“快手電商發(fā)展太快了，我自己都感到驚訝。”從2018年5月開始入局快手，臨沂電商主播大蒙子夫婦（快手號：Meng4）在兩年的時間內(nèi)將日銷量從幾十單做到數(shù)萬單，月平均單量超一百萬。

　　從華豐城幾平米檔口到自己家中，從80平方米小倉庫到3000平方米半自動化產(chǎn)業(yè)園，兩年間更新迭代的八個直播間見證了大蒙子夫婦的直播電商發(fā)展之路，也是快手電商消費結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)化升級之路的縮影。

　　在入局快手電商之前，大蒙子和老公劉洋曾在臨沂最大的實體服裝批發(fā)市場——華豐國際商貿(mào)城經(jīng)營十余年女裝批發(fā)，巔峰時期，有十幾家檔口。2015年，因為批發(fā)生意做得有聲有色，大蒙子還被當(dāng)?shù)卣u為“臨沂十大創(chuàng)業(yè)青年”。

　　十多年豐富的批發(fā)經(jīng)驗讓夫婦倆在當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，客戶遍及周邊縣市。雖然實體生意做得很好，但劉洋一直有個夢想：通過電商把自家的產(chǎn)品賣到全國。

　　在2015年電商剛興起時，他們也嘗試過淘寶天貓，但因為推廣費占用了太多資金，兩年來付出的辛苦和收益不對等，權(quán)衡性價比后兩人放棄了。

　　2018年5月，快手電商蓄勢待發(fā)，作為快手忠實用戶的劉洋覺得這興許是個實現(xiàn)夢想的機會，便開啟了又一輪的電商嘗試。

　　初次體驗直播帶貨，便讓劉洋感受到了快手電商的“新奇”，“我當(dāng)時印象特別深，甘肅買了我一件衣服，內(nèi)蒙古買了我一件衣服，我很新奇，因為我們自己做批發(fā)的時候只能賣到周邊縣城和周邊市，突然間在快手上找到了那種發(fā)光、發(fā)熱、發(fā)揚光大的感覺。”

　　通過在同城直播以及增加直播時間，大蒙子家的粉絲數(shù)逐漸增多。隨著銷量的增加，在試水快手電商僅三個月后，他們放棄了線下實體店的經(jīng)營。

　　“當(dāng)時我實體店一年也能有兩三百萬的利潤，但我拋掉了，因為我認為快手以后絕對有發(fā)展，我選擇相信快手。”

　　經(jīng)過兩年的發(fā)展，大蒙子家目前已有300多萬粉絲，直播間每場均在線人數(shù)一萬左右，產(chǎn)品和直播狀態(tài)好的時候會突破兩萬。依靠直播帶貨，去年大蒙子的營收就已達到千萬級別，但對她來說，不是因為有“風(fēng)口”才做直播，而是一直在做直播，恰好等到了賺錢的風(fēng)口。

　　做過多年服裝生意的大蒙子，早已和供貨的工廠十分相熟，既能夠拿到一手貨源，又能以“出廠價”出售給直播間的粉絲們。

　　在大蒙子的直播間，有時候產(chǎn)品甚至賣得比線下批發(fā)價都低，原因在于從工廠直接下單到手，省掉了很多中間環(huán)節(jié)，“以前廣州有加工廠，加工廠下面是檔口，檔口下面是二批，二批下面是超市，我們直接從加工廠到我們倉庫，檔口都省略掉。”

　　除此之外，大數(shù)額的訂單也能讓廠家以更低的價格出售，“以前是量不大利潤大，現(xiàn)在是量大利潤小。”

　　直播間現(xiàn)場砍價也是自家產(chǎn)業(yè)園區(qū)的一大優(yōu)勢，因為直接讓廠家入駐直播間，如果老鐵在直播間評論要求低價，夫妻倆也會站在老鐵的立場，向廠家現(xiàn)場砍價。“直播能賣多少，就讓供貨工廠發(fā)多少貨”，這種運作模式讓大蒙子幾乎沒有庫存的壓力。

　　對于產(chǎn)品來源，劉洋選擇分兩步走，“第一步，我們是做供應(yīng)鏈的貨，就是廠家的貨。第二步，我們做的很多聯(lián)名款，一些日用百貨和衣服等都注冊了“大蒙子”的品牌。”

　　而對于來自供應(yīng)鏈的貨，夫妻二人的選品環(huán)節(jié)十分嚴格。從選品部員工到主管再到大蒙子，每一個能出現(xiàn)在直播間的產(chǎn)品都要經(jīng)過三個步驟，“所有產(chǎn)品到嚴選部之后會有一些表讓他們填，品牌、執(zhí)行代碼，包括產(chǎn)品合不合格，我們都會到網(wǎng)上搜一遍，搜一遍之后確定這個品能上直播間。”

　　在配貨上，大蒙子也不再完全依靠人工，目前基本已經(jīng)實現(xiàn)半自動化。伴隨著高速的發(fā)展，倉儲迭代升級非常快，貨架使用標(biāo)簽系統(tǒng)，更便于大蒙子的管理，提高發(fā)貨效率。

　　半自動化的產(chǎn)業(yè)園區(qū)也解決了一部分附近村民靈活就業(yè)的問題。在劉洋現(xiàn)有104名員工中，大部分是附近下崗工人或是家庭主婦，較為流動和包容的工作時間也為媽媽們接送孩子留出一定的自由度。

　　對于粉絲和主播之間的關(guān)系，劉洋將其比作水和船，“水能載舟亦能覆舟”。以產(chǎn)品為核心獲取粉絲信任，而后再通過真實的主播人設(shè)與粉絲建立強鏈接的“朋友”式關(guān)系，“我們經(jīng)常會開播不賣貨，純聊天，有時候人氣比帶貨直播還高，只有和老鐵交交心，他們才會信任我們。”

　　臨沂地處長三角經(jīng)濟圈與環(huán)渤海經(jīng)濟圈結(jié)合點，四通八達的地理位置使其貨源充足，物流方便。此外，如今在快手直播賣貨的臨沂批發(fā)商們，曾經(jīng)多半都是快手的忠實用戶。因為對快手足夠了解，所以比其他人更容易在快手平臺實現(xiàn)從“買家”到“賣家”的無縫轉(zhuǎn)換。

　　在大蒙子看來，臨沂主播的特色在于“臨沂主播帶萬物”，相較于廣州服裝主播較多，杭州主要以美妝品類為主，臨沂的特色便是包羅萬物，“我們這邊品種比較多，比如衣服、家電、小百貨、食品等，品類比較齊全，更豐富老鐵們的選擇。”

　　作為全國第二大商品批發(fā)市場，在過去創(chuàng)造了令人驚嘆的“南義烏、北臨沂”商貿(mào)神話。近幾年，隨著直播電商的迅猛發(fā)展，臨沂也在政府部門的推動下積極轉(zhuǎn)型。依托本身具備的131個專業(yè)批發(fā)市場，比全國平均低30%的物流價格以及批發(fā)市場培育出的大量懂貨“準(zhǔn)主播”，臨沂快速實現(xiàn)“變身”，成長為全新的“快手電商之城”東莞工廠童裝一手貨源批發(fā)。

　　目前，臨沂電商直播交易額已超100億，位居全國第三；在快手的注冊商家中，臨沂高居全國第一，月度GMV轉(zhuǎn)化超過2000萬的商家達10余家。

　　相較于別的城市，臨沂的主播生態(tài)更加多元立體，既有頭部主播，也有中腰部主播，這也得益于臨沂產(chǎn)業(yè)帶的驅(qū)動能力與“帶新”實力。

　　依托于電商“電商之城”健康良性的電商氛圍和日趨完善的直播帶貨基礎(chǔ)設(shè)施，大蒙子這樣的臨沂主播獲得了快速的成長。

　　基于良好的電商基礎(chǔ)，臨沂市專門成立了臨沂市工商聯(lián)短視頻直播商會，并聯(lián)合快手舉辦“首屆中國臨沂919直播節(jié)”，快手電商為參賽主播提供了巨額流量扶持，臨沂市政府也聯(lián)動物流方推出了多項物流費用優(yōu)惠，雙方合力強化臨沂“電商之都”的城市形象。而臨沂產(chǎn)業(yè)帶的成熟和完善，也會反向驅(qū)動更多像大蒙子這樣的當(dāng)?shù)亍八厝恕敝鞑ァ?

　　除了產(chǎn)業(yè)帶的升級迭代外，快手電商氛圍的另一個轉(zhuǎn)變也讓大蒙子感到激動。“我覺得今年快手最大的轉(zhuǎn)變就是因為快手的強大吸引了很多大牌，主播們的‘待遇’明顯改變了。”

　　對于這一點，劉洋也有切身感受，“以前國內(nèi)一線大牌都是我們求著他們?nèi)ゲィF(xiàn)在直接在直播間鮮花、禮炮都上了。”

　　目前，國際一線品牌如雅詩蘭黛、蘭蔻等也會經(jīng)常出現(xiàn)在大蒙子的直播間，就服裝品牌而言，衣服ONLY、VERO MODA、特步、阿迪達斯、耐克等都紛紛出現(xiàn)在主播的選品清單中。

　　從不認可到認可，再到擁抱，商家品牌對快手主播的態(tài)度經(jīng)歷了三個轉(zhuǎn)變。用劉洋的話來說，便是“從上半年的冷漠到下半年的笑臉，再到現(xiàn)在的狂笑，后牙都能看到。”

　　而這一轉(zhuǎn)變的原因，在于快手電商用戶的消費升級。巨大用戶體量以及豐富多元的用戶構(gòu)成，涵蓋了一二線城市與新消費市場，不斷升級的用戶消費需求也為一線品牌甚至奢侈品市場帶來強大的購買力。

　　隨著快手商家的品牌升級，電商消費結(jié)構(gòu)優(yōu)化，社會對于快手主播的態(tài)度也有所轉(zhuǎn)變，從原來純粹的搞笑娛樂到如今承擔(dān)著越來越多的社會責(zé)任，形成了快手主播效應(yīng)。

　　作為快手主播中的一員，大蒙子對于未來極具信心，“我個人認為快手下一步肯定會把好的主播、優(yōu)質(zhì)的主播推出來，我們在快手上也是有信心，包括這次去培訓(xùn)，我們見到了很多做得比較好的主播，他們跟我們聊也是快手以后會越來越好，好的主播會越來越好。”