佛山童裝產業帶的“產二代”王凱，將漢服變成了多多跨境的大爆款。從平臺買手處得知海外春節前掀起漢服熱后，他重新梳理供應鏈資源，到浙江湖州研究款式后敲定設計圖，由當地工廠完成生產。上架兩周，6000件漢服銷售一空。

　　王凱制造爆款的初衷是要提高利潤。做傳統外貿的父輩先后為國外客戶、跨境平臺和深圳大賣家供貨，習慣了按照一件衣服賺多少錢的方式來計算利潤，利潤低且價格內卷。根據平臺消費者需求自主開發爆款則不同，他的利潤率可達40%，最高50%，遠超父親的18%。

　　憑借漢服打開局面后，去年8月入駐多多跨境的王凱確定了根據平臺數據、買手建議開發冷門款的路線，今年推出的嬰兒洗禮服也成為銷量與利潤雙高的爆款。據了解，拼多多旗下的多多跨境自2022年9月上線來，一年時間拓展到全球20多個國家地區市場。

　　當下，跨境電商新模式出現后，多年前隨著跨境電商出現而轉入線上的產業帶工廠，不想只做“左手供應鏈，右手跨境平臺”的代工廠，抓住機會延伸至產業鏈下游，涌入直連消費者的多多跨境開店，面向海外消費者，開發利潤高的差異化產品。

　　中國是世界上最大的紡織品生產國和出口國之一。今年前6個月，中國服裝（含衣著附件）累計出口額為768億美元，與疫情前相比，我國服裝出口仍處歷史較高水平。

　　經過數十年的發展，國內現已形成廣州海珠女裝、廣東佛山童裝、浙江慈溪童裝、東莞大朗毛織等服裝產業帶，供應鏈完整度高，價格具有競爭力。這些產業帶工廠一早就瞄準海外市場，將中國服裝賣至全球。

　　王凱的父親20多年前開設制衣工廠，主要做外貿訂單。接單生產的模式對工廠生產制造以外的能力要求不高，多年下來積累不少老客戶。但缺點也很明顯，利潤較低，老客戶跑單后工廠損失大。

　　在廣州海珠打拼的湖北人蔡奮軍對此深有感觸。海珠女裝產業中，湖北人占比高達七成。他告訴南都記者，在親戚介紹下來到海珠常州外貿童裝批發市場在哪，最開始做來料加工，后在沙河開設線下檔口，等非洲、英國等地客戶上門下單。“熟了之后，客戶并不會每次都來線下付款，有時候下很多單，一下子又跑了。這也是我們轉做跨境電商的原因。”

　　2016年左右，跨境電商爆發式發展，蔡奮軍等產業帶工廠主轉入線上，根據自身的經營狀況調整發展模式，選擇為獨立站和深圳的跨境大賣家供貨。對于生產端的工廠來說，這也是轉型之初最適合他們的模式。

　　蔡奮軍嘗試過自己做亞馬遜，發現專注于生產的他們并不懂電商運營、流量推廣等，最終放棄了在亞馬遜等平臺開店，仍舊是為獨立站和跨境大賣家供貨的代工廠模式，沒有一定的自主性。

　　線下服裝零售轉外貿的江波也是湖北人。因線下傳統外貿回款慢、流程長，轉而到亞馬遜開店，最終燒了不少錢不僅沒效果，還沒搞清楚電商運營的邏輯。

　　出海熱潮下，產業帶的服裝企業與跨境電商一起快速成長，優化供應鏈。蔡奮軍告訴記者，平臺提供款式，工廠在一定時間內交貨，供應鏈反應速度越來越快。“從開發打版到制作樣衣只需一周時間，到消費者手上不超過15天。”

　　李威是內銷轉外貿的商家，曾靠快速上新成為童裝類目的頭部商家。疫情影響下，每日訂單量快速下滑，無法覆蓋運營成本，他在2021年決定轉型做當下最火的跨境，第一次深入到工廠端建立供應鏈。在他看來，跨境電商快速教育了自己的供應鏈體系，包括生產、銷售、備貨和資金管理。“跨境電商倒逼我們去建立供應鏈。但我們入局晚，已經是受益比較晚的一批了。”

　　無論是內銷還是出海，李威認為，想要成為頭部商家，一定要懂行業、懂類目、懂用戶，再加上較強的開發能力，才能做出優勢產品。但對于產業帶工廠而言，代工模式下，他們的一大門檻即無法直接觸達消費者，看到用戶數據。

　　“產二代”的王凱愛折騰，回家幫忙后不愿只專注于生產。“做童裝為獨立站和商家供貨，只要有利潤就行，一直屬于陪跑。”他告訴南都記者，代工廠模式下，價格內卷嚴重，總有工廠比你的報價低，同質化的常規款始終無法帶來高利潤。

　　他一度到朋友的公司學習了一年跨境電商相關，還專門從大企業挖來設計和研發人員。團隊搭建之后，他卻意識到自己并沒有任何方向，不懂用戶，也沒有任何數據，不知道該從何處下手。

　　經歷過跨境電商快速發展后，必然要尋找新增量的產業帶工廠開始往產業鏈下游走。多位產業帶工廠負責人在采訪中表示，供應鏈反應速度快，研發能力逐步提升的情況下，他們需要自己可以“直接出海”的新模式，開發屬于自己的產品，而不是只賺“辛苦錢”。

　　跨境電商蓬勃發展，新模式不斷涌現。據了解，自2010年以來，中國制造業出海先后歷經速賣通（1688）、亞馬遜、shein、多多跨境等平臺模式。其中，速賣通主打批發，亞馬遜需成熟的運營能力。去年上線的多多跨境從工廠的痛點出發，實現了工廠直連海外消費者的訴求。

　　在網經社電子商務研究中心B2B與跨境電商部主任、高級分析師張周平看來，跨境電商第三方平臺各有特點，產業帶工廠要根據自身產品的目標市場及用戶等選擇不同平臺，并根據不同的平臺調性建立自己的核心競爭力。

　　作為去年8月第一批入駐多多跨境的工廠，王凱起初并不看好新平臺。他上線的產品是在其他平臺基礎上加價10元、20元，卻賣得挺好，兩周之后日均穩定在數百單，起量快。

　　此后，他逐步將重心轉移至該平臺，并在買手建議下鎖定漢服，到湖州尋找合適的款式和代工廠。上線單，并帶動店鋪的訂單量也很快從幾百單增長至5000單，去年的單月銷售額很快破百萬。

　　嘗到造爆款的甜頭后，他根據平臺買手的建議集中精力開發冷門款產品，主打差異化。國內婚紗搶占海外市場后，他和團隊根據買手建議轉而設計與婚紗工藝相似的嬰兒洗禮服，客單價高、利潤高。據介紹，王凱的利潤率超過40%，最高達到50%。

　　蔡奮軍簡單統計過，代工模式下，40個款中出一個爆款。入駐多多跨境后，40個款中必然出現一至兩個大爆款，剩余的款銷量也不錯。爆款增多后，除了自家工廠外，海珠多個工廠為他供貨，帶動產業帶內的中小工廠共同發展。

　　此外，對于蔡奮軍等產業帶商家，多多跨境的全托管模式為工廠“減負”。全托管模式下，平臺負擔前端運營、售后等環節，解決工廠的運營難題。“全托管模式是跨境電商行業發展必然出現的階段，滿足企業做跨境電商面臨的運營、人才等難題。”張周平告訴南都記者，多多跨境的全托管模式給產業帶工廠或工貿型企業帶來利好，工廠可以做自己擅長的事情，做好跨境電商的成功率增加，也有利于吸引更多的企業觸網。

　　跨境電商今年上半年快速發展。商務部8月31日的例行發布會上，新聞發言人介紹，從業態看，外貿發展的新動能加快釋放。跨境電商保持快速發展，上半年進出口增長了16%，占整體外貿進出口的比重從5年前的不到1%上升至5%左右。

　　在佛山童裝產業帶，王凱看到，自己認識的工廠中，至少有200個年輕人在做多多跨境，大多數都是95后年輕人，其中不乏00后。