn)，小紅書上大量吐槽筆記出現(xiàn)在2021年的校服新政出臺(tái)之后。

　　小紅書博主“貝希成”是一位從事校園服飾的寶媽，孩子剛上小學(xué)。在“貝希成”一個(gè)置頂?shù)年P(guān)于定制校服的視頻下方，不少人詢問“校服是否可以定制”、“校服是否能夠一套起定”。

　　她從留言以及評(píng)論中找到潛在客戶，進(jìn)而引入私域社群，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。比如針對(duì)每條評(píng)論，“貝希成”都會(huì)回復(fù)，并讓用戶添加自己的微信。

　　億邦動(dòng)力在走訪中了解到，這些博主和達(dá)人在微信把訂單敲定后，都會(huì)跑到1688去找源頭校服工廠生產(chǎn)，包括一些電商平臺(tái)的主播。

　　在抖音經(jīng)營校服生意的Susan也是一位寶媽，女兒剛剛上學(xué)。她在抖音電商平臺(tái)發(fā)布了300條短視頻，曬各種最新的校服款式，吸引家委會(huì)群體下單。

　　在抖音電商平臺(tái)上，像Susan這樣經(jīng)營校服生意、甚至擁有面積不大門店的女性，年齡都在35歲以內(nèi)。她們大多就是寶媽或全職家庭主婦，因此對(duì)于孩子和家長(zhǎng)的需求并不陌生。

　　廣東茂名人房耀志，在當(dāng)?shù)亟?jīng)營一家不大的線下校服門店，也在小紅書、抖音電商等平臺(tái)上分享最新款校服的照片和視頻。2021年之前，給他私信留言的大多數(shù)是老師，后來卻變成了家長(zhǎng)。

　　房耀志發(fā)現(xiàn)，家長(zhǎng)比老師更在乎校服采購價(jià)格。以前，三十多元的班服老師能接受，但現(xiàn)在家長(zhǎng)會(huì)壓到二十多元，“畢竟誰掏錢誰在意價(jià)格”。

　　房耀志對(duì)億邦動(dòng)力表示，“通過留言和評(píng)論數(shù)，我可以大概知道本地哪個(gè)學(xué)校或班級(jí)最近在采購校服。”機(jī)敏的房耀志很快在知乎、快手、視頻號(hào)等平臺(tái)注冊(cè)了七八個(gè)新賬號(hào)，每天花費(fèi)數(shù)小時(shí)，瀏覽校服相關(guān)內(nèi)容、家長(zhǎng)留言以及私信。這些內(nèi)容讓他對(duì)可能會(huì)流行的款式有了更精確的感知。

　　在校服領(lǐng)域，新的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成：年輕的寶媽是個(gè)小紅書博主，也可能是家委會(huì)的成員。他們找到一些年輕的設(shè)計(jì)師定制設(shè)計(jì)校服款式，再上1688找工廠定制生產(chǎn)。

　　多位工廠主對(duì)億邦動(dòng)力表示，這些網(wǎng)紅、博主、達(dá)人對(duì)家委會(huì)的采購需求洞察的深度讓他們感到吃驚。他們下單的款式，往往會(huì)成為下游平臺(tái)的暢銷爆款。

　　這個(gè)群體普遍年齡在25到35歲之間，大部分人生活在一二線城市，主要是“Z世代”創(chuàng)業(yè)者，包括小紅書博主、帶貨主播、網(wǎng)紅達(dá)人、UP主、社區(qū)“團(tuán)長(zhǎng)”、小店店主、寶媽、大學(xué)生、線下攤主和跨境買手等，其中很多是 C 類電商平臺(tái)的賣家。

　　他們的生活數(shù)字化程度很高，活躍在新興社交媒體平臺(tái)，如小紅書、抖音、快手等，積累了一批粉絲，開始尋求商業(yè)變現(xiàn)。

　　他們中，有的已經(jīng)長(zhǎng)成某個(gè)特定群體里的意見*，例如寶媽群、家委會(huì)、大學(xué)女生宿舍。有的變成了帶貨達(dá)人、跨境買手、網(wǎng)紅主播。有的是十三行線下批發(fā)市場(chǎng)里的穿版小妹和買手小哥。還有的開了自己的淘寶店、抖店、小紅書店。

　　他們的生意數(shù)字化程度也很高，習(xí)慣在1688挖寶源頭廠貨甚至組建數(shù)字供應(yīng)鏈。這些人借助線上渠道，洞察用戶需求，整體交易也在線上進(jìn)行。數(shù)字化構(gòu)成了這群新興小B商家的底色。

　　這些年輕的小B商家開始在商場(chǎng)中嶄露頭角，成為1688的最核心買家群體。他們很多都是小紅書的博主，而數(shù)據(jù)也顯示，1688目前的*大買家群體與小紅書平臺(tái)的用戶高度重合。

　　他們是極易被忽視的小B商家，但代表著當(dāng)下正在發(fā)生的一波消費(fèi)力——一二線城市年輕的人的新下沉需求。這幾年錢包癟了的新中產(chǎn)，追求的是質(zhì)價(jià)比。Z世代則追求理性、有調(diào)性的美好生活消費(fèi)，不追求產(chǎn)品的榮譽(yù)功能，看重關(guān)鍵功能。在他們的推動(dòng)下童裝青島即墨衛(wèi)衣工廠批發(fā)，近一年來，1688嚴(yán)選的買家數(shù)量同比增長(zhǎng)超過60%，交易額同比增長(zhǎng)超過75%。

　　以往，大B 采購商（單筆訂單金額大）憑借廣泛的網(wǎng)點(diǎn)與渠道，在源頭廠商那里享受更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力且定制化產(chǎn)品的特權(quán)。但如今，這些小B商家成為離用戶最近的人，也更快感知潮流的流動(dòng)方向。最主要的是，工廠已經(jīng)具備服務(wù)這些小 B 的能力。

　　在渠道碎片化的大潮下，小B商家正逐漸取代大B商家，架起年輕消費(fèi)者與源頭工廠之間的鏈接。他們將終端用戶需求直接傳導(dǎo)至源頭工廠，同時(shí)也在影響源頭工廠的供給方式。小批發(fā)、輕定制和年輕化，是這批小B商家的經(jīng)營特點(diǎn)。

　　在全球采購市場(chǎng)，小B的趨勢(shì)也非常明顯。今年前五個(gè)月，1688跨境買家數(shù)量同比增長(zhǎng)47%，跨境買家里來自越南的最多。

　　燈飾不僅是照明工具，更是一種生活裝飾，能夠渲染出不同的氛圍和風(fēng)格。然而，要實(shí)現(xiàn)這樣的效果，找到一位合適的設(shè)計(jì)師至關(guān)重要。

　　億邦動(dòng)力注意到，許多沒有設(shè)計(jì)能力或找不到合適設(shè)計(jì)師的消費(fèi)者，紛紛轉(zhuǎn)向小紅書平臺(tái)尋找設(shè)計(jì)師的幫助。他們會(huì)發(fā)布自己的需求和想法，然后邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師給出具體的設(shè)計(jì)方案。一旦方案確定，他們就會(huì)前往1688平臺(tái)尋找合適的工廠進(jìn)行定制。

　　受到這種現(xiàn)象的啟發(fā)，越來越多的設(shè)計(jì)師開始涌入小紅書平臺(tái)，為粉絲設(shè)計(jì)風(fēng)格，甚至創(chuàng)立自己的個(gè)人小眾品牌。他們找到位于中山的源頭工廠，定制生產(chǎn)產(chǎn)品后直接銷售給消費(fèi)者。這種現(xiàn)象催生了一批新興的燈飾品牌，包括鹿家良品、良時(shí)吉光和小狗家居。

　　年輕的小B商家已成為工廠與消費(fèi)者之間的神經(jīng)末梢，他們通過自己的設(shè)計(jì)和品牌，建立起與消費(fèi)者之間的直接聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)了更加個(gè)性化和差異化的營銷。

　　一方面，他們通過小紅書等新興社交媒體，了解到最及時(shí)的消費(fèi)需求，并通過源頭批發(fā)平臺(tái)將采購需求傳導(dǎo)至源頭工廠；另一方面，他們將源頭的優(yōu)質(zhì)廠貨、無中間商地帶給消費(fèi)者。

　　隨著采購需求多元化，以輕定制、小訂單、多頻次為特色的小B采購，或?qū)⒅饾u成為工廠生意的主流，工廠必須重視小 B 了，小 B 背后是大生意。就像校園服裝生意一樣，織里童裝就是迎合了小B商家的采購特色，才得以跳脫出以往集中采購的桎梏，成功實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。

　　產(chǎn)業(yè)帶數(shù)字化的故事才剛剛開始。億邦動(dòng)力了解到，1688上線了產(chǎn)地地圖。買家進(jìn)入地圖后，一層層逛進(jìn)去，能看到主要的源頭地標(biāo)、產(chǎn)業(yè)帶、批發(fā)市場(chǎng)、主要商家的工廠車間和樣品間。同時(shí)，地圖還配套上線VR在線探廠技術(shù)，全息式呈現(xiàn)工廠展廳。

　　1688今年將推動(dòng)全國200個(gè)核心產(chǎn)業(yè)帶上線萬家工廠免費(fèi)入駐。首批重點(diǎn)標(biāo)識(shí)的源頭地標(biāo)包括十三行女裝、義烏商貿(mào)城、鄭州百榮酒水、杭州四季青服裝、湖州織里童裝。