雖然在線下實(shí)體童裝批發(fā)行業(yè)已縱橫十年，但在快手電商女裝賽道里，“小白衛(wèi)衣工廠直營(yíng)”的主理人劉哥仍是個(gè)新人。

　　2022年5月轉(zhuǎn)行女裝賽道，6月單個(gè)爆品銷(xiāo)量突破10萬(wàn)件，GMV突破300萬(wàn)，至今已打造幾十個(gè)爆品......短短兩個(gè)月時(shí)間，初出茅廬的劉哥憑什么成功冷啟動(dòng)快速實(shí)現(xiàn)從0到1的跨越？

　　在劉哥看來(lái)，冷啟動(dòng)的關(guān)鍵在于追求“極致”：追求單品的極致銷(xiāo)量和極致性價(jià)比，走單品爆款路線，借助商業(yè)化投流加快測(cè)試服飾風(fēng)格，通過(guò)優(yōu)質(zhì)短視頻引流直播間，在短時(shí)間內(nèi)便能實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破。

　　2018年前，劉哥在石家莊經(jīng)營(yíng)童裝批發(fā)生意近10年。借助石家莊北方服裝制造和批發(fā)集散中心的優(yōu)勢(shì)地位，劉哥生意十分紅火，年景最好時(shí)同時(shí)經(jīng)營(yíng)三家店鋪，年GMV上千萬(wàn)。

　　2018年，席卷而來(lái)的“拍快手”氛圍，也讓劉哥開(kāi)通了快手賬號(hào)。抱著分享自己日常的心態(tài)，劉哥拍攝了自家孩子身著自家童裝的視頻，結(jié)果陰差陽(yáng)錯(cuò)上了熱門(mén)，這也讓劉哥見(jiàn)證了快手平臺(tái)流量的洶涌。

　　但隨著疫情來(lái)襲，傳統(tǒng)線下服裝的生產(chǎn)和交易都受到不小的影響，劉哥的童裝生意也不例外。而另一邊，快手電商繁榮的生態(tài)及嶄新的電商模式，讓劉哥越發(fā)心動(dòng)，“當(dāng)時(shí)朋友說(shuō)快手上熱門(mén)視頻賣(mài)貨挺多的，我們也想發(fā)展一下，我們感覺(jué)這是未來(lái)的一個(gè)浪潮”。

　　2020年，劉哥開(kāi)通“小白潮童”快手賬號(hào)，作為線下實(shí)體批發(fā)生意的補(bǔ)充渠道運(yùn)營(yíng)。雖然趕上了線上化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，但線上店鋪的成績(jī)卻不盡如人意，“童裝單價(jià)低，且利潤(rùn)率也不高，另外，童裝貨源在南方，我們不易把控。”

　　在一番調(diào)研和摸索后，劉哥下定決心轉(zhuǎn)換賽道，在保持原有童裝工廠的基礎(chǔ)上，依托老家親戚的實(shí)體店資源，打造自己的女裝工廠，自主打板設(shè)計(jì)生產(chǎn)，從源頭對(duì)貨品進(jìn)行把控。

　　2022年5月中旬，劉哥重新定位自己的快手店鋪，從“小白潮童”改名為“小白衛(wèi)衣”，而自定位調(diào)整后不到兩月時(shí)間，店鋪GMV便突破600萬(wàn)。“這次，路走對(duì)了！”

　　快手女裝更新迭代快、款式多，在大主播的直播間，每次上新款式均超兩位數(shù)好看的童裝批發(fā)市場(chǎng)衣服。“每次直播都能帶來(lái)新意”這是很多頭部女裝主播的策略，但對(duì)于初來(lái)乍到的劉哥而言，這并非他冷啟動(dòng)的策略。

　　對(duì)于新手玩家，無(wú)論是從工廠體量、設(shè)計(jì)能力、投入成本都暫時(shí)無(wú)法匹敵頭部商家，唯有另辟蹊徑，走出一條新手友好路線：一心一意打造爆品，“如果這個(gè)品能賣(mài)得走，我們半個(gè)月一個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間都會(huì)一直賣(mài)這個(gè)款。”

　　成為爆品的要素是什么？在劉哥看來(lái)，大眾款是基本條件，“復(fù)雜的款式挑人，大眾款八九成人都能接受”。其次，若是貨品還同時(shí)兼具極致性價(jià)比，那便會(huì)大大增加下單比例。

　　基于此認(rèn)知，“小白衛(wèi)衣”家的服裝風(fēng)格以大眾休閑款為主，主打受眾也定位在30歲左右這一年齡段女性，“這類(lèi)用戶數(shù)量較多，對(duì)于款式大眾、性價(jià)比高的產(chǎn)品有很大需求”。

　　而在爆品款式的選擇上，劉哥則從匯聚了更多流量、受眾更加多元化的頭部主播的直播間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，“我們會(huì)觀察他們賣(mài)爆的款，觀察評(píng)論區(qū)的反饋，并自行購(gòu)買(mǎi)進(jìn)行測(cè)試。”

　　除此之外，劉哥還會(huì)通過(guò)短視頻拍攝進(jìn)推廣測(cè)試，“如果視頻發(fā)出后反饋良好，則證明這一款式經(jīng)過(guò)了多重驗(yàn)證，可以投產(chǎn)”。

　　6月份月售十萬(wàn)的爆品便遵循了這一規(guī)律，一件單價(jià)30元的短袖T恤，日售近萬(wàn)件，短視頻播放量皆破百萬(wàn)。“這個(gè)款式去年就爆過(guò)，今年再次推出依舊反響很好。”

　　在產(chǎn)品準(zhǔn)備好后，劉哥的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也結(jié)合爆品思維，有針對(duì)性地調(diào)整了策略：以短視頻作為觸點(diǎn)引爆用戶關(guān)注，利用長(zhǎng)時(shí)間的直播將流量在直播間有效轉(zhuǎn)化，此外，對(duì)爆款視頻增加商業(yè)流量投入，從而擴(kuò)大流量引入。

　　在冷啟動(dòng)期間，用短視頻撬動(dòng)流量是一個(gè)很好的方式。在劉哥看來(lái)，對(duì)于新手玩家，視頻內(nèi)容無(wú)需追求復(fù)雜花哨，簡(jiǎn)單直白地展示包括面料、顏色、上身效果等商品賣(mài)點(diǎn)即可，“快速直接地給到消費(fèi)者最想看到的信息”。

　　短視頻破百萬(wàn)的播放量，也讓劉哥在眾多賣(mài)家中脫穎而出，而其打造爆款視頻的秘訣，也無(wú)非兩個(gè)字：堅(jiān)持。“我們每天都堅(jiān)持發(fā)視頻，一般在3到6個(gè)之間。”

　　除此之外，商業(yè)化投流的加持也加速了爆品打造的速度。通過(guò)磁力金牛平臺(tái)，劉哥將ROI控制到4左右，粉絲也增長(zhǎng)了一倍，兩個(gè)月漲粉近三十萬(wàn)。

　　2022年5月引力大會(huì)上，快手電商發(fā)布了青云計(jì)劃 。6月“青云計(jì)劃”宣布升級(jí)，在今年第三季度結(jié)束之前，快手電商每天將拿出8億公域流量，覆蓋短視頻和直播，定向扶持平臺(tái)優(yōu)質(zhì)潛力主播和品牌冷啟階段成長(zhǎng)。直播內(nèi)容和貨品優(yōu)質(zhì)的快手商家，均有機(jī)會(huì)進(jìn)入快手電商冷啟流量池。

　　對(duì)于初來(lái)乍到的商家，除了流量的扶持外，官方更重視經(jīng)營(yíng)方法論的指導(dǎo)，從賬號(hào)運(yùn)營(yíng)、人設(shè)打造、短視頻直播經(jīng)驗(yàn)等方面給予全方位的幫助。“咱們平臺(tái)給到的一些活動(dòng)和一對(duì)一幫扶，都讓我們的成績(jī)蒸蒸日上。”

　　在青云計(jì)劃之外，快手電商還推出了“冷啟助手”等產(chǎn)品，以更加豐富的政策和工具幫助更多商家主播邁出從0到1的第一步，新開(kāi)播商家有機(jī)會(huì)在快手生態(tài)收獲更多發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　面對(duì)如此驚喜的開(kāi)局成績(jī)和充滿希望的奮斗前景，劉哥表示對(duì)在快手后續(xù)的發(fā)展充滿信心。我們會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持走爆品路線，盡量爭(zhēng)取沖刺更好的成績(jī)。