“快手電商發(fā)展太快了，我自己都感到驚訝?！睆?018年5月開(kāi)始入局快手，臨沂電商主播大蒙子夫婦（快手號(hào)：Meng4）在兩年的時(shí)間內(nèi)將日銷(xiāo)量從幾十單做到數(shù)萬(wàn)單，月平均單量超一百萬(wàn)。

　　從華豐城幾平米檔口到自己家中，從80平方米小倉(cāng)庫(kù)到3000平方米半自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)園，兩年間更新迭代的八個(gè)直播間見(jiàn)證了大蒙子夫婦的直播電商發(fā)展之路，也是快手電商消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)化升級(jí)之路的縮影。

　　在入局快手電商之前，大蒙子和老公劉洋曾在臨沂最大的實(shí)體服裝批發(fā)市場(chǎng)——華豐國(guó)際商貿(mào)城經(jīng)營(yíng)十余年女裝批發(fā)，巔峰時(shí)期，有十幾家檔口。2015年，因?yàn)榕l(fā)生意做得有聲有色，大蒙子還被當(dāng)?shù)卣u(píng)為“臨沂十大創(chuàng)業(yè)青年”。

　　十多年豐富的批發(fā)經(jīng)驗(yàn)讓夫婦倆在當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，客戶遍及周邊縣市。雖然實(shí)體生意做得很好，但劉洋一直有個(gè)夢(mèng)想：通過(guò)電商把自家的產(chǎn)品賣(mài)到全國(guó)。

　　在2015年電商剛興起時(shí)，他們也嘗試過(guò)淘寶天貓，但因?yàn)橥茝V費(fèi)占用了太多資金，兩年來(lái)付出的辛苦和收益不對(duì)等，權(quán)衡性價(jià)比后兩人放棄了。

　　2018年5月，快手電商蓄勢(shì)待發(fā)，作為快手忠實(shí)用戶的劉洋覺(jué)得這興許是個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)，便開(kāi)啟了又一輪的電商嘗試。

　　初次體驗(yàn)直播帶貨，便讓劉洋感受到了快手電商的“新奇”，“我當(dāng)時(shí)印象特別深，甘肅買(mǎi)了我一件衣服，內(nèi)蒙古買(mǎi)了我一件衣服，我很新奇，因?yàn)槲覀冏约鹤雠l(fā)的時(shí)候只能賣(mài)到周邊縣城和周邊市，突然間在快手上找到了那種發(fā)光、發(fā)熱、發(fā)揚(yáng)光大的感覺(jué)?！?

　　通過(guò)在同城直播以及增加直播時(shí)間，大蒙子家的粉絲數(shù)逐漸增多。隨著銷(xiāo)量的增加，在試水快手電商僅三個(gè)月后，他們放棄了線下實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)。

　　“當(dāng)時(shí)我實(shí)體店一年也能有兩三百萬(wàn)的利潤(rùn)，但我拋掉了，因?yàn)槲艺J(rèn)為快手以后絕對(duì)有發(fā)展，我選擇相信快手?！?

　　經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，大蒙子家目前已有300多萬(wàn)粉絲，直播間每場(chǎng)均在線人數(shù)一萬(wàn)左右，產(chǎn)品和直播狀態(tài)好的時(shí)候會(huì)突破兩萬(wàn)。依靠直播帶貨，去年大蒙子的營(yíng)收就已達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別，但對(duì)她來(lái)說(shuō)，不是因?yàn)橛小帮L(fēng)口”才做直播，而是一直在做直播，恰好等到了賺錢(qián)的風(fēng)口。

　　做過(guò)多年服裝生意的大蒙子，早已和供貨的工廠十分相熟，既能夠拿到一手貨源，又能以“出廠價(jià)”出售給直播間的粉絲們。

　　在大蒙子的直播間，有時(shí)候產(chǎn)品甚至賣(mài)得比線下批發(fā)價(jià)都低，原因在于從工廠直接下單到手，省掉了很多中間環(huán)節(jié)，“以前廣州有加工廠，加工廠下面是檔口，檔口下面是二批，二批下面是超市，我們直接從加工廠到我們倉(cāng)庫(kù)，檔口都省略掉。”

　　除此之外，大數(shù)額的訂單也能讓廠家以更低的價(jià)格出售，“以前是量不大利潤(rùn)大，現(xiàn)在是量大利潤(rùn)小?！?

　　直播間現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)也是自家產(chǎn)業(yè)園區(qū)的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹苯幼審S家入駐直播間，如果老鐵在直播間評(píng)論要求低價(jià)，夫妻倆也會(huì)站在老鐵的立場(chǎng)，向廠家現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)。“直播能賣(mài)多少，就讓供貨工廠發(fā)多少貨”，這種運(yùn)作模式讓大蒙子幾乎沒(méi)有庫(kù)存的壓力。

　　對(duì)于產(chǎn)品來(lái)源，劉洋選擇分兩步走，“第一步，我們是做供應(yīng)鏈的貨，就是廠家的貨。第二步，我們做的很多聯(lián)名款，一些日用百貨和衣服等都注冊(cè)了“大蒙子”的品牌?！?

　　而對(duì)于來(lái)自供應(yīng)鏈的貨，夫妻二人的選品環(huán)節(jié)十分嚴(yán)格。從選品部員工到主管再到大蒙子，每一個(gè)能出現(xiàn)在直播間的產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟，“所有產(chǎn)品到嚴(yán)選部之后會(huì)有一些表讓他們填，品牌、執(zhí)行代碼，包括產(chǎn)品合不合格，我們都會(huì)到網(wǎng)上搜一遍，搜一遍之后確定這個(gè)品能上直播間。”

　　在配貨上，大蒙子也不再完全依靠人工，目前基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)半自動(dòng)化。伴隨著高速的發(fā)展，倉(cāng)儲(chǔ)迭代升級(jí)非常快，貨架使用標(biāo)簽系統(tǒng)，更便于大蒙子的管理，提高發(fā)貨效率。

　　半自動(dòng)化的產(chǎn)業(yè)園區(qū)也解決了一部分附近村民靈活就業(yè)的問(wèn)題。在劉洋現(xiàn)有104名員工中，大部分是附近下崗工人或是家庭主婦，較為流動(dòng)和包容的工作時(shí)間也為媽媽們接送孩子留出一定的自由度。

　　對(duì)于粉絲和主播之間的關(guān)系，劉洋將其比作水和船，“水能載舟亦能覆舟”。以產(chǎn)品為核心獲取粉絲信任，而后再通過(guò)真實(shí)的主播人設(shè)與粉絲建立強(qiáng)鏈接的“朋友”式關(guān)系，“我們經(jīng)常會(huì)開(kāi)播不賣(mài)貨，純聊天，有時(shí)候人氣比帶貨直播還高，只有和老鐵交交心，他們才會(huì)信任我們。”

　　臨沂地處長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈與環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈結(jié)合點(diǎn)，四通八達(dá)的地理位置使其貨源充足，物流方便。此外，如今在快手直播賣(mài)貨的臨沂批發(fā)商們，曾經(jīng)多半都是快手的忠實(shí)用戶。因?yàn)閷?duì)快手足夠了解，所以比其他人更容易在快手平臺(tái)實(shí)現(xiàn)從“買(mǎi)家”到“賣(mài)家”的無(wú)縫轉(zhuǎn)換。

　　在大蒙子看來(lái)，臨沂主播的特色在于“臨沂主播帶萬(wàn)物”，相較于廣州服裝主播較多，杭州主要以美妝品類(lèi)為主，臨沂的特色便是包羅萬(wàn)物，“我們這邊品種比較多，比如衣服、家電、小百貨、食品等，品類(lèi)比較齊全，更豐富老鐵們的選擇?！?

　　作為全國(guó)第二大商品批發(fā)市場(chǎng)，在過(guò)去創(chuàng)造了令人驚嘆的“南義烏、北臨沂”商貿(mào)神話。近幾年，隨著直播電商的迅猛發(fā)展，臨沂也在政府部門(mén)的推動(dòng)下積極轉(zhuǎn)型。依托本身具備的131個(gè)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，比全國(guó)平均低30%的物流價(jià)格以及批發(fā)市場(chǎng)培育出的大量懂貨“準(zhǔn)主播”，臨沂快速實(shí)現(xiàn)“變身”，成長(zhǎng)為全新的“快手電商之城”東莞工廠童裝一手貨源批發(fā)。

　　目前，臨沂電商直播交易額已超100億，位居全國(guó)第三；在快手的注冊(cè)商家中，臨沂高居全國(guó)第一，月度GMV轉(zhuǎn)化超過(guò)2000萬(wàn)的商家達(dá)10余家。

　　相較于別的城市，臨沂的主播生態(tài)更加多元立體，既有頭部主播，也有中腰部主播，這也得益于臨沂產(chǎn)業(yè)帶的驅(qū)動(dòng)能力與“帶新”實(shí)力。

　　依托于電商“電商之城”健康良性的電商氛圍和日趨完善的直播帶貨基礎(chǔ)設(shè)施，大蒙子這樣的臨沂主播獲得了快速的成長(zhǎng)。

　　基于良好的電商基礎(chǔ)，臨沂市專(zhuān)門(mén)成立了臨沂市工商聯(lián)短視頻直播商會(huì)，并聯(lián)合快手舉辦“首屆中國(guó)臨沂919直播節(jié)”，快手電商為參賽主播提供了巨額流量扶持，臨沂市政府也聯(lián)動(dòng)物流方推出了多項(xiàng)物流費(fèi)用優(yōu)惠，雙方合力強(qiáng)化臨沂“電商之都”的城市形象。而臨沂產(chǎn)業(yè)帶的成熟和完善，也會(huì)反向驅(qū)動(dòng)更多像大蒙子這樣的當(dāng)?shù)亍八厝恕敝鞑ァ?

　　除了產(chǎn)業(yè)帶的升級(jí)迭代外，快手電商氛圍的另一個(gè)轉(zhuǎn)變也讓大蒙子感到激動(dòng)?！拔矣X(jué)得今年快手最大的轉(zhuǎn)變就是因?yàn)榭焓值膹?qiáng)大吸引了很多大牌，主播們的‘待遇’明顯改變了。”

　　對(duì)于這一點(diǎn)，劉洋也有切身感受，“以前國(guó)內(nèi)一線大牌都是我們求著他們?nèi)ゲィF(xiàn)在直接在直播間鮮花、禮炮都上了?！?

　　目前，國(guó)際一線品牌如雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻等也會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)在大蒙子的直播間，就服裝品牌而言，衣服ONLY、VERO MODA、特步、阿迪達(dá)斯、耐克等都紛紛出現(xiàn)在主播的選品清單中。

　　從不認(rèn)可到認(rèn)可，再到擁抱，商家品牌對(duì)快手主播的態(tài)度經(jīng)歷了三個(gè)轉(zhuǎn)變。用劉洋的話來(lái)說(shuō)，便是“從上半年的冷漠到下半年的笑臉，再到現(xiàn)在的狂笑，后牙都能看到。”

　　而這一轉(zhuǎn)變的原因，在于快手電商用戶的消費(fèi)升級(jí)。巨大用戶體量以及豐富多元的用戶構(gòu)成，涵蓋了一二線城市與新消費(fèi)市場(chǎng)，不斷升級(jí)的用戶消費(fèi)需求也為一線品牌甚至奢侈品市場(chǎng)帶來(lái)強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力。

　　隨著快手商家的品牌升級(jí)，電商消費(fèi)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，社會(huì)對(duì)于快手主播的態(tài)度也有所轉(zhuǎn)變，從原來(lái)純粹的搞笑娛樂(lè)到如今承擔(dān)著越來(lái)越多的社會(huì)責(zé)任，形成了快手主播效應(yīng)。

　　作為快手主播中的一員，大蒙子對(duì)于未來(lái)極具信心，“我個(gè)人認(rèn)為快手下一步肯定會(huì)把好的主播、優(yōu)質(zhì)的主播推出來(lái)，我們?cè)诳焓稚弦彩怯行判?，包括這次去培訓(xùn)，我們見(jiàn)到了很多做得比較好的主播，他們跟我們聊也是快手以后會(huì)越來(lái)越好，好的主播會(huì)越來(lái)越好。”