最近，看到一個有意思的新聞，盒馬開了一家專門賣尾貨的店。賣尾貨這個商業(yè)模式大家都熟系，一般有什么外貿(mào)尾貨，一些商品的尾單，剩下的不多，但可能碼數(shù)不全，只要是一些大牌，還是有不少人愿意買的。

　　通常這樣賣尾貨的店，大都是服飾、鞋包、日用品之類的物品居多，這樣的商品相對標準，而且沒有什么時間限制。

　　之所以說這家尾貨店有意思，是因為這家盒馬的店居然主打賣生鮮尾貨，一聽就知道這個模式的問題，生鮮的時效性很短，不好保存，很容易過期。

　　那這家店是如何經(jīng)營的呢？今年 7 月 22 號，盒馬生鮮奧萊店，在深圳開出首家店，這樣的店全國已經(jīng)開了 20 家了，聽名字就知道，使用奧特萊斯銷售尾貨的方式。

　　這里給大家科普下，什么叫「奧特萊斯模式」？「奧特萊斯」最早誕生于美國，已經(jīng)有一百多年的歷史，像 Outlets 最早就是「工廠直銷店」專門處理工廠尾貨，后來才慢慢變成大型 Outlets 購物中心，而盒馬奧萊店，則是一家專門賣生鮮尾貨的店。

　　貨品來源，就來自附近的盒馬生鮮店，賣剩下的尾貨，這算是做到物盡其用了。因為生鮮快過期了，所以就算賣的便宜點，總比壞了扔掉好，像過去處理快過期的生鮮，一般是變成果盤和果汁。

　　使用了這個模式，對原來的生鮮，再怎么打折，都比處理了好童裝棉綢批發(fā)拿貨渠道在哪，對盒馬來說，可能就是房租和運營成本，這塊業(yè)務做好了，剛好和跟盒馬生鮮形成閉環(huán)。

　　現(xiàn)在運營了幾個月，據(jù)說開店后非常火爆，憑借「精選商品 3 折起、晚上 8 點折上折、不定時打折」的模式，不僅吸引了大爺大媽，更讓下班后的年輕人，晚上 8 點過來集體掃貨。

　　比如，一盒 500g 的紅顏草莓，上市當天在盒馬生鮮買 39.9 元，如果當天沒有賣出去，就送去奧萊店，售價馬上變成 26.5 元，相當于打了 65 折，而且價格還會隨著時間推移不斷下調(diào)，直到賣出去。

　　這個模式，有點像荷蘭式拍賣，別的拍賣是不斷增加，這個拍賣方式是不斷下降價格，直到流派或者被人買走。

　　我對這個模式的看法，確實算是一種創(chuàng)新，但也是一種無奈的創(chuàng)新，大家可以想想，人在什么情況下，最喜歡逛打折店，自然是經(jīng)濟不景氣的時候。這說明大家的日子都不好過，有了這樣的需求，才會有這樣的店出現(xiàn)，未來有很多商業(yè)機會，其實都藏著消費降級里。

　　臨期超市，就正好滿足了這個需求，東西還可以，雖然臨期還能用，反正都要買，省一點是一點。比如 2020 年才成立的好特賣，目前已經(jīng)開了將近 500 家店，是臨期超市的頭部玩家；去年才成立的嗨特購，也擁有了 200 多家店。

　　比如元氣森林氣泡水 1 塊錢一瓶，雪糕刺客的鐘薛高只賣 7 塊錢，在這里買一堆零食，也就是幾十塊錢，反正買回去就吃了，是不是臨期也影響不大，只要不要過期就行。

　　東西便宜又好，當然是很吸引人購買，我們看到大街上清倉，也會聚集很多人搶購。但這種情況，通常都是偶爾的清倉，想把偶爾的活動，轉(zhuǎn)變成日常經(jīng)營的商業(yè)模式，對貨源就是很大的考驗，說白了，就是臨期商品的臨期速度，可能跟不上臨期超市賣的速度。

　　既然擔心賣的那么便宜，利潤就很難上的去，畢竟單價和成本擺在哪里的，用低價吸引消費者沒問題，問題是你怎么盈利。

　　一折兩折買的人是開心，但是超市的租金、人力、運營成本，可都是固定支出，買的火爆不賺錢，那也是瞎忙。

　　平時我們覺得，臨期商品，肯定是超市賣剩下的，而現(xiàn)實恰恰相反，賣剩下的庫存只占很少一部分，更主要的貨源來自進口經(jīng)銷商。有些運輸過程耽誤了，送到國內(nèi)已經(jīng)快過期了，所以進口商就會低價清倉處理。

　　好特賣就抓住了這個機會，成為全國最大的庫存商品經(jīng)銷商。現(xiàn)在好特賣兩年就開了 500 家店，靠的就是早期這塊的積累。

　　你要知道，沃爾瑪經(jīng)營那么多年，才 5% ，他們相差 10 倍多。雖然顧客買的便宜，但是他們批發(fā)價更便宜，一般都是 1-2 折，比如零售價 18 元的巧克力，進貨價只要 1 塊錢，就算只賣 3 塊，毛利率也有 66%，聽起來是不是很心動。

　　而且，臨期商品的超市，本來就主打便宜好物，裝修也不需要太好。他們真正的挑戰(zhàn)，其實是高周轉(zhuǎn)率，我們開始就說了，這個行業(yè)最大的特點就是臨期，最大的問題也是臨期。

　　因為臨期所以便宜，因為是也臨期，賣不出去就砸手里了，所以好特賣賺錢真的邏輯，不是靠這些大牌特賣，這些都是引流的手段。他們真正賺錢的東西，其實是一些小品牌和自有品牌，依靠大牌吸引用戶建立信任，然后順便賣自己品牌，這樣利潤才能做到這么高。

　　大家應該有個這樣的經(jīng)驗，有時候我去超市，看到一些日用品，就是超市自己的品牌，反正質(zhì)量差不多，價格也不貴，基本上也就順手買了。

　　說了這么大一圈，才真相大白，開始以為臨期商品，打折促銷「薄利多銷」，其實人家有自己的生意經(jīng)，拿大牌臨期商品，是為了用這些商品獲取用戶信任，為自己的店鋪做引流和背書。

　　再通過供應鏈管理，解決臨期商品周轉(zhuǎn)問題，最后用自有產(chǎn)品完成利潤轉(zhuǎn)化。這一套打法確實很厲害，我發(fā)現(xiàn)，越來越人都在用互聯(lián)網(wǎng)打法，去做線下實體店，這次臨期超市的興起，也算是一個變廢為寶的過程，把臨期滯銷問題，變成了一個巨大商機。