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  鞭牛士報道 作為最早入局快手的商家之一,MiMi在廣州開服裝廠的姐妹花探索出貼合自身特色的電商之路。

  多年線下批發零售經驗,加之姐妹倆選品和銷售上默契的配合,再配合以源頭好貨的帶貨模式,讓她們在激烈的頭部主播競爭中占據一席之地。

  張文咪還在上初中時,姐姐張文品就已經在當地小鎮上,做起服裝零售生意。隨著生意規模的壯大,2011年,張文品在徐州開了批發檔口,從零售店主轉為二級批發商,從廣州工廠拿貨,批發給周邊縣城的實體店。

  同一年,張文咪大學畢業,原本計劃到上海哥哥的公司做秘書,卻因為姐姐在徐州的批發檔口招不到合適的營業員,被叫回來幫忙。“她剛開始騙我說只是幫忙,后來就一直不讓我走了。”雖然玩笑中帶著埋怨,但張文咪卻不后悔做出這個選擇。

  從大學畢業生過渡到現在極具親和力的主播,這九年來張文咪成長得很快。據張文品介紹,文咪原本性格比較內向,學生時代去店里幫忙時從來不多和顧客說一句話,如今直播時的專業大方滔滔不絕,來自于批發市場的鍛煉。

  最開始到批發市場,張文咪也不會主動多說話,后來發現其它商家都站在凳子上叫賣,才漸漸融入環境。每天五點起床,在批發市場穿版叫賣,到下午四點收工,這樣的生活姐妹倆持續了八年。

  全面掌握產品的基礎賣點、應用場景,以此來帶動消費者體驗與認知,圍繞其消費者畫像與購買力選擇合適貨品,優化貨品篩選,后期復盤總結......正是這一段經歷,磨練出姐妹倆的專業性,也為她們轉型線月,想著快到年底清理一下庫存,姐妹倆試著用快手開了第一場直播。由于檔口空間太小,光源也不充足,她們就將直播間搬到自家兩平米左右的陽臺上,沒想到第一場直播就讓她們喜出望外,“當時我們賬號不到一千的粉絲,一個小時左右就賣了六千塊錢。”覺察到這個商機,姐妹倆當機立斷決定抓住它。

  作為最早入局快手電商的商家之一,姐妹倆對快手電商的摸索之路也并非一帆風順。第一年以清理庫存為目標,加上競爭商家較少,MiMi家享受到流量紅利,生意發展得不錯,粉絲也漲到40萬。

  隨著入局的商家數逐漸增多,一批賣尾貨的主播受到追捧,其產品銷量很大,這讓張文品很動心。本著擴大生意規模的初心,張文品貿然轉變產品定位,開始銷售尾貨,結果半年時間,非但沒有增加穩定的新粉絲,反而“傷”了老粉的心。當時公司發展到50個員工,但是每天直播的收入卻不到十萬塊錢。為避免惡性循環,張文品又將服裝定位調整回原來的中高端,穩扎穩打,重新開始。

  2019年,在快手官方源頭好貨政策的鼓勵下,張文品意識到想要站穩腳跟,需要更低的運營成本和更高的效率,于是將工廠從徐州搬到了廣州。

  “在徐州,物流都要隔一天,并且拿不到最快最新的版型,發貨速度和物流速度都跟不上,而廣州屬于一級批發,我們可以直接和廠家對接。”

  到廣州后,張文品按照自家服裝品類的區別,以褲子、上衣、毛衣等分類分別和七家工廠合作自產自銷,從而對品質也有了更強的把握。優質的貨品也吸引了更多高粘性、高復購率的粉絲。隨著回頭客的增多,MiMi家的生意也逐漸穩定。目前積攢了469萬粉絲,月銷售額也穩定在三千萬到五千萬左右。

  這一段的教訓和經驗,也讓姐妹倆對品質把控更加重視,在產品趨于同質化的競爭模式下,質量成為影響粉絲復購率的重要因素,而源頭好貨模式成為商家在維持高質量的前提下,想要保證低成本的最優之選。在全網電商都在壓低成本比拼價格的時候,源頭好貨能夠縮短流通環節,省去中間差價,既有利于降低商家成本,也能讓消費者收益。

  除此之外,在“服裝之都”廣州擁有自主合作工廠,更利于在細化分工下發揮廠家的專業性,“你廣州的廚師炒不出來四川的菜,我們找的工廠都是比較專業的,T恤是專業的T恤工廠,外套是專業的外套工廠。”

  要想在頭部電商激烈的競爭中存活,準確的市場定位非常關鍵。MiMi家將服裝消費人群定位為18-40之間,面向活力年輕女性,而其“殺手锏”則是上新速度快,“我們家可以說是快手女裝上新款最快的一家,款式會比別的商家快半個月到一個月。”

  而這一“殺手锏”的練成,則得益于張文品十多年豐富的采購經驗。每天早上7點張文品便開始逛市場,到下午5點將買回來的版型對接工廠,分到各個對應工廠去打版型,到晚上工廠又將打完版的服裝送回張文品過審,版型確定后直接下單訂做。“基本上一天的時間,就能發掘很多新款。”

  為滿足直播需求,姐妹倆在廣州白云區租了一個五千平方米的工作室,有直播間、客服部、發貨區,雇傭了76名員工。一個經驗豐富的采購,搭配極具親和力的主播,姐妹倆的生意蒸蒸日上。

  在快手電商獲得成功后,王文品也將這一模式推薦給自家親戚王昕。在王文品的引流和幫助下,僅用了一年時間批發童裝褲子圖片大全集,王昕經營的童裝賬號“MiMi童裝源頭工廠”便積累了161萬粉絲,成為了月成交額超千萬的童裝垂類代表主播。

  除了服裝外,姐妹倆也銷售美妝品類商品。從去年暑假開始,姐妹倆每個月都會與品牌合作,精選適合自家粉絲的優質貨源,為粉絲帶去化妝品專場。“一開始并沒有接觸過美妝,就一心想做服裝,后面發現賣一場化妝品頂三場衣服,美妝銷量會更好。”

  對于張文品姐妹倆來說,美妝的確是一個全新的領域,但這一步跨越卻沒有大費周章。通過做服裝主播構建人設,在快手精準粉絲的匹配下,MiMi家積累了眾多年輕且有消費力的女性群體,而這部分粉絲群對美妝品類也同樣具有極高的熱情。

  為了回饋粉絲的信任,張文品在選品方面也十分嚴格,不管是彩妝還是護膚品,都必須親自試后才會上架,“我們有一套嚴格的打分標準,只上架滿分的產品。”

  除了粉絲群體匹配外,較早入局快手電商積累的私域流量,和依托直播模式與粉絲建立起的強信任關系紐帶,也為張文品等快手商家跨品類帶貨,拓寬商業版圖提供更多可能。

  今年以來,電商直播站上風口,大量商家涌入,加劇了競爭,瓜分了公域流量紅利,張文品感覺到,漲粉愈加困難。但盡管如此,MiMi家的銷售額依舊保持穩定,這得益于快手值得信賴的私域流量。“我注意過別的平臺,他們主播可能有幾千萬的粉絲量,但是直播時在線人數特別少,他們大多靠公域流量的推薦,真正的粉絲黏性和轉換率并不高。”

  王文品也注意到,早年前的快手,高價產品是賣不動的,“以前的粉絲追求低價,也覺得看直播買東西新鮮,對質量沒有什么要求,同一款的衣服,如果你家賣得高,他們就不接受。”

  但現如今,隨著粉絲購買力的提升,快手電商的競爭格局有所改變。“粉絲不再追求一次性消費,只要質量好,價格高一些無所謂,并且他們買過一次還會再買。”逐漸增加的客單價也讓商家有更大的空間去把握品質。

  目前,姐妹倆注冊了自己的品牌,未來也打算順著目前快手電商的趨勢,專注于打造優質品牌,“我們要用高品質留住粉絲,讓回購率更高一些。”

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