杭州，自古就以服裝出名。俗語說：“生在蘇州，穿在杭州，吃在廣州，死在柳州”。近20年來，杭州的服裝業(yè)更是發(fā)展迅猛。特別是杭州女裝業(yè)成為了近幾年崛起的浙江服裝界的新亮點。它們以設(shè)計見長，大多從事女裝的開發(fā)設(shè)計和經(jīng)營。品牌名稱也很有意蘊，如浪漫一身、江南布衣、秋水伊人等。這些品牌有一些知名度，雖然基本上看不到著力推品牌的行為，但錘煉品牌內(nèi)涵上有獨到的能力。

　　于是，在這樣的眾多有設(shè)計能力但是品牌操作能力有限的中小服裝企業(yè)的需求下，杭州的服裝市場應(yīng)運而生。從最早的杭州四季青服裝市場1家到現(xiàn)在擁有15個各類專業(yè)服裝市場的四季青服裝特色街。從單一的服裝市場，細(xì)分到由女裝市場、西裝市場、童裝市場、鞋帽市場、羊毛衫市場等專業(yè)市場；從批發(fā)零售發(fā)展到產(chǎn)銷一體。

　　同時，在杭州的購物中心地帶——武林路，也在近幾年成為了“武林路時尚女裝街”，街上擁有店鋪630余家，國際、國內(nèi)品牌齊聚在此。

　　杭州四季青服裝特色街集聚了15個服裝市場，營業(yè)面積達(dá)25萬平方米，成交額超百億，成為國內(nèi)最大的服裝集散地之一。它創(chuàng)于1989年10月，業(yè)務(wù)輻射全國，以批發(fā)為主(占80 ％以上)，因“品種多、款式新、質(zhì)量好、價格廉”的特色，成為大江南北服裝交流的重要集散地。目前市場里匯聚了1100余家服裝生產(chǎn)企業(yè)， 900多個品牌(商標(biāo))。據(jù)不完全統(tǒng)計，2004年，四季青服裝特色街15家服裝市場總銷售額超100億元。

　　從上面的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，平均每個服裝品牌在四季青服裝特色街（后文簡稱四季青）的銷售額約1100萬元。

　　武林路時尚女裝街集旅游、購物、休閑于一體，已成為杭州的一大亮點，2005年店鋪增至630多家，全年銷售客達(dá)到5.5個億。

　　630余家， 平均的銷售額連100萬元都沒突破。那武林路時尚女裝街（后文簡稱武林路）是不是真的無利可圖呢？既然這樣為什么每年都有數(shù)十個品牌打破頭都要擠進(jìn)武林路？

　　據(jù)我們的調(diào)查顯示，在四季青品牌A平均單件商品的毛利率不超過10%，而在武林路，品牌A的服裝的價格是在四季青的3倍，也就是毛利率超過了300%。從這里可以看出，同樣的品牌A，在四季青銷售的時候，1100萬元的銷售額至多只能帶來110萬元的利潤，而同樣在武林路，100萬元的銷售額就有約75萬元的利潤。

　　前面我們還沒有比較有關(guān)庫存率、房租人員工資開銷等方面的數(shù)據(jù)，如果算上這些數(shù)據(jù)，那就更驚人了。四季青服裝市場一樓的鋪位，位置較好的（這里指的還是較好的，不是最好的），10個平方米的年租金為30幾萬，倉庫的租金是15000一年，庫存的商品價值超過50萬。而且四季青有這樣一個習(xí)慣，凡是過了季的商品，在處理庫存的時候，就是以原價的5%-15%左右的價格處理給專門收購過季商品的北方人的。每年很多對行情估計不足的商人在這方面虧損的不計其數(shù)，但是，從現(xiàn)在看來，今年又有很多商人要在這方面吃虧了：去年國家氣象局對江南一帶的冬季氣候總體趨勢預(yù)報是暖冬，于是，絕大多數(shù)的服裝商人都沒有準(zhǔn)備一定數(shù)量的御寒服裝——羽絨衣等，結(jié)果，12月底的連續(xù)數(shù)場大雪，造成了整個杭州市羽絨服脫銷，反而十幾個不關(guān)注氣象趨勢預(yù)報的商人在這次突如其來的大雪中賺得盆滿屜溢的。我們可以想象一下，今年的冬季市場，那些在去年眼睜睜看著別人賺錢的服裝商人今年的表現(xiàn)會是什么。

　　再來看武林路的商人們，去年羽絨服脫銷的時候的表現(xiàn)：沒有羽絨服貨源？怕什么，在武林路的人多少有幾個錢，我們大不了不買羽絨服，我們賣皮草，賺得更多！事實情況也是一樣，兩場大雪過去，武林路服裝店的櫥窗里出現(xiàn)了多少標(biāo)價都在4000以上的皮草，其中的利潤就更不用多說了。

　　回到方才有關(guān)四季青和武林路的利潤分析，其實大多數(shù)的消費者也都知道很多在武林路甚至杭州百貨大樓和銀泰百貨（那兩個是杭州很有名氣的購物廣場）賣高價的服裝的都是在四季青采購的，但是為了自己的購物的樂趣，在經(jīng)濟(jì)條件基本允許的情況下還是選擇到以上場所購物。

　　市場總是會淘汰不適合的存在富力童裝批發(fā)有零售嗎現(xiàn)在。看看現(xiàn)在服裝市場紅火的樣子就知道它還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到那一天呢。因為，市場本身也在不斷的重復(fù)著從涅磐到重生的輪回。

　　本文開始的時候已經(jīng)提到過一些了：服裝市場從一個市場包羅萬象到不斷的細(xì)分再細(xì)分，在細(xì)分市場的過程中，突出了自己的特色，提高了自己的生存能力。甚至已經(jīng)出現(xiàn)了批發(fā)零售中高檔服裝的“XX精品服飾城”，這類的市場秉承了市場價格低廉的優(yōu)勢，又在品牌的選擇上有了一定的高度，正在逐步的把因為市場環(huán)境差、商品檔次低而選擇在專賣店、購物中心購物的消費者吸引回去。

　　同時，專賣店、精品店、時尚店等中高檔的消費場所，其商品的來源也不能完全依靠廠—店的環(huán)節(jié)，沒有了服裝市場這一大來源，專賣店的未來也不會太光明。同時，畢竟對工廠來說，只有量上去了成本才能降的下來，沒有了服裝市場的走量，專賣店、購物中心里的服裝要做到300%的利潤談何容易。

　　所以，在很多情況下，服裝生產(chǎn)企業(yè)一方面投資在城市的中心地帶開設(shè)專賣店、形象店，另一方面，也要在服裝市場中占領(lǐng)一席之地。借用鄧小平同志說的：精神文明物質(zhì)文明兩手抓。服裝廠商也是銷量、市場占有率、品牌三不能誤啊。

　　據(jù)統(tǒng)計，2003年，杭州市現(xiàn)有規(guī)模以上服裝企業(yè)292家，完成工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)價）98億元，產(chǎn)品銷售收入94億元，利稅總額8億元，利潤總額5億元，分別比去年同期增長22.3%、26.3%、33.9%和26.8%。

　　杭州女裝企業(yè)，從1993年的幾家，到1996年的幾十家，2000年的幾百家，2003年的上千家，正好經(jīng)歷了十年。擁有6000多名服裝設(shè)計師，中等規(guī)模企業(yè)2000多家，品牌240多個。

　　如何在杭州如此嚴(yán)酷的服裝業(yè)競爭環(huán)境下生存發(fā)展，是那些服裝企業(yè)老總們經(jīng)常在思考的問題。而有遠(yuǎn)見的企業(yè)老總們很多都選擇了降低身份進(jìn)入服裝市場提升占有率，開設(shè)專賣店、形象店提高品牌價值的雙重保險。國內(nèi)著名休閑品牌J，不單在杭州的中心地段開設(shè)了上萬平米的旗艦店，同時也能在服裝市場中找到它的身影。

　　尚陽，著名營銷戰(zhàn)略專家、分銷渠道建設(shè)專家，浙江大學(xué)創(chuàng)新與發(fā)展研究中心研究員，尚陽企業(yè)管理咨詢公司董事長。曾任娃哈哈集團(tuán)市場總督導(dǎo)。曾榮獲第三屆中國杰出營銷人金鼎獎、中國十大營銷策劃專家、中國十大企業(yè)培訓(xùn)師、中國生產(chǎn)力學(xué)會策劃專家委員會專家等榮譽。熟悉并掌握企業(yè)成功運作的簡單而實用的管理方法；擅長企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)營銷策劃；在市場運作、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、品牌規(guī)劃等方面有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和頗深的造詣。

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