東莞工廠童裝一手貨源批發(fā)
“快手電商發(fā)展太快了,我自己都感到驚訝?!睆?018年5月開(kāi)始入局快手,臨沂電商主播大蒙子夫婦(快手號(hào):Meng4)在兩年的時(shí)間內(nèi)將日銷(xiāo)量從幾十單做到數(shù)萬(wàn)單,月平均單量超一百萬(wàn)。
從華豐城幾平米檔口到自己家中,從80平方米小倉(cāng)庫(kù)到3000平方米半自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)園,兩年間更新迭代的八個(gè)直播間見(jiàn)證了大蒙子夫婦的直播電商發(fā)展之路,也是快手電商消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)化升級(jí)之路的縮影。
在入局快手電商之前,大蒙子和老公劉洋曾在臨沂最大的實(shí)體服裝批發(fā)市場(chǎng)——華豐國(guó)際商貿(mào)城經(jīng)營(yíng)十余年女裝批發(fā),巔峰時(shí)期,有十幾家檔口。2015年,因?yàn)榕l(fā)生意做得有聲有色,大蒙子還被當(dāng)?shù)卣u(píng)為“臨沂十大創(chuàng)業(yè)青年”。
十多年豐富的批發(fā)經(jīng)驗(yàn)讓夫婦倆在當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)鏈,客戶遍及周邊縣市。雖然實(shí)體生意做得很好,但劉洋一直有個(gè)夢(mèng)想:通過(guò)電商把自家的產(chǎn)品賣(mài)到全國(guó)。
在2015年電商剛興起時(shí),他們也嘗試過(guò)淘寶天貓,但因?yàn)橥茝V費(fèi)占用了太多資金,兩年來(lái)付出的辛苦和收益不對(duì)等,權(quán)衡性價(jià)比后兩人放棄了。
2018年5月,快手電商蓄勢(shì)待發(fā),作為快手忠實(shí)用戶的劉洋覺(jué)得這興許是個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì),便開(kāi)啟了又一輪的電商嘗試。
初次體驗(yàn)直播帶貨,便讓劉洋感受到了快手電商的“新奇”,“我當(dāng)時(shí)印象特別深,甘肅買(mǎi)了我一件衣服,內(nèi)蒙古買(mǎi)了我一件衣服,我很新奇,因?yàn)槲覀冏约鹤雠l(fā)的時(shí)候只能賣(mài)到周邊縣城和周邊市,突然間在快手上找到了那種發(fā)光、發(fā)熱、發(fā)揚(yáng)光大的感覺(jué)?!?
通過(guò)在同城直播以及增加直播時(shí)間,大蒙子家的粉絲數(shù)逐漸增多。隨著銷(xiāo)量的增加,在試水快手電商僅三個(gè)月后,他們放棄了線下實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)。
“當(dāng)時(shí)我實(shí)體店一年也能有兩三百萬(wàn)的利潤(rùn),但我拋掉了,因?yàn)槲艺J(rèn)為快手以后絕對(duì)有發(fā)展,我選擇相信快手?!?
經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展,大蒙子家目前已有300多萬(wàn)粉絲,直播間每場(chǎng)均在線人數(shù)一萬(wàn)左右,產(chǎn)品和直播狀態(tài)好的時(shí)候會(huì)突破兩萬(wàn)。依靠直播帶貨,去年大蒙子的營(yíng)收就已達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別,但對(duì)她來(lái)說(shuō),不是因?yàn)橛小帮L(fēng)口”才做直播,而是一直在做直播,恰好等到了賺錢(qián)的風(fēng)口。
做過(guò)多年服裝生意的大蒙子,早已和供貨的工廠十分相熟,既能夠拿到一手貨源,又能以“出廠價(jià)”出售給直播間的粉絲們。
在大蒙子的直播間,有時(shí)候產(chǎn)品甚至賣(mài)得比線下批發(fā)價(jià)都低,原因在于從工廠直接下單到手,省掉了很多中間環(huán)節(jié),“以前廣州有加工廠,加工廠下面是檔口,檔口下面是二批,二批下面是超市,我們直接從加工廠到我們倉(cāng)庫(kù),檔口都省略掉。”
除此之外,大數(shù)額的訂單也能讓廠家以更低的價(jià)格出售,“以前是量不大利潤(rùn)大,現(xiàn)在是量大利潤(rùn)小?!?
直播間現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)也是自家產(chǎn)業(yè)園區(qū)的一大優(yōu)勢(shì),因?yàn)橹苯幼審S家入駐直播間,如果老鐵在直播間評(píng)論要求低價(jià),夫妻倆也會(huì)站在老鐵的立場(chǎng),向廠家現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)。“直播能賣(mài)多少,就讓供貨工廠發(fā)多少貨”,這種運(yùn)作模式讓大蒙子幾乎沒(méi)有庫(kù)存的壓力。
對(duì)于產(chǎn)品來(lái)源,劉洋選擇分兩步走,“第一步,我們是做供應(yīng)鏈的貨,就是廠家的貨。第二步,我們做的很多聯(lián)名款,一些日用百貨和衣服等都注冊(cè)了“大蒙子”的品牌?!?
而對(duì)于來(lái)自供應(yīng)鏈的貨,夫妻二人的選品環(huán)節(jié)十分嚴(yán)格。從選品部員工到主管再到大蒙子,每一個(gè)能出現(xiàn)在直播間的產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟,“所有產(chǎn)品到嚴(yán)選部之后會(huì)有一些表讓他們填,品牌、執(zhí)行代碼,包括產(chǎn)品合不合格,我們都會(huì)到網(wǎng)上搜一遍,搜一遍之后確定這個(gè)品能上直播間。”
在配貨上,大蒙子也不再完全依靠人工,目前基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)半自動(dòng)化。伴隨著高速的發(fā)展,倉(cāng)儲(chǔ)迭代升級(jí)非常快,貨架使用標(biāo)簽系統(tǒng),更便于大蒙子的管理,提高發(fā)貨效率。
半自動(dòng)化的產(chǎn)業(yè)園區(qū)也解決了一部分附近村民靈活就業(yè)的問(wèn)題。在劉洋現(xiàn)有104名員工中,大部分是附近下崗工人或是家庭主婦,較為流動(dòng)和包容的工作時(shí)間也為媽媽們接送孩子留出一定的自由度。
對(duì)于粉絲和主播之間的關(guān)系,劉洋將其比作水和船,“水能載舟亦能覆舟”。以產(chǎn)品為核心獲取粉絲信任,而后再通過(guò)真實(shí)的主播人設(shè)與粉絲建立強(qiáng)鏈接的“朋友”式關(guān)系,“我們經(jīng)常會(huì)開(kāi)播不賣(mài)貨,純聊天,有時(shí)候人氣比帶貨直播還高,只有和老鐵交交心,他們才會(huì)信任我們。”
臨沂地處長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈與環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈結(jié)合點(diǎn),四通八達(dá)的地理位置使其貨源充足,物流方便。此外,如今在快手直播賣(mài)貨的臨沂批發(fā)商們,曾經(jīng)多半都是快手的忠實(shí)用戶。因?yàn)閷?duì)快手足夠了解,所以比其他人更容易在快手平臺(tái)實(shí)現(xiàn)從“買(mǎi)家”到“賣(mài)家”的無(wú)縫轉(zhuǎn)換。
在大蒙子看來(lái),臨沂主播的特色在于“臨沂主播帶萬(wàn)物”,相較于廣州服裝主播較多,杭州主要以美妝品類(lèi)為主,臨沂的特色便是包羅萬(wàn)物,“我們這邊品種比較多,比如衣服、家電、小百貨、食品等,品類(lèi)比較齊全,更豐富老鐵們的選擇?!?
作為全國(guó)第二大商品批發(fā)市場(chǎng),在過(guò)去創(chuàng)造了令人驚嘆的“南義烏、北臨沂”商貿(mào)神話。近幾年,隨著直播電商的迅猛發(fā)展,臨沂也在政府部門(mén)的推動(dòng)下積極轉(zhuǎn)型。依托本身具備的131個(gè)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng),比全國(guó)平均低30%的物流價(jià)格以及批發(fā)市場(chǎng)培育出的大量懂貨“準(zhǔn)主播”,臨沂快速實(shí)現(xiàn)“變身”,成長(zhǎng)為全新的“快手電商之城”東莞工廠童裝一手貨源批發(fā)。
目前,臨沂電商直播交易額已超100億,位居全國(guó)第三;在快手的注冊(cè)商家中,臨沂高居全國(guó)第一,月度GMV轉(zhuǎn)化超過(guò)2000萬(wàn)的商家達(dá)10余家。
相較于別的城市,臨沂的主播生態(tài)更加多元立體,既有頭部主播,也有中腰部主播,這也得益于臨沂產(chǎn)業(yè)帶的驅(qū)動(dòng)能力與“帶新”實(shí)力。
依托于電商“電商之城”健康良性的電商氛圍和日趨完善的直播帶貨基礎(chǔ)設(shè)施,大蒙子這樣的臨沂主播獲得了快速的成長(zhǎng)。
基于良好的電商基礎(chǔ),臨沂市專(zhuān)門(mén)成立了臨沂市工商聯(lián)短視頻直播商會(huì),并聯(lián)合快手舉辦“首屆中國(guó)臨沂919直播節(jié)”,快手電商為參賽主播提供了巨額流量扶持,臨沂市政府也聯(lián)動(dòng)物流方推出了多項(xiàng)物流費(fèi)用優(yōu)惠,雙方合力強(qiáng)化臨沂“電商之都”的城市形象。而臨沂產(chǎn)業(yè)帶的成熟和完善,也會(huì)反向驅(qū)動(dòng)更多像大蒙子這樣的當(dāng)?shù)亍八厝恕敝鞑ァ?
除了產(chǎn)業(yè)帶的升級(jí)迭代外,快手電商氛圍的另一個(gè)轉(zhuǎn)變也讓大蒙子感到激動(dòng)?!拔矣X(jué)得今年快手最大的轉(zhuǎn)變就是因?yàn)榭焓值膹?qiáng)大吸引了很多大牌,主播們的‘待遇’明顯改變了。”
對(duì)于這一點(diǎn),劉洋也有切身感受,“以前國(guó)內(nèi)一線大牌都是我們求著他們?nèi)ゲィF(xiàn)在直接在直播間鮮花、禮炮都上了?!?
目前,國(guó)際一線品牌如雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻等也會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)在大蒙子的直播間,就服裝品牌而言,衣服ONLY、VERO MODA、特步、阿迪達(dá)斯、耐克等都紛紛出現(xiàn)在主播的選品清單中。
從不認(rèn)可到認(rèn)可,再到擁抱,商家品牌對(duì)快手主播的態(tài)度經(jīng)歷了三個(gè)轉(zhuǎn)變。用劉洋的話來(lái)說(shuō),便是“從上半年的冷漠到下半年的笑臉,再到現(xiàn)在的狂笑,后牙都能看到。”
而這一轉(zhuǎn)變的原因,在于快手電商用戶的消費(fèi)升級(jí)。巨大用戶體量以及豐富多元的用戶構(gòu)成,涵蓋了一二線城市與新消費(fèi)市場(chǎng),不斷升級(jí)的用戶消費(fèi)需求也為一線品牌甚至奢侈品市場(chǎng)帶來(lái)強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力。
隨著快手商家的品牌升級(jí),電商消費(fèi)結(jié)構(gòu)優(yōu)化,社會(huì)對(duì)于快手主播的態(tài)度也有所轉(zhuǎn)變,從原來(lái)純粹的搞笑娛樂(lè)到如今承擔(dān)著越來(lái)越多的社會(huì)責(zé)任,形成了快手主播效應(yīng)。
作為快手主播中的一員,大蒙子對(duì)于未來(lái)極具信心,“我個(gè)人認(rèn)為快手下一步肯定會(huì)把好的主播、優(yōu)質(zhì)的主播推出來(lái),我們?cè)诳焓稚弦彩怯行判?,包括這次去培訓(xùn),我們見(jiàn)到了很多做得比較好的主播,他們跟我們聊也是快手以后會(huì)越來(lái)越好,好的主播會(huì)越來(lái)越好。”