壓貨是在銷售工作中最常遇到的一種銷售行為。壓貨通常指的是經(jīng)銷商供應(yīng)大于正常銷售周期內(nèi)庫(kù)存的產(chǎn)品的一種行為。

　　區(qū)域經(jīng)理祝智華的經(jīng)銷商大都經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，尤其是經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。祝智華所在公司的產(chǎn)品屬于季節(jié)性產(chǎn)品，每年9月到次年3月是產(chǎn)品銷售旺季。按往年情況，9月應(yīng)該是公司產(chǎn)品的銷售旺季，但是到9月中旬，經(jīng)銷商還沒有動(dòng)靜，什么原因？一打聽，祝智華嚇了一跳，原來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在8月16日就動(dòng)手了，他們提前把經(jīng)銷商召集到廣州，召開產(chǎn)品訂貨會(huì)，并在會(huì)上公布了一項(xiàng)非常吸引經(jīng)銷商的銷售政策：如果經(jīng)銷商在8月31日打款進(jìn)貨，除了正常的返點(diǎn)4%外，還額外多3%，一時(shí)間，經(jīng)銷商紛紛把款打到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賬戶。至此競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓貨大獲成功。當(dāng)年祝智華公司的產(chǎn)品銷量只是上年度的70%，損失慘重。

　　第二年，祝智華所在公司吸取了教訓(xùn)，搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手召開了訂貨會(huì)，訂貨會(huì)非常成功，經(jīng)銷商把大把資金打入公司賬戶，以為今年會(huì)高枕無(wú)憂。可誰(shuí)想到，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手棋高一著，他們知道經(jīng)銷商已經(jīng)沒有資金了，就采用釜底抽薪的方法，要求經(jīng)銷商把他們的終端客戶召集過來(lái)，在會(huì)上宣布，當(dāng)場(chǎng)訂貨買10箱送1箱，力度空前，終端商紛紛訂貨。結(jié)果，祝智華公司的產(chǎn)品在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)下不去寧波寶寶童裝批發(fā)市場(chǎng)，因?yàn)榻K端商的倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)塞滿了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨了。祝智華所在公司又一次以失敗而告終。

　　區(qū)域經(jīng)理每月都有銷售計(jì)劃，而且銷售計(jì)劃往往與銷售人員的獎(jiǎng)金掛鉤，完成任務(wù)的高低直接影響到收入的高低。所以，銷售人員往往為了完成自己的銷售任務(wù)而給經(jīng)銷商壓貨，尤其在月底最為明顯。

　　塞滿渠道占用渠道的流動(dòng)資金和倉(cāng)庫(kù)，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)經(jīng)銷商所銷售的產(chǎn)品中既有銷售人員廠家的產(chǎn)品，也有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)，往往采用這一策略。當(dāng)產(chǎn)品的銷售旺季到來(lái)時(shí)，如果經(jīng)銷商只有100萬(wàn)元的流動(dòng)資金，當(dāng)經(jīng)銷商用100萬(wàn)元購(gòu)買了你的產(chǎn)品，就沒有資金購(gòu)買競(jìng)品的產(chǎn)品了。而旺季剛開始銷售的產(chǎn)品直接影響到后續(xù)產(chǎn)品的銷售，企業(yè)給予經(jīng)銷商的返利等獎(jiǎng)勵(lì)措施也與經(jīng)銷商的銷量有關(guān)，銷量越大獲利就越多。所以旺季到來(lái)前的進(jìn)貨直接關(guān)系到整個(gè)旺季產(chǎn)品的銷量。聰明的銷售人員大多想方設(shè)法在旺季到來(lái)之前，盡量多地占用經(jīng)銷商的資金和倉(cāng)庫(kù)。俗話說(shuō)，“好的開始就等于成功了一半”，就是這個(gè)道理。

　　促進(jìn)銷售的方式有兩種，一種是拉動(dòng)銷售，一種是推動(dòng)銷售。拉動(dòng)銷售一般是通過廣告提升品牌形象后，讓消費(fèi)者自動(dòng)自發(fā)地點(diǎn)名購(gòu)買產(chǎn)品。采用拉動(dòng)銷售的產(chǎn)品一般是大品牌，需要大資金才能產(chǎn)生拉動(dòng)效應(yīng)。而更多的產(chǎn)品通過推動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。推動(dòng)銷售是從上往下一級(jí)一級(jí)地推。例如，企業(yè)給予銷售人員壓力，銷售人員不得不將產(chǎn)品推給經(jīng)銷商，給予經(jīng)銷商壓力，經(jīng)銷商不得不將產(chǎn)品推給零售商，給予零售商壓力，零售商不得不推給消費(fèi)者。沒有壓力就沒有推力，沒有推力就沒有銷售力，沒有銷售力就沒有銷量。所以，給予經(jīng)銷商壓力是提高銷量的有效途徑。

　　由于產(chǎn)品的保質(zhì)期等因素，廠家需要及時(shí)處理積壓產(chǎn)品，否則將會(huì)給廠家造成一定的損失。所以，通過給經(jīng)銷商分配一定額度的積壓產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商共同消化庫(kù)存，減輕廠家的庫(kù)存壓力。

　　如果是完成任務(wù)的壓貨，就需要把公司銷售計(jì)劃的完成情況與每個(gè)經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃的完成情況綜合起來(lái)進(jìn)行分析，尋找壓貨的產(chǎn)品、壓貨的經(jīng)銷商和壓貨的理由。

　　如果是塞滿渠道的壓貨，就需要在旺季前、月初進(jìn)行，要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早，否則就壓不下去；同時(shí)，要通過利益的誘惑讓經(jīng)銷商主動(dòng)滿倉(cāng)。

　　如果是增加壓力的壓貨，就需要用威脅手段，適用于品牌很牛的企業(yè)，或者是經(jīng)銷商重視的品牌，這樣的品牌壓貨經(jīng)銷商才配合。